データとテクノロジーを武器に事業成長を加速させる｜Salesforce未経験者の入社1年間の備忘録
はじめに
自己紹介
みなさん初めまして！
カスタマーサクセスのひできんさんからバトンを引き継ぎ、【うるう年キャディnote29連チャンリレー】の16日目をお届けします！
※ひできさんのNoteはこちらから
CADDi DRAWERのマーケティング&インサイドセールスのData Opsを担当している黒澤と申します。
経歴としては、以下の感じです。
大学院：建築学専攻。地理情報システムデータ研究
新卒 ：株式会社リブセンスにて、求人メディアの事業推進を担当
２社目：キャディ株式会社
キャディに転職を決めたのは、
社会に革新的な価値を創造する事業にアーリーフェーズから参画して、事業と自分の両方の圧倒的な成長の実現のためです。
改めて、私の所属する「マーケティング&インサイドセールスのData Ops」って何をやってるのか分かりにくいですね笑
具体的に記載すると、以下のような活動です。
「ターゲットとなる顧客に関するデータを効果的に管理し、それを基にしてマーケティング戦略やセールス活動を最適化する」
このような業務を担当している私ですが、2023年3月に入社したタイミングではSasS事業について全くの未経験でした。
更には、CRMツールの代表格であるSalesforceに対して全くの知見がありませんでした。。。
そんな私が、上長から「Salesforceマスターしてくれない??」と言われて、1年間でやってきたことを一部紹介していきます。少しでも興味を持っていただければ幸いです。
※データ関連の専門用語も出てきており、読み応えがある内容になっております、、、。
この記事を誰に向けて書いたか
成長著しい事業のデータオペレーションに興味ある方
CADDiの求人票にピッタリ当てはまる経験ないけどデータが好きな方
目指すのは「すぐ見つかる・すぐ使える」CRM
そもそもCRMって何?
CRMとは「Customer Relationship Management」の略で、日本語では「顧客関係管理」と言い、顧客情報や行動履歴、顧客との関係性を管理し、顧客との良好な関係を構築・促進することを指します。
Salesforceには、上記のように書かれています。
要は、営業活動に関わるデータ管理ツールです。
私の所属するチームのミッションの1つとして、顧客情報を一元的に管理することでマーケティング・インサイドセールス活動において「必要なデータがすぐ見つかる、すぐ使える」を掲げております。
ちなみに、提供サービスのCADDi DRAWERは「図面がすぐ見つかる、すぐ使える」を謳っています笑
具体例を挙げるとしたら、以下のような情報を簡単に見つけられて、業務に活かせるイメージです。
①「年間売上1,000億円以上」×「商談済み」の企業一覧
②「展示会経由」×「新規獲得」×「自動車業界」のリード一覧
「必要なデータがすぐ見つからない、すぐ使えない」CRMを変えることから始めた
私がSalesforceを使い始めた当初、CADDi DRAWERのSalesforceはどちらかとういうと「必要なデータがすぐ見つからない、すぐ使えない」CRMでした。
データを管理するポジションの人が明確におらず、無法地帯になっていた感じです泣
代表的なものとして以下に挙げるものが多かったです。
①会社や人の重複レコード
②所在地不明の会社レコード
③どこで接点を持てたか不明な人レコード
分かりやすい具体例として、①の「会社や人の重複レコード」を挙げます。
営業「A株式会社について、Salesforceで情報を検索してみよう！」
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▼Salesforceの取引先の一覧画面
A株式会社
A株式会社 〇〇事業所
A株式会社 △△事業部
A株式会社
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営業「どれみればええんや、、、泣」
このような状況が多かったです。。。
こうなると、ここで業務が一旦止まります笑
割れ窓理論に近しいかもしれませんが、CRMのデータが汚いと営業の方も情報記入すること自体がテキトーになってしまいますよね。。。
更には、分析する際にも正しい集計・分析ができません。
おそらく、こんな状態で「分からんから、えええい！」って、データ作成を皆がしていたんだと思います笑
データ入力する各メンバーも、忙しいですし、、、
