【本抜粋】弁論術 ( アリストテレス )

2021/12/5

弁論術概要

弁論術 … 人を説得する技術
・話す人間の人柄
・聞き手の気分/感情
・話している内容の正しさ

モノゴトを伝える以前に「相手から、いかに信用してもらえるか」が重要である。

【信用されるための3つの秘訣】
①思慮深いこと
②徳を備えていること
③聞き手に対して好意を持っていること

聞き手に3つの秘訣を理解させることで、信用が得られる。

①思慮深いこと

相手の立場になって客観的に考えられること

②徳を備えていること＝道徳があること

・正義
・勇気
・節制
・気前
・度量
・寛容
・思慮

③聞き手に対して好意を持っていること

どれだけ話している内容が正論でも、相手に警戒されていては、話しを受け入れてもらえない。相手に「敵ではなく、味方である」ことを伝えて、親しみやすくする。

【自然に相手に好意を伝えるテクニック】
・相手の感情に共感し、相手に寄り添う姿勢を見せることで、お互いの心が通じ合う。
・相手の価値観に、相手の心理に、自分の気持ちを鏡のように重ねる。相手は警戒心を解き、仲間のように受け止める体勢に入る。

聞き手の気分・感情

・人は気分によってモノゴトの受け止め方が異なる。
　喜怒哀楽という感情のうち「どの感情であるか」が判断に大きな影響を与える。
・論理的に話したからといって、相手に通じるわけではない。
　相手の機嫌によって、方向性が決まってしまうこともよくある。
・説得によって人を動かすには、人間心理に精通することだ。

心理誘導

■怒り

怒りという感情を相手に植え付けることで、自分の都合の良いように仕向ける。
共通の敵を作り、大衆の怒りを煽ることで、集団をコントロールできる。

■恐れ

人は、今まさに来ようとしている苦痛によって恐れを抱く。
危機感を煽って、相手を説得する。
・危機がすぐに迫っていることを伝えることで、自分事化させる。
・危機感を煽っても、僅かな希望を残す、絶望したら行動しなくなって諦めてしまう。

■憐み

人が憐みを覚えるのは、家柄・年齢・居住地・社会的地位といった自分と近い人に対してである。
自分に近い人の不幸は「明日は我が身だ」と私たちは捉える。
相手に「自分と近い仲間だ」と認識させ、憐みを引き出すことで、行動を促す。

内容の正否

話している内容が論理的で整合性がある。

説得推論 … 根拠に基づいて論じること

A ( 根拠 ) だから、B ( 主張 ) である。
・具体的事実を、論理的事実を、数値的事実によって根拠を固める。

感情で伝わるのは、信頼関係がある相手にだけである。
・権威性によって根拠を強める。
　信頼関係がない中では、他人の権威を用いる。
・相手の言動を根拠にする。
　人は一貫性を保ちたいので、自分の言動に従属する。

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