【代表取材】原点は「1人でも生き抜ける力を獲得してほしい」という想い。セールスメンバーが短期で急成長できる理由。
「セールスや業界未経験でも初月から受注」
「新人へのサポート体制が充実」
これらは、過去記事でのセールスメンバーの声です。
急成長中の不動産テックスタートアップ イクラ株式会社では、いかにしてセールスの短期成長を実現しているのか？
イクラ代表の坂根さんにセールスメンバー育成のこだわりとその背景にある想いを伺いました。
まずはプロダクト力を武器に受注の成功体験を積んでもらうこと。
ーー 本日はセールスメンバーの育成プロセスとその背景を坂根さん視点からお聞かせください。
まず、イクラにおけるセールスはどんなポジションなのでしょうか？
家を売りたい売主と不動産会社をマッチングする不動産売却プラットフォーム「イクラ不動産」の不動産会社加盟を促すセールスを担当します。
「イクラ不動産」は、日本で初めて一般消費者向けに全国の不動産売却成約情報をデータ公開したサービスです。成約実績データの公開は、真っ当にがんばる不動産会社の成約実績の見える化に繋がりました。これらのサービス設計が不動産会社から評価された結果、サービス開始4年で売買仲介をしている不動産会社約 30,000 のうち、加盟店舗数約3,800を突破し、グロース期に突入しました。
ーー 「イクラ不動産」のセールスはどのような手法がメインでしょうか。
アウトバウンドセールス：テレアポ
インバウンドセールス：リスティング広告、FAX、メールDM など
これらをほぼ 1:1 の比率で取り組んでいます。
セールスメンバー全員がアウトバウンド / インバウンドの両方を担当しています。
ーー テレアポがメインだと思っていました。インバウンドセールスの比率が 50% もあるんですね。
はい。しかし、セールスで最も重要なのは早期にセールスとしての経験値を積むことで、そのためにもテレアポによる早期受注経験は欠かせません。
「イクラ不動産」のセールスは全てデータドリブンな意思決定を行っており、おおむね商談から1/3の確率で受注できます。このデータから逆算し、日々の商談アポ取得目標と必要なテレアポ数を設定しています。
まずは確立されたセールススクリプトを活用し、アポイント獲得からオンライン商談、受注までを1ヶ月で経験してもらいます。この方法で、だれでも入社初月から受注できるのです。
ーー 高い受注率ですね。その理由はどのようにお考えですか。
不動産会社にとってリスクが少なく、利用開始しやすいプロダクト設計であることが高く評価されていると考えています。
ーー なるほど、セールスや業界未経験でも初月から受注できるのは、プロダクト力にも裏打ちされているのですね。
まさにそうだと思います。
「イクラ不動産」加盟の最大のメリットは、”成功報酬型の料金体系” です。不動産売却が成立して初めて不動産会社から報酬をいただく仕組みなので、イクラ側のキャッシュフローが遅れるという苦しさもあります。一方で、受注しやすく、サービス開始4年で売買不動産仲介会社の12%にまで普及できた理由だと考えています。
ーー 不動産会社側が「イクラ不動産」に加盟するリスクをとことん減らしているわけですね。
そうですね。
初期費用はいただいていますが、それも「イクラ不動産」のサービスページに集客のための加盟不動産会社ごとの紹介ページを作成するためのものです。加盟不動産会社の認知や集客を高めるホームページとしての役割も考えると、それ以上の価値を提供していると自負しています。
集客力の向上：成約実績データの活用による効果的な集客
コスト効率：成果報酬型の料金体系によるコストデメリットの軽減
業務効率化：オンラインツールによる広報・営業活動の効率化
これらのメリットを考えると “導入しない理由はない” と言っても過言ではありません。
結果として「イクラ不動産」は高い受注率を誇り、セールスとしても成果を上げやすいプロダクトだと自信を持って言えます。
「全員がマーケター」と考え、インバウンドセールスも重視。自律を促す。
ーー インバウンドセールスとしては、どのような施策に取り組んでいるのでしょうか。
リスティング広告、問い合わせフォームに加え、FAX やメール、手紙、資料請求のアフィリエイトまで多角的なアプローチで行っています。
テレアポだけでは接触が難しい意思決定者も多いのが実情です。その点をマーケティング視点で補完しています。
ーー イクラにはマーケティングチームもありますが、セールスチームと連携してインバウンドセールスに取り組んでいるのですか。
いいえ、そうではありません。