ただ、「必要なデータがすぐ見つからない、すぐ使えない」CRMを変えることは、マーケティング・インサイドセールス活動の高度化のためだけでなく、事業戦略を正しく立てる上でも必要不可欠でした。
なので、私が真っ先に行ったのは、会社と人の名寄せでした。
一言で書いてますけど、超きつかったですｗｗ
簡単にフロー図でまとめてみました。
最初からフロー図のようにキレイに行えたわけではないですが、結果的にはこの流れで名寄せをしてました。
テクノロジーやデータ整形を通して、ある程度はデジタルに処理はしましたが、7割くらいはアナログだった気がします笑
2~3人体制で、毎日3時間程度を半年かけてきれいにしました、、、
現在では、デイリーで名寄せ / クレンジングの確認する体制を作っており、新しい負債ができないようにしてます。
より詳細な取り組み内容知りたい方、是非ご連絡ください！
「名寄せするだけ？？」と思われるかもしれませんが、名寄せするためには
①一定量のデータに対して整形するスキル(正規化/スプシ/SQL)
②Salesforceの構造と機能への知見
③データを使っているであろう関係者へのコミュニケーション
などが求められます。
結果として、名寄せが一段落する頃には、Salesforceについて社内では詳しい方になっていました。
個人的には、データの名寄せはSalesforceを詳しくなる & 社内データ構造を理解をする上では、登竜門だと考えています。
「必要なデータがすぐ見つかる、すぐ使える」CRMがもたらす事業活動への価値
血と涙の結果として、
①会社データが法人番号ベースでユニーク
②Salesforceのデフォルトの重複ルールで、重複レコードが0件
が実現できたことで、いくつかの価値創出ができました。
1.ターゲティング精度の向上
2.営業活動におけるコンプライアンスリスクの低減
3.データオペレーションの効率化
4.事業の成長機会の特定
例として4つ目に挙げた「事業の成長機会の特定」の価値を説明してみます。
現在、DRAWER事業本部は、市場全体に対する接触状況を定量的に把握できます。
例えば、「製造業全体の中で、経営層と商談したことのある企業は何%?」と聞かれたらすぐに答えられます。
市場全体に対する接触状況を定量的に把握できることは、現在地と登るべき山の距離を教えてくれ、顧客開拓の戦略を立案するために不可欠になってます。
では、データの名寄せだけで、「すぐ見つかる、すぐ使える」CRMは実現できたのかというと「No」です。
・閲覧者のプロファイルやロールにパーソナライズされた情報表示
・マーケティング / 営業活動におけるプロセスの自動化
・AIや機械学習を活用した、顧客行動の洞察や営業機会の提供
etc…
名寄せは、「必要なデータがすぐ見つかる、すぐ使える」の一歩目の素地を作ったに過ぎない認識です。
まさにこれからが、「すぐ見つかる、すぐ使える」CRMのはじまりです。
マーケティング/営業活動のための最強の装備(テクノロジー)を一緒に考えませんか?
それをマーケティングテクノロジースタックという
様々なマーケティングテクノロジー（ツール）の組み合わせたマーケティング業務の基盤を「マーケティングテクノロジースタック」と呼びます。多くのマーケティングツールが必要とされる背景から、マーケティングテクノロジースタックのポートフォリオを戦略的に行うことが必須になっています。
マーケティング&インサイドセールスの活動を高度化するためには、必要なテクノロジーの導入と定着も大事です。
その業務もマーケティング&インサイドセールスのData Opsが担当します。
世の中に便利なサービスは沢山ありますが、組織の目標と現在のマーケティングツールのポートフォリオから、何が必要な機能かを考えながら、アンテナを張ることが求められています。
マーケティングとインサイドセールスのメンバーをゲームの主人公に見立てると、分かりやすいかもです。
1.全体のパラメーターを見て、強そうな装備を探す
2.お店で買う(すぐ買えないので、主要キャラと話しますw)
3.主人公に装備させる
4.装備の使い方を教える
DRAWERのMKISは、最新のテクノロジーをどんどん導入する
DRAWERのマーケティング&インサイドセールスチームでは、必要だと判断したツールの導入はすぐに行います。
私が入社してから、新規のツール導入を2ヶ月に1回くらいの頻度でしています。最新テクノロジーを搭載した日本最強のマーケティング&インサイドセールスを作っていくのはワクワクしませんか??
