20冊目_【営業必見】THE MODELを読んだアウトプット

読んだきっかけはSalesforceへの転職願望があったため、よりSalesforceやSaasビジネス全体ことを知りたかったのがきっかけ
今まで日本で行っているいわゆる「営業」という活動のやり方とまた違った方法を学ぶため。
インサイドセールスという職種の働き方を学ぶ。

アウトプット

■ビジネスにおいて一番重要なのは「再現性」
→Salesforceが特にだったが他社でも転職活動をしている際に面接等での定量的な面での実績を述べる必要がある。そこで重要なのが～～賞を取ったとしてもそれが転職先でも生かせるものがあるか、再現性があるかを見られるため、「ある顧客でこんな特別なことをした」という依存による貢献より、スタイル的な面で他の会社でも再現性があるか。が中途採用だと特に求められるなと感じた。

■営業の分業制「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」
→これが本書の肝。分業制にすることによりリズムとなりより高いパフォーマンスを出す。
　ただ、各職種の範囲、引き渡し方が非常に重要。本書にある。
　
■数字でのマネジメント、分析について
→受注率40％の人20％の人がいたとして、単に20％の人が劣っているわけではない可能性がある
　それはその担当営業がコンサバなのか、挑戦的な人なのかによっても数字は変わってくるので
　マネジメントの人は底を加味して判断をしていかないといけない
　予算策定、進捗の数字も同様でマネジメント層がアジャストしていかなければならない。

■すべての情報に価値がある
→フィールドセールスへ行かなかったものや行っても商談失注となったものも「リサイクル」として
　回しておく。一度興味あった個所なのでまっさらの顧客よりも可能性がある

■グループに分けると人は敵対する
→グループに分けてスポーツの対戦等すると敵対心が生まれる。その後一緒の花火などを見ても
　関係は修復されない。修復されるのは何かを解決しようと協業したときだけ。

■不明ではなくて、どこまでやったうえで不明なのか。
→ISからフィールドセールスに受け渡しをする際に顧客の状況の一つとして「予算は教えてくれない」と
　連携される場合、聞いたうえで教えてくれないのか、そもそも聞いていないこともある。
　そんなときは、なんて聞いて教えてくれなかったのか聞くと精度が高まる。
　「本件はやるとすると他PJから予算を持ってくるのか」「今年度の予算はとっているのか」など

■合意の意味
→ここも人によって差がある。契約までのリードタイムを合意した。というのは本当にそのように進むための前向きな合意なのか、とりあえず現実的にこのくらいのスケジュール感かなあ～という感じで話しただけなのかによってまるっきり違う。

■契約までのリードタイムでいい営業との差
→いつまでに契約くださいという営業は鬱陶しいので、契約に向けて顧客がどんなことをしないといけないのか、タスク、スケジュールを営業から伝えることが出来ると良い

■だろう運転ではなく、かもしれない運転
→契約、クロージングに向けて契約を阻む何かしらの要因があるかもしれないので
　～かもしれない。とあらゆる可能性を想定しておくことが大事

■全体の状況確認のルーティン
→著者がずっと欠かさないルーティンの一つとして案件一覧を全て見ること
　毎日見ることで細かい数字の変化や数字から感じることがある。

■フォーキャスト（予測）の精度
→上に10％、下に5％なら合格。本来私はここまで厳密に予測をしていなかった今後、根拠も踏まえフォーキャストの数字をより精緻にしていく。会社の成長タイミングを逃さないために。

■受注確度を上げる８つ
　・ネクストステップは何か、確定してない場合は何待ちか
　・何をしている会社か、お客様のお客様は？競合は？＋何でマネタイズしているか
　・キーパーソンはだれか、なぜ判断したか
　・役職関係なく絶対進めたいと思っている人はいるか
　・顧客が今期に受注する理由は何か
　・予算を持っている人は誰？
　・顧客の企業文化は？　臨時総会とか開かれる柔軟さはあるか？
　・もし何もしなかったら？　もし何もしなかったらどうなるか顧客とイメージをしているか

■数字は顧客を成長させる手段
　→営業として数字ばかりこだわりすぎて顧客へメリットのない、成長につながらないことを提案しないこと

■失注したときの行動が自分の糧になる。
　→もし失注した～で終わらせることなく、１か月前に戻っていたらどうしていたか。を考えることで成長につなげる。
　また、もし失注しても、顧客に対しては精一杯考えてくれたことに感謝して潔くふるまう

■顧客に教える人でなく、顧客から学ぶ営業に
→顧客に教える。というスタンスだと自分の知見が広がらない、顧客はオリジナリティあふれる使い方をするし新たなヒントも産む。常に学ぶ姿勢を。

■Rampタイム
→良い商品なのに営業のキャパが追い付かず売れない。そんな時に営業を倍増やしたから来期の予算は倍にはならない。予算の策定時には参画した営業がどうやって独り立ちしていくかも考慮すべきである。
最初の１か月は他の人に比べて1/4だとか。これがないと大きく数字がぶれてしまう。
早期にやめてしまうのは大きなリスクになる。逆に優秀な人材をGETできれば一人で３人分の価値にもなる

■自分がやったほうが早い　という人は採用しない。
→どんだけその人がすごくても結局はその人のキャパ以上のことができない。
　人と人の掛け合わせることが大事。

■仕事にリズムを
→同じ特徴のものをまとめて行うと格段に生産性が上がる。シングルタスクのような考え方。

■個人的名言！
　釘がないので蹄鉄だ打てない。
　蹄鉄がないので馬が走れない
　馬が走れないので騎士が乗れない。
　騎士が乗れないので戦いができない。
　戦いができないので国が滅びた
　すべては蹄鉄の釘がなかったせい。
　
　これは釘がないという些細なことが原因で国が滅びた。という話
　日頃の職場環境などや人のモチベーションなど些細なことが大きなことにつながってしまうということ。
　現場で起きていることを理解することが大事

■与えられたテリトリーのCEOになる。
　→これから先、任された顧客、エリアのCEOとなる。それが自分の責任にもなり、行動にも表れる。

総評

今、トレンドのSaasビジネスの営業モデル体系を学べた。
しかし本書はそれだけでなく、マネジメント視点での数字に対して傾向や精度、意味の考え方を学ぶことが出来た。正直今まで放任主義でマネジメントされてきたので個人的には斬新だしマネジメントに興味を持つきっかけとなった。
そして、本書にはSaasビジネスの教科書として扱われることが多いが、Saasではない営業にとっても非常に意味のある良書であった。