その人がそうする本当のワケ

お客様との会話する中でも本当にある深い欲求を
探り出すことで、相手の心を掴むことができます。

それは、

お客様（ターゲット）のインサイトを事前に深掘り
や仮説を立てながら話すことで、本当の〇〇をする
ワケ＝欲を見つけ出すことができるからです。

今回のテーマは【インサイト】です。

インサイトとは？

マーケティングや広告の世界では、
『本人も気づかない欲求』というのが一般的な意味です。

小難しいのは苦手なので、少し分かりやすく
例えると【その人がそうする本当のワケ】と
考える方がしっくりきます。

当たり前ですが、最初に考えるのが、

誰のインサイトなのか？

それをまずは考えることからスタートです。

お客様にはいろんな方がいます。
それを1人1人に合わせるのは難しいです。

そのためにターゲットを絞ってペルソナを創り、
買って欲しいお客様のニーズ（欲求）を深掘り
することです。

お客様のニーズ（欲求）は何に対してのという
その"欲求"の対象が必ずあります。

例えば、
・子どもが"オモチャ"を買いたい本当のワケ
・クラブで若者が"お酒"を飲みたくない本当のワケ
・この数年の日本人が"消費"に前向きじゃない本当のワケ

そこを見分ける&仮説を立てることで、
お客様の深い欲求が見えてきます。

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問いかけから深掘りする

インサイトを分解すると少しだけ分かりやすくなる。

①誰が

②何に対して

③どうして〇〇に向き合う本当のワケ

この3つを埋め込むことでお客様の本当の
インサイトが形となって見えてくる！

表面上のインサイトはお客様も同じ考えを
持っているので心が動くことはないです。

ここらから深掘りするポイントとしては、
独り言のように問いかける質問でオッケー！

・そのターゲット〇〇をどう思っているの？
・これがあればもっと良いのにと感じることは？
・お客様の行動できない理由は何かな？
・お客様が妥協しているポイントはどこかな？

この4つの問いかけをぐるぐると繰り返すことで、オッケー！

まずは、お客様目線での質問をしながらすると
深掘りができてきます。分からないときは、
直接現場をみて感じたことを深掘りするのも
オススメです。

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3つのインサイトレベル

当たり前ですが、すでに世の中一般に周知されて
いたり、「当たり前じゃん」と思われている欲求は
「インサイト」とは呼びません。

ここでインサイトの深度レベルを紹介します。

深度レベル1

本人は気づいているが、社会や業界は気づいていない。
（こんなものが欲しいのに何で作ってくれないんだろう？という状態）

深度レベル2

本当はうすうす感じているがうまく言語化できない。
（何だかモヤモヤしている状態）

深度レベル3

本人も気づいていない。
（自分のインサイトを突く商品・サービスを目の前にしてはじめて、「こういうものが欲しかった！」となる状態）

簡単にサクッと深度レベルをまとめると、
深度レベル1はインサイトではないです。
これは、「ニーズを見つけられていない状態」です。

深度レベル2からインサイトになります。
うまく言語化できないモヤモヤ状態は、少しの
キッカケでモヤモヤが晴れてしまう可能性が高い。
買われるか＆買われないかの微妙の部分です。
本当に欲しいか？と言われたらこのインサイトだと
お客様が欲しいレベルではない。

深度レベル3は深掘りされたインサイトです。
間違いなくPRや宣伝をしなくてもお客様から
「買いたいです。」と言ってくるレベルです。

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まとめ

お客様のインサイトが分からないと、どんだけ
頑張って認知活動や接客しても無意味になることが
多いです。

仮説でもいいので、形に見えるインサイトを
深掘りし深度レベル3まで突き詰めることです。

そうすることで、実際にお客様の初対話でも
深層にあるニーズを見つけ出すことができます。

まずは、仮説からでもいいので
「その人がそうする本当のワケ」を深掘りして
みてください。

最後まで読んでいただきありがとございます。
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