稼ぎきる力をつける㉛ Part.4 98％契約する！NOと言わせない契約法
おはようございます！！
今回の「Part.4 98％契約する！NOと言わせない契約法」
が最終章となります♪
約1ヶ月以上にわたって載せてきましたが
私はやっぱり
「高価格で売る」ってことが大好きです♪
ということで
今日も一日よろしくお願いします♪
Part.4
98％契約する！NOと言わせない契約法
契約環境
• お客さまにとって快適な環境を用意する
契約スタイル
• お客様は誰を選ぶ？
お客さまが主役
• スポットライトは常にお客さまに当てる。
お客さまはここを見ている
見た目： ５５％
笑顔： ３８％
話の内容： ７％
重要なメッセージを最初に持ってくる
• クロージングに際しては、重要なメッセージ「契約でよろしいですか」
を最初に持ってくる。
• これからお話することが極めて重要なことになります。
• これから御社の作業効率を劇的に向上させる３つの提案をいたします。
お客さまに想像させる
これを口で説明できるか？
ひと手間かける
• ライバルがかならずいる。
雑談を仕込んでおく
• 単刀直入が嫌い。
• 強引な営業マンが嫌い。
YESとは？
明るい未来のためにベストを尽くす約束。
セールスでは4つの条件を踏まえる
商品を買うお金がある。
あなたのことを信頼している。（好き）
商品を説明する適切な時間を確保する。
満足条件を正直に話す。
断られる理由を先に潰す
今ではない。
お金がない。
他でも考えたい。
相談する人がいる。
決められない３大要素
• 買い物をするとき、
１．もっといいものはないか？
２．もっと安いものはないか？
３．目の前の人は信じられるか？
• 人はより良いものが欲しい。
• 人は損をしたくない。
• 人はメリットを感じたい。
• 人は裏切られたくない。
もっといいもの
「やせたいと思う方はみなさん、もっと安いところはないか？もっといい
店はないか？もっと私に合う店はないか？と探されています。
しかし、大抵の場合探し疲れてしまいます。
どのお店もいい点と悪い点がありますので、私共も同じです。
この地域で、この値段で、このくらいのお店はライザップしかありませ
ん。ご決断されませんか？」
人は買うか？買わないか？を聞けない
• 断られたくない。
• 失敗したくない。
• お客さんを逃したくない。
• 決断を先延ばしにし、仕事をしているフリをする。
• 決断を先延ばしにすると人は変われない。
• 契約から自ら遠ざかる。
コミットとは自分への約束
• 人は自分が納得しないと動かない。
• 仮に動いても嫌々ながらやる。
• それでは結果はでない。
• 結果を出すためには、自分自身に約束をしなければならない。
• それがコミット。
• 〇○ザップは結果にコミットさせる。
• そして、自分自身もお客にコミットする。
• お互いにコミットするので、信頼関係が築ける。
• 高額な商品（サービス）を契約するので、必ずやる。
• 低額だと、「そのお金を捨ててもいい」と考えやらない。
• 商品を業界最高値に設定するのがポイント。
セールスの恐怖
• 人は恥ずかしさと恐怖を乗り越えられない。
• 冷遇される、断られる、嫌われることが当たり前のセールス。
• 売り込み式の従来型セールスだと嫌われるのも当たり前。
• 理由は「お客は売り込みが嫌い」だから。
• セールスは気合いや誠意でどうにかなるものではない。
• そして、頭を下げ土下座しても売れない。
• お願い営業をすると、売れる商品も売れなくなる。
• なぜなら、価値を感じないから。
アプローチを変える
• 「売り込まない営業」
• 頭を切り替える。
• コミットセールス法は180度アプローチが違う。
• まったく売り込まない。
• 媚びたりへつらったりしない。
• あなたは「売ってあげる」スタンスになる。
• 買うか買わないかを問うだけ。
• セールスの恐怖が100％なくなる。
売れないセールスマン
• 断られるのを恐れる。
• 売れないセールスマンは客の選別ができない。
• 買わない客にしがみつく。
• 見込み客すべてにセールスをかける。
• そしてやみくもに勝負して時間と労力を消耗する。
• 売れないセールスマンは「買う、買わない」の見極めを最初にしない。
• だから買う見込みのない客に最後に断られる。
• 断られるのを怖がるのが三流セールスマン。
自分が買い物を体験しているか？
• 売れない営業マンは、買い物をしない。
• なので、お客の「買う」「決断する」気持ちがわからない。
• 買い物をする基準は「ワクワクするか」
• したら買ってみる。
