営業はバレーボールと同じ——質の高いトスが成功を生む
私は高校時代、悪友たちとバレーボール同好会を作ったことがあります。
約5年後、私は営業職に就くことになるのですが、営業の提案はバレーボールに似ていると感じることがよくあります。
営業もバレーボールも、流れが重要
バレーボールでは、レシーバー（receiver）がボールを受け取り（receive）、セッターがトスを上げ、スパイカーがアタックを決めるという流れがあります。
営業でも、同じようなプロセスがあります。
・レシーバー → お客様の要望を受け取る（ヒアリング）
・セッター → 適切に情報を整理し、提案に繋げる（社内調整）
・アタッカー → クローズに持っていく（プレゼン・クロージング）
例えば、担当者が要件を聞き取り、上司に連携し、上司がクロージングを行うというのは、まさにバレーボールの流れそのものです。
営業経験がない方でも、「良いレシーブが良いトスを生み、良いトスが良いアタックに繋がる」 という流れは、容易に想像できるのではないでしょうか。
トスする先が他社である難しさ
しかし、営業の仕事は、バレーボールより少し複雑です。
なぜなら、トスする先が自社の上司やメンバーとは限らないからです。
特にSES業界では、トスを上げる相手が元請の営業であることも珍しくありません。
その結果、質の低いトスが頻発するのです。
私自身も、幸い株式会社KANATAでは商流の浅い案件を多く抱えているため、日々数多くのトスを受けます。
その中には、質の高いものもありますが、正直なところ、非常に雑なトスも多いのが現実です。
例えば、以下のようなメールが送られてくることがよくあります。
件名: Re:■案件〇〇〇〇
本文:
お世話になっております。
株式会社○○の○○です。
下記の人材を紹介させていただきます。
ご検討のほどよろしくお願いします。
--------------------------
人材情報
--------------------------
以上、よろしくお願いします。
これでは、スパイクを決めるどころか、そもそもボールがどこに飛んでくるのか分かりません。
特にスキル要件を満たしていないにもかかわらず、そこへの補足がないと、もうどうしようもない。
特定の方からそのようなメールが続くと、申し訳ないですが、あまり真剣にそのご提案は見ないようになってしまいます。
せっかくのチャンスも、雑なトスによって潰れてしまうのです。
良いアタックは、良いトスから生まれる
これは営業に限らず、どんな業界でも言えることだと思います。
・アタックの質は、トスの質に大きく影響される。
・トスの質は、レシーブの質に大きく影響される。
適当にボールを放り投げて「なんとか決めてください」と言われても、決まるはずがありません。
逆に、的確なトスが上がれば、スパイクを決める確率は格段に上がります。
営業も同じです。
レシーブ（ヒアリング）で正確な情報をキャッチし、トス（情報整理・提案準備）を丁寧に行うことで、アタック（提案・クロージング）が決まりやすくなります。
質の高いパスが回る環境をつくる
営業では、個々のプレーヤーの意識が非常に重要です。
どんなに良い案件やプロセスがあっても、雑なトスが続けば、せっかくの好機も無駄になってしまいます。
だからこそ、一人ひとりが「良いパスを回す」意識を持つことが大切です。
その意識が、結果的に営業全体の成功率を上げ、チームの成長に繋がります。
最後に
成功する営業は、一つひとつの工程を丁寧にこなすことを意識しています。
レシーブの段階で適当に受け取ると、トスが乱れ、アタックが決まらなくなる。
逆に、レシーブを丁寧に行い、トスを的確に上げれば、アタックの成功率は自然と上がります。
営業も、スポーツも、チームで戦うものです。
バレーボールのように、流れを意識して、確実にポイントを取れるプレーをしていきましょう。
そして、私たちKANATAは、ただの「パス回し」ではなく、確実に決まるアタックを生み出せる環境を提供し続けていきます。
最後までお読みいただきありがとうございました！
各種お問い合わせは下記からお気軽にお願いいたします！
📍個人事業主登録はLINKから！
・弊社にご登録いただいている方にのみ開示の、高単価案件が多数ございます！
・個人事業主支援サービスは業種問わずご利用いただけます！
- 詳細はLINKにてご確認ください！
📍フルコミット営業募集
・KANATAでは、フルコミットで働ける営業職を募集しています！
興味のある方は、是非LINKからご連絡ください。
📍その他、弊社へのお問合せはLINKから！