「営業だけはやりたくない！」それでも集めた3,200枚の名刺から学んだ“関係構築の秘訣”｜全社研修
INCLUSIVEは、「ヒトを変え、事業を変え、そして社会を変える。」をビジョンに掲げている“事業開発会社”です。
2007年創業以来、出版社、テレビ局をはじめとしたメディア企業や事業会社のデジタルトランスフォーメーションを推進してきたINCLUSIVEは「コミュニケーション」を主軸とし、デジタルメディア関連事業、食関連事業、人工衛星データ活用事業などを展開しています。
INCLUSIVEでは、月次の全社研修・経営合宿・ユニットマネージャー研修・若手研修などの各種社内研修を実施しています。
今回は、11月に実施した全社研修の内容をダイジェスト版でご紹介します！
テーマは、「顧客との関係の築き方」です。
INCLUSIVE株式会社 メディアマネジメント本部 メディアマーケティング部 部長代理 原 が講師を務めました。
この記事はこんな方に特におすすめです！
・社会人1〜3年目で、更に成長するためのヒントを得たい方
・INCLUSIVEの採用選考中で、社内研修のイメージを持ちたい方
・営業で成果を出したい若手社員の方・営業に苦手意識がある方
原直志
INCLUSIVE株式会社 メディアマネジメント本部 メディアマーケティング部 部長代理
人材サービス企業など複数社で営業経験を積んだ後、2010年12月INCLUSIVEに入社。大手総合電機メーカーのポータルサイトや出版社のWebメディアなどのメディアの立ち上げ・コンテンツ制作支援・分析・マネタイズ、レコメンドウィジェット型アドネットワーク『Contentmatic』の事業立ち上げなどを幅広く担当。現在は、コンテンツ・データを強みとしたマーケティング支援事業の責任者。
顧客との関係構築の本質とは？ 名刺3,200枚のつながりで気づいたこと
原：人事から「顧客との関係の築き方」について社内研修をしてほしいとリクエストをいただいたとき、正直適任だと思いました。（笑）
私は、社内でよく「（原さん）あのお客さん知っていますか？」と聞かれます。
それは、社歴が長いのものありますが、私が社外の方々との日常的なコミュニケーションを重視していることを知ってくれているからというのもあると思います。
名刺管理アプリに登録している名刺の数は約3,200枚、Facebookでは約2000人とつながっています。
これらは、私が長年積み重ねてきた人との接点づくりの成果だと思っています。
「営業だけはやりたくない！」からのスタート
原：意外に思われるかもしれませんが、私はもともと営業が苦手でした。
学生時代も、就活の時も、「営業だけはやりたくない」と言い続けていました。また、プライベートを含めても特に「人とコミュニケーションをとることが得意」というわけではありませんでした。
にも関わらず、何の因果か新卒で入社した会社で、飛び込み営業をやることになってしまいました。（笑）
毎日、マンションや飲食店に飛び込んでいく中で、「もう二度と来るな！」と怒られたこともあります。
その時は本当に心が折れそうになりました。
営業に対する考えが変わった瞬間
原：転機が訪れたのは、お客様に、「よく足を運んでくれているのはいいけど、来るならおもろい話を持ってこい」と言われたことがきっかけでした。
そう言われて初めて、「自分の営業成績がどうなるか」ばかり考えて自分を押し売りしていただけで、「お客様が何を求めているのか？」を考えていなかったことに気づきました。それ以来、訪問するときには、必ずお客様の役に立ちそうな情報や、業界のトレンドを話すようになりました。
お客様が知らないかもしれない情報を収集するために、お客様が飲食店なら、実際に競合の店舗に足を運んでみたり、物流系なら、工場見学に行ったり、IT系なら、話題になっている本を聞きかじりではなく実際に自分で読んでみたり、若手の自分がすぐにでも始められることは、「自分の足で一次情報を取りに行くこと」だと考え、実行していきました。
「おもろい話」を持って何度か訪問して行くと、「また来てくれ」と言っていただけるお客様が如実に増え、自分の力で獲得できたと自信を持って言えるお客様も増えてきました。独りよがりな「押し売り」ではなく、お客様視点で考えた行動をすることが信頼関係を築く第一歩で、信頼関係を築くことが営業にとって最も重要なことだ学びました。
このころにはもう、私の中で「営業」に対する苦手意識はなくなっていました。
ソーシャルメディアを活用した関係構築
原：最近では当たり前になりましたが、私もかなり前からSNSを活用して関係構築を行っています。
業界トレンドについての投稿にコメントがつき、それがきっかけで商談につながる、なんてこともよくあります。
自分が意図しないほど多くの人に届いたり、思わぬタイミングでつながりが生まれることも多いので。もちろん守秘義務など、一定の配慮はしながら、不特定の誰かの役に立ちそうだなという情報を発信しています。
個人でnoteを運営してます！↓↓↓
情報収集・編集・発信のサイクル
原：情報を活用する上で大事にしているのは、「収集・編集・発信」のサイクルを回すことです。
収集した情報をただ流すだけでは、「原の話を聞いてみようかな」とはならないので、自分なりに編集し、付加価値を加えて発信することで、「原はこの領域に詳しそう。相談すれば何かいい答えがもらえるかも！」と思ってもらうところまでもっていけるかが重要なんです。
＜編集の例＞
例えば、焼酎メーカーに対して、「ビールの代替商品としての新しい飲み方」を提案した経験があります。都内で開催された焼酎イベントで、偶然“ビールのホップを使用した焼酎”を飲み、その美味しさに感動しました。自宅でソーダ割にして試したところ、ビールに似た味わいがあることに気付きました。また、焼酎にはプリン体が含まれないため、痛風を気にし始めた私と同年代の人々に、ビールの代替品として提案すれば面白いのではないかと考えました。
顧客との関係は一朝一夕では築けません。
地道に価値を届ける姿勢を持ち続けてきたから、今、様々な方から、様々な場面で、ご相談をいただけるような信頼を得ることができたのだと思います。
ぜひ皆さんも自分なりのスタイルで顧客との関係を深めていってほしいと思います。
グループワーク「3年以内に売上目標を達成させるには？」
研修の後半は、グループに分かれてケーススタディを行いました。
実際にお取り組みのある、特定の業界の企業様の売上目標を3年以内に達成するための施策をディスカッションしました。
グループワークでは、自分たちのリソースを活かした、食領域事業と絡めたコラボイベントの開催やSNSマーケティング施策を活用した案など具体的な事業戦略が話し合われていました。
いかがでしたか？
今回の記事では、顧客との関係の築き方について考えた研修内容をダイジェストでご紹介しました。
弊社では、全社研修や役職別の研修を実施しています。
今後も研修内容を随時発信していきますので、次回以降の記事もお楽しみにお待ちください！
＜連載一覧＞
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