• 自分にクロージングしてみれば、クロージング法が理解できる。
コミットセールス法のアプローチ
• お客の現状を知る。（悩み、問題点）
• お客の希望を聞く。（どうなりたいのか？）
• お客のモチベーションのツボを知る。（どうなれば契約するか？）
• どうなりたいのか？ニーズを知る。
• どうなれば心が晴れ気持ちがワクワクするのか？
• お客は（私から）何を聞きたいのか？を知る。
即決を原則とする
• はじめまして◯◯です。
• 本日はよくおいでいただきました。
• 現状把握、ニーズ聞き取りが終わり、お客の契約のツボがわかったら、
• 「今から商品説明しますので、もし納得していただいたら今日決めてく
ださいね。よろしいですか？」と決断を意識する言葉を早めに言う。
• 商品説明の前に言うことで、相手は話を真剣に聞く。
商品説明する
• 話しすぎない。
• お客が聞きたい情報だけを話す。
• あなたが話したいことを話すのではない。
• 知っていることを１から１０まで話したら、相手は退屈になる。
• 視覚に訴える資料をつくる。
• 目で見たものは記憶している。
• １万語を１つの写真で説明できる。
• 手に取ってもらう。
• 動いてもらう。
• 体感してもらう。
• デモンストレーションを行う。
クロージング
• 商品を気に入ってくれて、納得していただけたら決めてください。
• これが、テストクロージング。
• 商品説明した後は、金額の話をして最終決断。
• 契約となる。
コミットしなければ話を先に進めない
• 「そのうち客」はあなたにコミットしない。
• 人として受け入れられなければ永遠に理解し合えない。
• 遅かれ早かれ、あなたのビジネスに大きなマイナスになる。
• どれだけ人が良くて、コミットしてもお金がなければ客ではない。
• お金がないということは、縁が無かったということ。
• ポテンシャルがなければ付き合うだけ時間のムダ。
• お金があって、コミットしていて、今すぐ客だとしてもダメ。
• ポテンシャルがないお客は、かならずあなたに責任を負わせる。
• それをさせない自己責任であることを強く印象づけるのがコミット。
最短最速の対面セールス法
• 今すぐお金になるお客さんを瞬時に見分ける。
• お金になるお客だけとアポを取る。
• だから質の高いお客だけ残る。
• そして最短距離でクロージングにまで持っていく。
• コミットを繰り返すことで契約率が高くなる。
• コミットが高ければ、生涯お客になる確率が高い。
• コミットセールスは効率的でむだなステップがない。
• 時間を最優先するビジネスマンに最適の営業法。
精神的に自由なセールス法
• お客から感謝され、「お願いします」と言われる。
• お客にごますりをする必要がない。
• 頭を下げる必要がない。
• お客の時間と自分の時間を大切にできる。
• お客と対等の立場以上になれる。
• タイプ別に戦略を立てたり、アプローチを変える必要がない。
• 数十分でお客と深い信頼関係ができる。
• 見込み客に電話するのが億劫にならない。
• お客の心理を読む必要がない。
• 営業が面白くてたまらなくなる。
心理学セールスの欠点
• お客さんは駆け引きが嫌い。
• 心理学セールスは中途半端に使っても逆効果。
• すぐに見抜かれ、信用がなくなる。
• セールス心理学を使うなら、とことんマスターしないといけない。
• 一番集中すべきはお客。
• 心理スキルに集中してはいけない。
• タイプ別セールス法にも似たような欠点がある。
• 相手はこういうタイプだからこうアプローチしよう。
• タイプ別先入観で接すると強引かつ横柄に感じ取られる。
• 「あんたが私の何を知ってるんだ？」と反感を買う。
• セールスは小手先に走れば走るほど失敗する。
セールスマンは好かれてなんぼ
• 好かれるためには？
• 相手を名前で呼ぶ。
• 相手を常に主役にする。
• 相手を見るときは常に笑顔。
• 相手の言葉を否定しない、受け入れる。
• 相手を肯定する言葉を使う。
• 自分の事を開示する。
• 開示した後は自分の話をしない。
やる気を出させる
• 相手にやる気を起こさせる。
• どうすればやる気は起きるか？
成果が保証されればやる気になる。
具体的な目標設定があればやる気になる。
未来が見えればやる気になる。
あなたがいつも笑顔ならやる気になる。
はい！！
今日はここまでとさせてください♪
明日は「コミットとはなにか？」をお話しします♪
また明日もお会いできるのを楽しみにしております♪
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