酒居 潤平 (Jumpei Sakai)

経済メディア「NewsPicks」執行役員CRO。その前はユーザベース 執行役員SaaS事業CMO。動画配信事業「NewsPicks Stage.」もつくってます。趣味は写真

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月間受注の6割を生み出す【ABM×セミナー】によるナーチャリングフロー設計

FORCAS(ユーザベース)の酒居です。 ぼくたちは現在週1,2回のペースで、自社セミナーを企画・開催しています。一回あたりの来場者数は30〜50名程度の少規模のものから、100〜200人程度の中規模のものまでさまざまです。 今回はマーケティング戦略上、セミナーをどういう位置づけで実施しているのか、そしてセミナーを通してマーケティングプロセスをいかに設計しているのか、についてご紹介したいと思います。 セミナーは最強のナーチャリング手段である 最初に結論を言うと、ぼくは

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    • 「for you」思考は精神論ではなく、強力な「マーケティング戦略」である

      こんにちは、酒居です。 先日社内メンバー向けに話した「for youを考える」というスライドが好評だったのでnoteでも書こうかと思います。 簡単に自己紹介させていただくと、ぼくは今、ユーザベースにおいてSPEEDAやFORCAS、INITIALなどのB2B事業における統合マーケティング組織を担っており、また一昨年から経済情報に特化した動画配信事業「NewsPicks Stage.」を立ち上げ、事業責任者としてプロダクト開発から映像制作・営業にいたる領域を仲間と一緒につくっ

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      • 市場創造型マーケティングの鍵は「健全な危機感」を醸成する体験設計

        こんにちは、酒居です。 今回はぼくたちのマーケティング組織での取組みにおいて、根幹においている考え方を書きたいなと思っています。 ユーザベースのマーケティング組織ぼくたちユーザベースのマーケティング部門は、機能別統合をしておりユーザベースの各事業を横断的した組織です。 一方、顧客と直接会話をするインサイドセールスからカスタマーサクセス部門は、各事業ごとに存在しています。 マーケティング部門では各事業の担当チームを設置し、Webマーケやイベントマーケ、メールアプローチなど、

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        • 狙った成果を生み出すマーケティング施策の全体設計「ABMマトリクス」

          こんにちは、酒居です。 今回はぼくたちユーザベースのマーケティング組織で実践している施策の設計プロセスについて書きたいと思います。ターゲット企業の特定から各施策にいかに落とし込むかについて各プロセスに話していきます。 施策づくりでよくある3つの失敗まず、戦略や施策を設計する・企画していく際に陥りがちな3つの失敗を挙げてみましょう。 ①「手段ファースト」で考えてしまう 施策はあくまで「手段」であり、誰に何のために伝えるのかが何より重要です。しかし、手段であるはずの施策に

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          なぜ営業とマーケティング組織の「壁」は生まれるのか？ 鍵は【KPI設計】

          こんにちは、酒居です。 今回は「営業とマーケティングの組織連携」の中でよく課題に挙がる、組織間の「壁」について書いていきます。 組織間連携は、各部門における「KPI（重要業績評価指標）」の設計に密接に関係していると考えています。今回は特にマーケティング部門の立場から、部門間の壁がいかに生じるのか、それをいかに解決していくのかについて話します。 BtoB企業の組織間に生じる「壁」 マーケティング部門では「せっかく獲得したリードを営業が対応してくれない」「営業が担当してい

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          リモートでも成長し続けるチームをつくる。 補完関係を深める「強み弱み1on1」

          こんにちは、ユーザベースの酒居です。 ぼくたちのマーケティング組織は2020年3月からリモートワーク主体での働き方にシフトし、早半年以上が経ちました。 リモート下でも成長を続け、成果を高めるためにはどうすればよいか。それはチームワークをいかに高めることができるかに直結することを実感しています。そのため、メンバー同士の補完関係を深め、チームの力を高めていことを目指し、日々試行錯誤を続けています。 そこで、現在メンバー同士の相互理解の強化に力を入れています。今回はその取り組

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          オンラインイベントから熱狂的なコミュニティをつくり出す「ダブルホイールモデル」

          こんにちは、酒居です。 今回はぼくたちが実施しているオンラインイベントの取り組みから誕生した、熱狂的なオンラインコミュニティ「SPEEDA New Business Way」と、その過程で生まれたオンラインイベントとコミュニティにおける熱量の相互作用をつくり出す「ダブルホイールモデル」についてご紹介します。 オンラインイベント「H2Hセミナー」について 現在ぼくたちユーザベースのB2B  SaaS事業のマーケティング部門では、SPEEDA・FORCAS・INITIAL・

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          『オンラインイベント化への挑戦のすべて』資料を公開しました

          こんにちは、酒居です。 ぼくたちユーザベースが実践してきた、今年2月下旬からのオンラインセミナー化に伴う取組みをまとめたスライド資料を公開しました。 本スライドは、先日社内メンバー向けに発表したスライドを一部編集したものです。 最近オンラインイベント化についてご質問を多数いただいており、ユーザーさんやオンラインセミナーを企画開催されている皆さんのご参考になればと思い、全体公開します。 すでにFacebook等でご紹介済みですが、noteでフォローしてくださってる方々へ

