営業勝率を上げるマネジメントの手法
はじめに
今回、お伝えする方法はマネジメント方法です。貴社では営業のエースの売り上げ比率はどのくらいでしょうか。また、営業数字が伸びていない社員が多くて困っていませんか？
今回はどんな営業マンでも勝率が高まるマネジメント方法を書き記していければと思います。
正しい営業管理の方法
～営業管理方法は２つある～
・プロセス管理
①営業活動をプロセスで管理する方法
②各プロセスを推奨されている行動、その活動を実行するためのスキルの習得度で評価
例)顧客様へのデモ実施方法、ヒアリングスキルなど様々な営業プロセスを確認する。
デメリット：自由度の低い点
・結果管理
最終営業成績に重点を置いて、管理する手法
営業担当者の自由度は高く、自ら戦略を立てて実行する。
デメリット：改善ポイントが見えにくい点
プロセス管理のメリット
①正しい問題発見ができる
②新人の早期戦力化がしやすく、効率よい人材育成が可能
③早い段階で競争環境の変化を察知できる
④長期的に取り組むべき行動に目が向けられる
プロセス管理の流れ
①営業プロセスの図式化：営業プロセスを順序だてて図式化する。
各営業マンが今まで行ってきた営業のプロセスを図式化して、集める。
それぞれが違うプロセスが異なることが違うことが分かる。
②営業プロセス標準化
①で集めた各プロセスを基に正しい順序に統一し、それを標準とする。
例：①ターゲット選定②初期アプローチ③担当者訪問④基本情報の交換⑤提案依頼の獲得…契約締結 etc..
上記のようにターゲットの選定から契約・納品アフターフォローまで各会社流れは様々ですが、営業のプロセスを標準化し統一することが大事です。
③各プロセスのアウトプットを定義する
標準化したプロセスをアウトプットしたタイミングで完了したこととし、それを進捗として管理し把握をする。可視化することで、どの案件がどこで止まっているかなど、把握することができます。
一般的な計数
・提案や訪問などの活動件数
・アポ獲得率や提案依頼の獲得率などの打率
・案件単価などの金額
・各プロセスに要した期間や面談回数などの工数
これらを数値化し指標として全体を管理することで問題点の把握や進捗状況の確認、着地見込みの把握をすることが可能になる。
目標値と各担当者のギャップを見つけて改善を行う。
また、前例に捉われず、数字の良い営業マンの行動を参考して横展開すると組織全体で勝率向上することが出来ます。
最後に
まとめ
・営業組織の管理方法には「結果管理」と「プロセス管理」がある
・標準プロセスとアウトプットを定義することで各プロセスの計数把握や改善のために取るべきアクションの具体化が重要
・プロセス管理を通じて、営業活動の問題発見や改善を繰り返すことが組織全体の勝率向上につながる。
以上が営業管理対応の方法です。
今までは営業の大枠部分を書いてきましたが、
今後は営業部分だけではなく、MBA講習で教わっている経営部分や営業活動のより深いテーマにスポットを当てて記事を書いていければと思いますので、フォローいただければ嬉しいです。
よろしくお願いしますm(__)m
掲載記事
①顧客を掴むための営業方法
②顧客との関係性を深める営業方法
③利益化するシナリオ構築で利益を出す営業方法
④勝率を上げるマネジメント方法(プロセス管理による営業の仕組み化)
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