SI→SaaSに転向するならココ注意！-マーケティング・営業・プロダクト企画開発の役割とマインドセットの違い-
こんにちは、インフォコム UXteam の斉藤です。
4月に入社して光の速さで半年が経ちましたが、まだまだ日々勉強中です。
さて、今回は「SI/SaaS あるある～🫠」というテーマに触れていきます。
弊社にはどちらの事業もあり、SI経験者がSaaS事業に取り組むこともあり得ますが、SIでの方法や考え方をそのままSaaSに当てはめても、期待した成果につながらないこともあります。
そんな場合にスムーズに転向するためのヒントとなるよう、SIとSaaSの各職種の役割の違い や 必要なマインドセットについて考えてみたいと思います。
💡本記事での「マインドセット」の定義・意味
物事を判断・行動する際の基準となる考え方。心のあり方、心構え。
企業におけるマインドセットの場合、「企業文化」「企業風土」ともいえる。
⭐結論
SI/SaaSどちらが良い・悪い という話ではありません。
ただ、2つの違いを予め理解しておくと、過去の経験をそのまま活かせる部分 と 変えるべき部分 が明確になり、転向後の戸惑いや試行錯誤の時間が減るため、より早期にパフォーマンスを発揮しやすいのではないかと思い、本記事をまとめております。
※SI/SaaSにも様々なケースがあるため、あくまで一例としてお読みください
※違いをざっくり捉えるために主な特徴をピックアップしたもので、網羅的な整理ではない点はご了承ください
1. SI/SaaS それぞれの特徴
🔧SI（System Integration）
顧客ごとに要件に応じて、システムの企画から設計・開発・運用・保守までを一貫して担い、ゼロからのシステム構築や既存パッケージのカスタマイズを行います。プロジェクト単位の契約が多く、納品・リリースがゴールとなることが一般的です。
☁️SaaS（Software as a Service）
クラウド上のソフトウェアをサービスとして提供するビジネスです。売り切り型とは異なり、契約・導入してからが始まりのため、継続的な改善を通して顧客体験の向上を追求し続けます。スケーラブルで高収益モデルが可能であり、市場や顧客全体のニーズに対応する設計と運営が重視されます。
以下の表は、ビジネス・顧客・働き手 それぞれの視点から特徴をまとめたものです。これらを前提に、マーケティング・営業・プロダクト企画開発における違いについて考えていきます。
2. マーケティングの違い
📝「マーケティング」という言葉の定義
「市場を創造する活動・プロセスそのもの」や「顧客や社会と共に価値を創造する～」のような広義の意味もありますが、本記事では BtoBマーケティングの実務の範囲 を指して下記内容を記載していきます
※SI事業では、専任のマーケティング担当者が不在で、営業とエンジニアが顧客対応や提案活動を兼務するケースも多く見られます。今回は、違いを把握しやすくするため、専任不在のケースを例にまとめてみたいと思います。
SI事業
専任のマーケティング担当者は不在（営業が情報提供や顧客対応を兼任）
営業が顧客担当者に対して製品やサービスの情報提供をするなど、主にリレーション構築のための限定的な活動が中心
SaaS事業
専任のマーケティングチームが戦略的に活動（データ分析、プロダクトマーケティング、コンテンツ制作など専門分野）
ターゲット顧客への認知拡大やリード獲得を目指し、市場データやユーザーのニーズに基づいたデジタルマーケティングやプロモーションを実施
営業やプロダクトチームと連携して 一貫性のある施策を実行
市場や顧客の変化に柔軟に対応し、仮説を基に施策実行できるデータドリブンなアプローチと戦略的な思考が求められる
3. 営業の違い
SI事業
営業が顧客の要望を直接ヒアリングし、エンジニアと協力して個別のソリューションを提案
顧客との長期的な信頼関係を構築し、リピート案件を確保することが重要
顧客の期待に応える誠実な対応が求められる
SaaS事業
「TheModel」などの分業体制（インサイドセールス・フィールドセールス・CSなど）を活用し、効率的にリード獲得から契約締結までを進行
顧客の課題を深堀りし、自社サービスの提供価値をコンサルティブに提案
KPIや各種データを踏まえた データドリブンな営業活動 による、市場や顧客状況の変化への柔軟な対応が必要
4. プロダクト企画・開発の違い
SI事業
顧客ごとの要件に応じたカスタム開発が中心（エンジニアが顧客との要件調整や仕様確定を担い、営業と連携しつつ進行）
プロジェクト単位で進行し、要件定義や設計・開発・納品までを完了することがゴールになるケースが多い
納期や予算に合わせて進捗管理し、顧客の期待に応えることが重視される
SaaS事業
市場やユーザーのニーズを基に、プロダクトマネージャーがチームを主導
アジャイル開発などで改善とアップデートを繰り返し、ターゲット顧客やエンドユーザーの満足度向上を目指す
専任のデザイナー・エンジニア・マーケティング担当などと連携し、一貫したユーザー体験を提供
市場変化に迅速に対応しつつ、長期的なプロダクト価値向上を図る戦略的な視点が求められる
5. まとめ
SI事業は「個別対応」と「顧客との信頼関係構築」が中心であり、誠実な対応と確実な納品が重視されます。
一方、SaaS事業は「市場全体を見据えた効率的な活動」と「継続的な価値向上」が求められ、データに基づいた戦略と柔軟性が重要だといえます。
今回は、SI/SaaS について、特徴やマインドセットの違いを考えてみました。
改めて、どちらが良い・悪い ということではありません。
どちらにも強みと弱みがあるため、事業を成長させるために重要なのは、「顧客の状況・課題に対して、解決手段としてどちらがより適切なのか判断すること」と「成果を最大化するための実行体制・風土を整えること」だと思います。
その際、働き手も自身の得意分野や共感できる価値観・風土を見極められると、成果や満足度の向上につながり、結果的に、事業や会社の成長にも寄与するのではないでしょうか。
少しでも何かのきっかけ・参考になれば幸いです。最後までお読みいただきありがとうございました。