具体的な導入サービスの一例として、「AskOne」「FORCAS Sales」「AmpTalk」などがあります。
私のポジション柄、ありがたいことに大体のツールに関して、チームの運用定着まで任され、フロントに立つことが多いです。
各担当の方と、サービスの枠を超えて、最新テクノロジーの意見交換もしていますし、ユーザー会や社内向けの勉強会の企画などもしたりします。
新しい技術を使ってみたい方、その導入や定着に携わりたい方にとっては、これ以上ない環境だと思います。
また、最新テクノロジーのチャンピオンユーザーになる機会があるとこにも市場価値が高いと私は感じています。
事業の成長速度は、データオペレーションの汎用性/拡張性を求める
事業成長は、仮説検証の繰り返し、、、そのためのデータ整備はどうする?
急成長を遂げているキャディでは3ヶ月に1回ごとに目標を立てます。
当たり前ですが、その度に組織体制は変化しますし、目標の定義も変わります。
マーケティングとインサイドセールスの取り組みは、私のボスである山田さんがまとめていますので、是非チェック！
すると、データオペレーションの出番です。事業戦略を早い段階で理解して、計測をするために必要な項目を追加する必要があるか、計測方法をどうするか、誰もが見やすいダッシュボードをどう作成するか、考えます。
目標が変わるということは、マーケティングやインサイドセールスでの施策も変化します。
変化する施策ごとに合わせた汎用性かつ拡張性のあるデータオペレーションを考えることは、成果を評価するためにも大事です。
組織は拡大する、、、日本だけではない、グローバル進出も！
現在、私がデータオペレーションの設計で関わっている業務は多岐にわたります。
展示会、オンラインセミナー、オフラインイベント、資料請求/問合せ、DM、メールマーケ、代理店コンフリクトetc…
マーケティング・営業活動において、データが関連しない業務はほぼ存在しないので、多方面の方と業務連携でしております。
最近では、アメリカやタイ、ベトナムの進出に合わせて、そこのデータオペレーションの相談を受けることもあります。
成長する事業環境では、日々新しいことに挑戦するので、データオペレーションの汎用性/拡張性は求められています。
https://note.com/yushirodesu/n/n8e1dd6b2f140
まとめ｜CADDi DRAWERのマーケティング&インサイドセールスのData Opsは面白い
Salesforce未経験の私でしたが、事業の成長と同じスピードで色々な仕事に携わることができ、1年前の自分と比較するとできることがすごく増えています。
何故か?と振り返ると、大きなところとして
①顧客データに一番近いところで働ける
→目標設定やマーケティング/営業活動や施策分析などでデータは不可欠で、イコールで私のポジションは無視できないから。
②マーケティングテクノロジーの提供会社との折衝を行える
→外部の人との交流が多く、SaaS事業を中心とした有識者から情報や考えをインプットする機会が増えたから。
事業フェーズが進む中で、解くべき課題の量も質も増えていきます。
そのときに、重要性を増してくるのはデータです。
データを統べるものは、事業を統べると言っても過言ではないと思ってます笑
加えて、マーケティング/営業活動のための最強の装備(テクノロジー)を考えられるんですよ！
データ好きで、新しい物好き方にはぴったりなポジションなはずです。
そんなポジションですが、グローバル進出や組織拡大もあり人を大募集しております。
SaaS事業で日本最強のマーケティング&インサイドセールスを共に築き上げるために、
「高い山に登りたい！」
「成長する事業環境で、色々な施策・テクノロジー・データに触れたい！」
「グローバルのデータオペレーション考えてみたい」
「最強の組織作りしてみたい」
という方いたら、是非エントリーしてみて下さい！
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