営業リストの必須項目はコレ！数打ちゃ当たる的に電話をかける前に注目したいポイント
こんにちは、こじです！
何も考えてなさそうに見えて、実はけっこうあれこれ考えている私。ちょっとテレアポについて考えたことがあるので文字にしてみました。
とはいえローラー作戦が強いときがある
BtoB営業とはいえ、ローラー作戦的にテレアポするのが成果を上げられることがあります。営業リスト片手に片っ端から電話をかけるイメージです。
「うわ……」と苦手に感じる人もいるかもしれませんね。モノにもよるのですが例えば、
商品やサービスの価値やメリットがサクッと簡潔に伝えられるものは大前提
ターゲット層が明確に決まっているもの
逆に新しい商品やサービスでターゲット層がわからないもの
みたいな状況だとローラー作成がやはり強いです。
ローラー作戦でもセグメントはめっちゃ重要
ローラー作戦は量が必要ということで、営業リストを購入して、さらにテレアポのプロに外注することもあります。テレアポ代行ですね。
だけど営業リストだけポンと渡して「よろしくお願いします！」では、とてつもなくコスパが悪いのです……。コール課金（1コール○円みたいな）制だと特に。
テレアポを続ければアポが取れるというのは当たり前なのですが、単に電話をかけ続けるだけでは、アポ率はかなり低くなります。
片っ端から電話をかけるのではなく、何かしらセグメントをかけていくことはめっちゃ重要です！ ある程度アタリをつけて、セグメントごとに反応を見ていくこともあります。
営業リストの必須項目はコレ！
セグメントごとにテレアポをしてくとなると、営業リストにちゃんと絞り込み項目があるかどうかがめっちゃ重要になります。電話番号だけあってもダメなのです。
営業リストには連絡先やエリア、業種などの基本情報はもちろん、なんとなくニーズが推察できるような情報もあると役立ちます。
資本金
資本金は会社を運営するための元手金のことです。
2006年までは株式会社は最低1,000万円、有限会社は最低300万円の資本金を用意する必要がありましたが、現在では最低資本金制度と有限会社が撤廃されています。
1円でも起業できるということになりますが、資本金の額は「3か月分の運転資金」の目安になるといわれています。なので、資本金が低すぎると銀行から融資が受けられなかったり、許認可が取れなかったりします。
また、資本金1,000万円を境に法人税などが増額することから、資本金1,000万円以下で起業するケースが多いようです。
テレアポをするなら、決裁者への繋がりやすさを期待して、まずは資本金1,000万円以下の企業に絞り込んでみるのがおすすめです。
従業員数
従業員数もニーズを推察するヒントになります。
●社会保険の適用拡大
2024年10月からは従業員数51人～100人の企業で働くパート・アルバイト（週の所定労働時間が20時間以上30時間未満）の社会保険の加入が義務化されます。
それに伴って労務関係の事務処理ツールが必要になったり、採用のニーズがあるかもしれません。営業リストの従業員数を51人〜100人に絞り込むのが正解ですね。
参考：https://www.mhlw.go.jp/tekiyoukakudai/jigyonushi/
中小企業か大企業か
中小企業の定義はさまざまあるのですが、ひとつの目安として「資本金」と「従業員数」があります。
中小企業基本法では業種ごとに資本金の額または従業員数の条件を満たしているかどうかで中小企業を定義しています。
とはいえ、日本企業のうち99.7％は中小企業に該当するので、独自の定義を作ってみても良さそうですね。
参考：https://www.chusho.meti.go.jp/soshiki/teigi.html
▼株式会社・有限会社・合同会社の違いも知っておくと役立ちます！
決算月
決算というと忙しそうなイメージがありますが、タイミングを外さなければ営業チャンスにもなります。
例えば、黒字の企業は決算前に設備投資をします。新規事業や新サービスに投資する動きがあるため、決算前の第3四半期決算以降、つまり決算月の3ヶ月前が狙い目です。
設立年度
資本金1,000万円未満で起業した場合、最長で2年間「消費税」の納税義務が免除されます。また、取引先もまだ定まっていない頃でしょう。そういった意味でも設立から2年以内の新設企業は狙い目です。
求人情報の有無
求人情報がある企業の課題は、「人手が足りない」だと仮定すると、営業代行や人材派遣、DXツールのニーズがあるかもしれません。重要な営業シグナルになるので、ここも外せないポイントです。
テレアポするならここらへんも考えたい
テレアポはセグメント以外にも、電話をかけるタイミングにもちょっとこだわりたいです。
一般的には午前中や午後イチ、月曜日や金曜日は忙しくて電話に出てもらいにくいと言われています。テレアポしてて「出ず」や「受付ブロック」が続くとちょっとモチベーションが下がります……
逆に、朝イチや午後3時ごろ、火曜日から木曜日はわりと通話率が高い傾向があります。このへんは業界の商習慣も関係してくるので、少しリサーチしてみるといいですね。
▼「営業ですか？」と言われたときの切り返しトーク集もぜひ参考にしてみてください！
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以上、営業リストの必須項目と、電話をかける前に注目したいポイントでした。ぜひ参考にしてみてください！
