【BtoB】インサイドセールスの重要性と体制作りのポイント3つ

こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！

「インサイドセールス」とは、一言で言うと「訪問しない営業」です。

見込み顧客に対して、メールや電話などを活用しながら、非対面で行う営業活動。

具体的には、顧客の課題をヒアリングし、継続的な情報提供を行いながら興味を醸成。結果として商談につなげることが主な目的に設定されます。

特にBtoBビジネスにおいて、インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスをつなぐ架け橋として、重要な役割を担っています。

今回は「【BtoB】インサイドセールスの重要性と体制作りのポイント3つ」をご紹介します！

★この記事でわかること★
・なぜ、インサイドセールスが注目されているかがわかる
・インサイドセールスを立ち上げる際のポイントがわかる

インサイドセールスの重要性

近年、情報収集方法の変化やマーケティングの重要性の高まりがあり、すぐには案件化しないリード(=MQL)が増えてきています。

しかし、見込み度合いが高くないリード全てに対して、1件1件、営業が対応していては、効率的に商談獲得するのは難しいですし、そもそも、人員リソースが足りなくなる可能性もあります。

とはいえ、獲得した見込み顧客を放置してしまっては、マーケティング活動がムダになるだけではなく、マーケティングチームのモチベーションも低下してしまいます。

そのため、最近話題になっている『リードナーチャリング(見込み顧客育成)』のように、マーケティングとセールスをつなげる活動が必要になってきたのです。

インサイドセールスのメリット

では、インサイドセールスチームを作ることによるメリットについてご紹介します。

インサイドセールスのメリットは下記の5つになります。

①訪問営業が提案とクロージングに専念できる
潜在顧客への対応はインサイドセールスが対応するため、フィールドセールスは商談やクロージングに専念できる

②営業コストが削減できる
案件化までの営業活動を非訪問で行うため、訪問時間や交通費などのコスト削減ができる

③機会損失を防げる
一度、失注となってしまったリードに対しても、中長期的なフォローを行うことで、再商談につなげることができ、機会損失が防げる。

➃見込み顧客に合わせた提案ができる
インサイドセールスがヒアリングした内容をもとに、フィールドセールスチームは商談を行えるので、事前に見込み顧客のニーズにあった提案を考えることができる

⑤見込み顧客への即、アプローチができる
勤務中はすぐに追客・フォローができる体制のため、顧客からのお問い合わせに即、アプローチができる

実際に弊社にもインサイドセールスチームがあり、マーケティングチームと、フィールドセールスチームをつなぐ架け橋として、活動しています。

特に、マーケティングチームが獲得したリードにアプローチをして、商談獲得を目標に活動しています。

✓弊社、インサイドセールスチームがアプローチするマーケリード

・セミナー参加者
・資料請求・お問い合わせ者
・展示会来場者
・メルマガクリック者　など

インサイドセールスの体制作りのポイント3つ

では、ここからインサイドセールス体制作りのポイントをご紹介します。

結論、下記の3点です。

①目的を整理する
②KPIを設定する
③ヒアリング項目を設定する

では詳しく解説します。

①目的を整理する

インサイドセールスを実践する前に、目的を明確にして整理しておきましょう。

インサイドセールスには大きく『新規開拓型』 と『育成型』の2タイプがありますので、自社の戦略に合ったインサイドセールスのタイプを選びましょう。

ちなみに、弊社では『育成型』を採用しています。

先述したように、マーケティングチームが獲得したリードにアプローチをして、商談獲得を目標にしています。

特に、『育成型』は、マーケティング体制が整っていて、安定したリード数が担保できている企業様におすすめです。

②KPIを設定する

インサイドセールス担当者のモチベーションを高く維持し、成果を最大化させるためにも、分かりやすい評価指標を決めることが重要です。

評価指標には活動の「量」と「質」それぞれを評価できるようなものを設定しましょう。

例えば、

量：商談数
→マーケチームが獲得したリードにアプローチして獲得できた商談の数

質：有効商談数
→インサイドセールスが獲得した商談のうち、フィールドセールスが実際に商談した結果、受注につながる見込みがあると予想できた商談の数

などが挙げられます。

特に「架電数」や「アポイント数」などの“量”に起因する目標だけにしてしまうと、相手の状況をよく検討せずに”とりあえず電話”をしたり、ニーズが高まっていない見込み顧客にアポイントをとってしまうかもしれません。

合わせて“質”を評価できるよう商談率や成約なども合わせて評価し、活動の量と質を担保していくようにしましょう。

③ヒアリング項目を設定する

インサイドセールスの体制作りで重要なことの1つが「ヒアリング」です。

自社のサービス・商材に合ったヒアリング項目を決めることで、フィールドセールスに効率的に引き継ぐことができるからですね。

例えば、「この項目が○だったら、アポイントをする」など、ヒアリング項目の優先順位や必須条件を明確にしておくこと良いでしょう。

※ヒアリング項目の指標として、『BANT情報』は参考になります。

フィールドセールスはヒアリングした情報をメインとして判断をしていくため、インサイドセールスではこのような情報を受け取る『ヒアリングスキル』がとても重要になります。

まとめ

今回は「【BtoB】インサイドセールスの重要性と体制作りのポイント3つ」についてご紹介しました。

BtoBビジネスにおいて、インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスをつなぐ架け橋として、重要な役割を担っています。

事業をするうえで商談獲得、受注までを効率的、かつスムーズに実行するためには、このインサイドセールスチームの活躍が今後も期待できるでしょう！