【BtoB向け】獲得したリードの「75%」は放置されている？

こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！

BtoB企業にとって、「展示会」や「セミナー」「交流会」などのオフラインマーケティングでは名刺交換をして、多数のリードを得ることができます。

ただ、そのリードを「有効活用できている！」と自信を持って言えるでしょうか？

実際は、興味・関心の高い「今すぐ客」のみへのアプローチで終わっているケースが多くあります。さらに「今すぐ客」の割合は良くても全体の「25%程度」と言われています。

そして、残りの「75%」は何のアプローチもせず眠ってしまうのです。

では、残りの「75%」のリストからの受注可能性は「ゼロ」なのかというと、そんなことはないはずです。

なぜなら、その人たちは多少なり、その商品・サービスに興味があったため、ブースやセミナーに足を運び、名刺交換をしたに違いないからですね。

実際に、「今すぐ客」ではなかったリードのうち「80%」が「2年以内に競合企業から製品を購入している」というデータもあります。

つまり、「今すぐ客」ではないリードを自社でナーチャリング(育成)し、商品・サービスへの興味が高まったそのタイミングを逃さずにアプローチしていくことが必要なのです。

「ナーチャリング」のポイントは下記の通りです。

マーケティングチームが適切なコミュニケーションで顧客と接点を持ちつつ、反応した顧客には即、セールスチームがアプローチすることで、商談を生み出す

今、検討度合いの低い顧客でも、数か月後には「導入に向けて前向きに検討したい！」というタイミングに切り替わる可能性もあります。

過去に発生したリードから商談獲得、受注につながるケースもありますので、ぜひ、根気強くフォローしていただければと思います！

ナーチャリングの方法は下記の記事に詳しくまとめています。