【初心者向け】営業商談を成功させる"事前準備"の進め方3選【ロープレチェックシート付】
こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！
2021年の調査データになりますが、商談スクリプトの自動作成ツール「UKABU(ウカブ)」を開発・提供している株式会社UKABUの調査によると、
・営業準備をしていた場合
・準備していなかった場合
での顧客との商談成功率は、
「準備ができていない」時の商談成功率の平均が「28.8%」なのに対し、「しっかり準備ができている」時の商談成功率の平均は「61.4%」と、準備の有無で商談成功率が2.1倍も異なることがわかりました。
商談の成果は「事前準備」で左右されるといっても過言ではないでしょう。
今回は「【初心者向け】営業商談を成功させる"事前準備"の進め方3選【ロープレチェックシート付】」を解説します！
★この記事でわかること★
・商談を成功させるための事前準備の進め方がわかる
・事前準備の具体的なやり方・方法がわかる
・ロープレチェックシートを使って質の高い商談が実現できる
営業商談を成功させる"事前準備"の進め方3選
結論、下記の3点になります。
①ヒアリング
②情報収集
③仮説立案
では、詳しく解説します。
①ヒアリング
営業商談を成功させる"事前準備"の進め方の1つ目は「ヒアリング」です。
電話やメールでやり取りをしている中で、お客様の情報を事前にヒアリングができていれば、スムーズに商談を進めることができるからですね。
例えば、ヒアリングの項目として、下記が挙げられます。
・何を見て、何に関心を持って、お問い合わせをいただけたのか？
・商談相手の部署、ミッション、目標となる指標は何か？
・商談相手の課題感や不安要素、解決したいことは何か？ など
事前に上記を把握することで、「どのように商談を進めれば、その後の案件化につなげられるのか？」の仮説を立てることができます。
電話やメールでやり取りした内容を踏まえ、お客様の背景には何が起こっていて、どんな課題を抱えているのかを考えてみましょう。
②情報収集
営業商談を成功させる"事前準備"の進め方の2つ目は「情報収集」です。
事前に情報収集をすることで、下記のようなメリットがあるからですね。
・お客様と共通認識を合わせることができる
→商談前に、お客様の会社の情報や業界事情を把握することで、同じ温度感・共通認識で話を進められます。スムーズに商談が進められるため、営業活動の効率化が実現できます。
・お客様からの信頼を獲得することができる
→時間をかけて情報収集することで、お客様から「周到に準備をしてくれてありがたい」と感じていただけます。良い印象を与えられるため、信頼を獲得できる可能性が高まります。
仮説を立てるうえで必要となる企業情報や商談相手の情報を集めてみましょう。
また、具体的な項目・情報収集元は下記を参考にしてみてください。
③仮説立案
営業商談を成功させる"事前準備"の進め方の3つ目は「仮説立案」です。
お客様の「課題→解決策」の仮説を立てることで、商談時にスムーズ、かつピンポイントな提案が実現できるからですね。
例えば、下記は「課題→解決策」の仮説を立てる事例となります。
①課題を想定：アポ率が低下している
②原因を想定：運用フローや育成方法がバラバラ
③解決策を想定：アプローチの優先順位・方法を平準化
①～③の流れに沿って、仮設立案をしてみましょう！
営業ロープレチェックシート
ここまで営業商談を成功させる事前準備の進め方についてご紹介しました。
最後に、営業ロープレの概要とロープレチェックシートを共有します！
営業ロープレ（ロールプレイング）とは、実際に営業活動を想定して行う研修の1つです。
上司や先輩にクライアント役をやってもらい、テレアポやクロージングの練習をします。
実践と同じ形で行うことで営業担当者の課題が明確となり、マネージャーは適切な打ち手を示すことができます。
ロープレの大まかな流れは、以下の通りです。
「役割を決める(営業・顧客)」
↓
「フィードバック用にチェックシートを準備する」
↓
「営業ロープレを行う」
↓
「フィードバックをする」
営業ロープレのチェックシートは下記になります。営業商談を成功させる事前準備の進め方3選と合わせて確認しましょう！
上司や先輩は、後輩への営業ロープレを実施した後にフィードバックを行います。
上記のように、フィードバックすべき項目は多いため、チェックシートを確認しながら、ヌケモレのないアドバイスをしましょう。
また、営業担当が抱えている課題やテーマに沿ってロープレのやり方も変えていくことが重要です。
特に、商談の場に慣れていない新人営業マンにとっては貴重な練習の機会になります。
本番と同じ緊張感を体験し、客観的なフィードバックを受けながら営業スキルを向上させていきましょう。
まとめ
今回は「【BtoB向け】営業商談を成功させる"事前準備"の進め方3選」について解説しました。
先述したように、商談の成果は「事前準備」で左右されるといっても過言ではないでしょう。
今回、ご紹介した内容を参考に、商談をスムーズに、そして、その後の案件化、受注につなげる商談を実現させましょう！