マーケティングチームは売主集客に特化しており、不動産会社向け集客は、セールスチームが担当します。「セールスチーム全員がマーケター」として、各メンバーにマーケターの視点で自律的に考え、試行錯誤することを求めています。
ーー 「全員がマーケター」となり、インサイドセールスにも取り組むということですね。
おっしゃる通りです。
各メンバーがさまざまなインバウンドセールスの施策のうち最低1つの施策を担当し、成果を分析し改善へとつなげます。能動的に PDCA を回すことで、マーケティング未経験者でもスキルや知識が自然と身につきます。
実際、昨年と比べてインバウンドセールスからの受注数は倍増し、月次ベースで受注率は2倍へと飛躍的に伸びています。これは辻野 CSO（最高営業責任者）を中心に、チーム全体でスキルアップを図ってきた賜物です。
ーー アウトバウンド・インバウンドの両軸でのセールスが、大きな成果につながっているとよくわかりました。
アウトバウンドセールス経験をしっかり積んでいるからこそ、マーケティング視点が育ち、インバウンドセールスでも確実に成果を出せるようになると考えています。
SaaS 業界でよく見られるザ・モデル型をはじめとした分業モデルでは、部門間の温度差・意思疎通の難しさが問題になりがちです。しかし、イクラのセールスチームではそういった問題とは無縁です。
全員がテレアポを経験し、アウトバウンドセールスでのアポイント獲得の苦労を知っているからこそ、インバウンドセールス経由のお客様のありがたさを理解し、真剣に商談に臨めるのです。
アウトバウンド・インバウンド、両軸のセールスを重視する戦略が「イクラ不動産」の急成長を牽引しています。
また、この方針は単なる事業戦略にとどまりません。セールスメンバーが "1人でも生き抜ける力" を持つビジネスパーソンへと成長する道筋でもあるのです。
すべては “1人でも生き抜ける力” を身につけてほしいという願いから。
ーー 「“1人でも生き抜ける力” を持つビジネスパーソン」というキーワードが気になりました。
セールスメンバーにはくり返し伝えているのですが、この力の基礎となるのは自力で顧客を獲得できる能力だと考えています。
新人メンバーとの入社面談では、必ず「何をしたいのか」「どんな人間になりたいのか」を問いかけます。経営者を目指す人もいますが、経営者にとって最も重要な力は営業力だと私は思います。
ただし、これは単に売上を上げるスキルだけではありません。人を説得し、動かす力も含まれます。厳しい状況下でも、自らの力で商談を生み出せる。そんな能力が本当に大切だと思うのです。
ーー テレアポでの泥臭いセールス経験を重視されているのは、このような理由があるのですね。一方で、それだけでは不十分だとも考えているということでしょうか？
はい、その通りです。
アウトバウンドセールスだけでは継続的なテレアポに追われてしまいます。また、単にアウトバウンドで成果を出す力だけでは、思考力の発展が限られてしまう可能性があります。
重要なのは、そこから一歩進んで効率的に小さな力で大きな成果を上げる方法を考えることです。これがまさにマーケティングの本質だと考えています。つまり、泥臭い経験を基本としながらも、そこから戦略的思考へと発展させ、自ら新たな機会を創出できる力を養うことが大切なのです。
このバランスで求められる深い思考力と意思決定力と実行力こそが、"1人でも生き抜ける力" につながると信じています。
ーー マーケティング経験の少ないメンバーが多いと思いますが、どのように知識を身につけているのでしょうか？
さまざまな研修の機会を提供していますが、根本的には実践からの学びを重視しています。
例えば、CSO の辻野さんは31歳で初めてセールスに挑戦。独学と現場経験だけで、インバウンドセールスでも大きな成果を上げるまでに成長しました。
イクラでは挑戦の結果の失敗を責めることはありません。代わりに、自律性と主体性を重視します。他人任せにせず、「自分の価値は何か」を問い、自ら行動することが真の成長につながると考えています。
ーーセールスチームへの熱い想いをお持ちなのですね。
ありがとうございます。
少し厳しく聞こえてしまったかもしれませんが、他のメンバーインタビューからも感じていただけるように、切磋琢磨しつつもチームでのサポート体制は充実しています。
加えて、イクラの強みはプロダクト力にもあり、確実にセールスとして力をつけていける土台があります。
イクラのセールスに少しでも魅力を感じた方、未経験でも活躍できる成長環境を求めている方は、ぜひカジュアル面談でお話しして雰囲気を感じていただけたらと思います。