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          イベントのすべては「テーマ」で決まる

          こんにちは、酒居です。 今回はカンファレンスやイベントを企画する上で最も重視していることについて書こうと思います。 コンテンツをつくる前に考えるべきことイベントを企画し開催するにあたり、考えて実行しないといけないことはたくさんあります。 膨大な作業をマルチかつ迅速にこなしつつ、コミュニケーションもおそろかにはできない。まだまだ労働集約型の過酷な仕事です。 ありがたいことに最近もたくさんご質問や相談をいただく機会があります。その中で多いのがこんなご質問。 「カンファレ

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          1,300人が熱狂するコミュニティ空間をつくるために実践した17の取組み

          FORCASの酒居です。 コミュニティやオフラインイベントに注目が集まる昨今。 参加者の熱量を高める鍵となるのが、インタラクティブなコミュニケーションの場です。でも、セッションがメインとなり、懇親会含めどのようにインタラクティブな人の交流をつくるかに悩む方も多いのではないでしょうか。 今年2019年7月24日に虎ノ門ヒルズフォーラムにて、SaaS企業が一堂に会するカンファレンス『SaaSway Conference』を開催しました。 当日は来場者1,051名、ご登壇者

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          日本においてオフラインマーケティングが強力な手段である2つの理由

          こんにちは、酒居です。 ぼくたちFORCASでは、マーケティング戦略の柱として、セミナーやイベントを中心とした「オフラインマーケティング」に取り組んできました。 普段は戦略や施策について書いてますが、今回は「国内のBtoBマーケティングにおいて、そもそもなぜオフラインマーケティングが有効な手段となりえるのか」について書こうと思います。 日本において「オフラインマーケティング」が強力な手段である2つの理由ぼくは国内におけるマーケティング戦術として、自社セミナーやイベントを

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          7.24 SaaSway Conferenceが終了。 カンファレンスをつくるということ

          FORCASの酒居です。 今回はSaaSwayカンファレンス当日について振り返るとともに、SaaSwayのこれからや今後の活動について書きたいと思います。 SaaSway Conferenceが無事に終了しました 2019年7月24日、「日本のSaaS SHIFTを加速する」ことを掲げた『SaaSway Conference』が無事終了しました。 当日は一般来場者1,051名、講演者40名、スポンサーの方々147名、その他関係各者含め、総勢1,295名の方々にご参加い

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          重責感の伴うわくわく感を体感してほしい。 7.24は狼煙を上げる日

          FORCASの酒居です。 普段はイベントやマーケの取組みについてnoteを書いてますが、今日はこの半年間、昼夜問わず取り組んできた、あるプロジェクトについて思いの丈を書き綴ろうと思います。 来たる7月24日、虎ノ門ヒルズにて『SaaSway』という大規模カンファレンスを開催します。ぼくはこのカンファレンスのオーガナイザーを務めています。 このnoteを書いてる7月14日時点で、835名の方にお申込みいただいており、満席となるセッションもではじめています。本当にありがたい

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          オフライン企画からオンラインコンテンツをつくり、ターゲット企業のリード獲得を2倍以上に増やした「AOO」戦略

          こんにちは、FORCAS（ユーザベース）の酒居です。 今回は、マーケティングチームで「ターゲット企業のアカウント獲得最大化」のために実践している「AOO」戦略についてご紹介したいと思います。 ABM体制によるターゲットリストへの集中 別の記事でも紹介していますが、ぼくたちFORCASではABM(アカウント・ベースド・マーケティング)というマーケティング戦略に基づき、マーケティングからインサイドセールス、セールス、CS、開発にいたるまで、組織づくりを進めています。 AB

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          展示会から少人数で圧倒的な受注をつくるためのブース運営戦術

          こんにちは、FORCAS（ユーザベース）の酒居です。 最近「展示会で効果を上げる方法を知りたい」とご質問いただくことがちょくちょく増えてきました。なので、今回はぼくたちが実践している展示会出展でのやり方についてご紹介したいなと。 特に今回は、展示会戦略の中でも、「どうやって少人数で商談・受注という成果を最大化させるか」という戦術部分に特化して、展示会当日の運営フロー編をご紹介していきます。 展示会ブース運営で重視している3つのポイント ぼくたちFORCASは、昨年もさ

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          居酒屋トークで第三の軸をつくる。ぼくらが動画メディアを立ち上げた理由

          こんにちは、FORCAS（ユーザベース）の酒居です。 2018年9月に『マーケミニッツ！』というB2Bマーケティングに特化した動画メディアを立ち上げました。 現在はFacebookの専用ページで配信をしています。まだまだメディアといえるレベルではありませんが、おかげさまで徐々に観てくださっている方も増えてきて、最近では初めましての方からも「動画観てます！」「ミニッツ好きです！」と言っていただけるようになってきました。とても嬉しいかぎりです。 しかし、「そもそも自社のプロ

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