ステーキを売るな、シズルを売れ｜ホイラーの５つの公式は現代にも通じる｜モノを売る本質とは？
モノを売るといことの本質は今も昔も変わってないんだなぁ。これが本書の率直な感想である。
なんとも古き良き時代のアメリカのお話と思ったら1900年代前半から中盤にかけて活躍された営業コンサルタントのお話でした。
特に、本書で紹介されているホイラーの５つの公式が役立つのでここに書きます。次の５つである。
公式１：ステーキを売るな、シズルを売れ！
公式２：手紙を書くな、電報を打て！
公式３：花を添えて言え！
公式４：もしもと聞くな、どちらと聞け！
公式５：吠え声に気をつけろ！
それぞれ解説する。
公式１：ステーキを売るな、シズルを売れ！
ステーキは牛の肉である。シズルは、ステーキの焼く音である。
なるほど、確かに人はステーキではなくて、それを焼く音や、匂い、味でそそられる。これらがシズルなのだ。
シズルはひとつだけではないし、人によっても違う。人によって笑いのツボが違うのと同じように、シズルも違うのだ。
むしろ、発見したシズル候補が、ある人にはシズルでも、他の人には逆にイヤになることかもしれない。なので奥深い。
相手の立場にたって、何を欲しているか。それと合致するとき、モノはうれていく。
相手の立場にたって、ベストなシズルを発見するこれ大事である。
公式２：手紙を書くな、電報を打て！
長々とした手紙など、読んでくれるはずもない。相手に幸運にもセールスする機会を与えられたときに、集中して聞いてくれる時間は10秒しかないことだ。
だから、この10秒で興味を引くシズルを伝えるのだ。
最近、異なる本で「1行バカ売れ」、「伝わるのは1行。」という本を読んだ。セールスコピーの重要性を説いた本だ。
セールスする商品を手に入れたら何が解決するかを端的に言い表せることが大切である。
公式３：花を添えて言え！
華を添えるのは、説明するシズルが証明されなければならない。
それには、商品を手に取ってもらい、実際に使ってもらい、効果を実感してもらうというが最良の方法であるという。
例えば、クルマのワイパーをセールスするとき、よくなる点を淡々と説明するよりも、一度手に取ってもらい、そのふき取り部分の構造を目で見てもらいながら説明をきく。どういう良いことがあるかを。
そうすると、ぐっと説得力が上がるのだ。
なんでも、手に取った商品は、説明を聞いただけの商品よりも21倍もよく売れることが実証されている。（どうやったかは知らんけど）
でも、確かにその通りだと自分は思う。
公式４：もしもと聞くな、どちらと聞け！
これは、成約に近くなってきたときの押しときにとくにだ。
もしも買っていただくならば、と聞くとやっぱりやめたという思考にもつながる。それだと成約しにくくなる。
それよりも、どちらが良いですか？と問う。そうすると相手は、買う買わないという選択から、どちらを買おうかの選択になる。
仮に買う気があまりなくても、その質問の答えとしては、買う方向になるのだ。
相手が、買わないと言ったら、良い必勝法がある。それは、「なぜ？」と聞くことだ。意外となんとなくというのが多い。なんとなく嫌なだけで明確なイヤという理由などないのだ。
しかし、なんとなくだとイマイチなので、頑張って答えを考えてくれる。
ただ、現代は、なぜ、なぜと聞かれまくるとちょっと嫌なのでほどほどが良いだろう。言い回しもね。
公式５：吠え声に気をつけろ！
公式１～４をしっかりできていたとしても、声が小さかったり、言い方に抑揚がなければ何の効果もない。
心がこもった、熱を入った相手へのアピールが大切である。
まとめ：5つの公式を意識して仕事をしていく
５つの公式は次の通り、
公式１：ステーキを売るな、シズルを売れ！
公式２：手紙を書くな、電報を打て！
公式３：花を添えて言え！
公式４：もしもと聞くな、どちらと聞け！
公式５：吠え声に気をつけろ！
自分なりに解釈しなおすとこうだ
おすすめするものから得られるメリット・解決できることを売れ
10秒で話せる1文くらいの短さで伝えろ
できれば手に取るなど身近に感じさせろ
どちらが良いか相手に選ばせろ
心を込めて熱をこめて
これらを実践していくのだ
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