【コラム】メール配信を始める前の4ステップ

こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！

BtoBビジネスにおいて、既存顧客への営業活動に多くのリソースを割き、新規顧客の開拓にまでに労力とコストを回せない企業も少なくありません。

そこで、限られた予算や人員で、効率よくリード数や商談数を伸ばすために、「メールマーケティング」を活用した見込み顧客（リード）の育成があります。

メールマーケティングで継続的に顧客を育成し、検討度合いが高まっているタイミングをキャッチすることができれば、今、フォローすべき見込み顧客を可視化できます。

とはいえ「ただ、メールを配信すればよい」というわけではなく、メール配信を始める前に準備すべきことがあります。

いきなり配信を始めるのではなく、まずは下記の4つのステップで準備しましょう。

ステップ①：まずはメール配信の「目的」を確認する

メール配信の最終目的は、売上につながる見込み顧客を見出し、商談化することです。

ただ、そこに至るまでに見込み顧客をどう育成すべきかを検討し、メール配信の位置づけを明らかにしておきましょう。

例えば、潜在的な見込み顧客に対しては「課題を顕在化させる」ことや、顕在化している見込み顧客に対しては「セミナー」「サービス資料」に誘導することが目的となります。

ステップ②：リストを段階別に分けてターゲットを明確にする

見込み顧客が「どの段階」「どのくらいの温度感」にいるかによってメール配信の目的は変わり、それに合わせて配信するメールの内容も変わってきます。

そのため、リストに対して同じ内容を一斉配信するのではなく、段階・温度感ごとにリストを分けて、最適な内容を配信する必要があります。

例えば「潜在的顧客」「顕在的顧客」「購入検討」などにわけてもよいでしょう。これで、よりリストごとのターゲット像が明確になり、届けるメール内容を最適化しやすくなります。

ステップ③：ターゲットに合うコンテンツを用意する

リストを分けたターゲットごとに最適なコンテンツ（メール内容）を用意しましょう。

例えば、まだ課題が顕在化していない見込み顧客に対しては商品・サービスを売り込む営業メールはあまり適切とは言えません。

商品・サービスを必要とするような課題をまだ認識していないため、「今は不要です」という答えが返ってくるでしょう。※場合によっては営業色が強すぎて不信感を抱くことになります

こういった見込み顧客には、課題を明確化したり、ビジネスノウハウなどの情報を提供して記事コンテンツ等を提供します。

ターゲットごとの潜在的な課題や興味を持ちそうな情報を考え、コンテンツ内容を検討することが必要です。

ステップ➃：配信スケジュールを決定し、KPIを設定する

コンテンツが用意できたら、配信スケジュールを決定しましょう。

見込み顧客の育成は、中長期的に継続して行う必要があるため、今週は○○の記事を紹介して、来週は××の事例を紹介するのように、計画を立てて実施することが大切です。

また、見込み顧客が「商談→案件化→受注」に近づいていることを測るためのKPIも忘れずに設定しましょう。

例えば、メールを見て

「Webサイトにアクセスした」
「資料をダウンロードした」
「セミナーに参加した」

など、見込み顧客の行動を計測して、その見込み顧客が今どの段階にいるのかを把握し、営業アプローチのタイミングを逃さない仕組みづくりも重要です。

このようにメール配信を始める前に準備すべきことがあります。

これからメールマーケティングを始めたい方や、メール配信の目的やKPI設計に悩んでいる方は、ぜひ今回の記事を参考にしてみてください！