成功事例で分かるリサーチの重要性」

日本テレアポ協会の小林です。

私は絶対に取りたい企業へテレアポする時はリサーチに最大限時間をかけます。

一発必中ってやつです。

相手を知ることの重要性は兵法学者孫子が兵法で説いていますが、ビジネスで使われることが多く、私が教訓にしているのが以下の兵法です。

自分と相手のことをよく知っていれば百戦百勝する。

自分のことは知っていても相手の事を知らなければ勝ったり負けたりする。

自分のことも相手の事も知らなければいつも負ける。

これは本当にビジネスの教えです。

孫子のこの言葉でテレアポする準備段階で如何に相手の事をリサーチ出来るかがアポイントそして受注すために最も重要なことなのです。

私はこれを実践しています。

ですのでここぞと言う時は時間をかけて相手の企業を調べ上げます。

成功事例で最もはまった事例を紹介します。

私はサラリーマン時代合計で4回転職しています。（笑）

前職の経験した業界の知識が転職後の営業にとても役に立っているのです。

カー業界から販売促進のアウトソーシング会社に転職して、新規開拓で狙った企業がカー業界でした。

当然、新規アプローチの企業をカー業界にターゲットを絞ってテレアポしました。

企業の販売促進部(マーケティング部)の担当者は情報には敏感で業界情報を持っているだけでテレアポが取れます。

そんな中、私が狙った企業が世界レベルのカー関連のメーカーでした。

日本に進出して日が浅い世界的企業も日本での販路には当初は苦戦していました。

通常、外資系メーカーは日本での販路戦略は代理店契約で日本の企業に売ってもらうが一般的です。

商社経由や同業界で提携して販売するやり方といろいろありますが、この世界的シェアーの会社は代理店経由での販売とダイレクト販売の2つという戦略で販売していました。

マーケティング担当者はまだシェアーがない日本で上記の2つの戦略で悩んでいました。

私は前職でカー業界にいて業界のことは知っていました。

外資系メーカーの販売戦略もリサーチして準備は完璧でした。

もう企業の課題・問題点は簡単ですよね？

この世界的メーカーの課題は直販での商品認知と販売拡大が急務だったのです。

テレアポで担当者にいきなり問題点を言い当てて担当者が『そうなんですよ。そこが課題なんです。』ともうドンピシャで快感でした。

アポイントも改題解決ソリューションの提案もスムーズにいきました。

カー業界での認知・直販は量販店で販売することが一番メリットがあったのです。

そこで世界的メーカーに提案で量販店の従業員向けキャンペーンを提案したのです。

金額3,000万円、その時の提案は予算時期の関係で失注しましたが、次の来期で受注することが出来ました。

ここ事例は面白いぐらいにハマりました。すべてがこんなに上手くいきませんが（笑）。

学びは相手の事を知れば知るほどアプローチや販売が簡単になると言うことです。

※著書：『相手の心を揺さぶりOKを引き出すテレアポ営業術』Amazonで絶賛販売中。この事例も本に書いてあります。

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