成長のヒントはヒトにフォーカスすること！行動を変えて心躍る面談に。営業未経験マネージャーの挑戦。 vol.4

こんにちは。営業経験ゼロで営業責任者を務めているアイジーコンサルティングの古山哲也です。
（詳しくはこちらの記事をご覧ください▼）

https://note.com/ig_consulting/n/n52366ac66100

私には部下が40名ほどいます。営業経験20年以上のベテランから、入社1年目の若手まで営業経験もまちまちな部下たちです。
就任して半年。部下たちは私と共に組織を創っています。
今回も、私のメンバーとの関わりについて記載します。

（自己紹介）
古山哲也/カスタマー営業課　課長
1992年。新潟県出身。新卒で2015年入社。
入社当時からシロアリ防除工事の技術員として約8年間携わる。
その後、技術部門の係長を経て、営業課の課長として現在奮闘中。
現在業績右肩上がり中！

営業未経験の面談

最初の仕事で１番緊張するのはメンバーとの面談でした。
そう、私は営業未経験・・・
また面談は店舗責任者も同席です。
メンバーも店舗責任者も私よりも経験値が高く、何を話したら良いのか？
とても不安でした。
私よりどちらとも営業経験・知識も豊富で、未経験の人に言われたところで嫌だよな。
そんな風に思っていました・・
さてどうしよう？？
辿り着いた答えが一番良くないのはブレること。
自分の中で軸を決めて面談に挑むことにしました。

コトでなくヒトにフォーカスする

面談の軸は「コトでなくヒトにフォーカス」です。
コトとは営業指標である決定率・アポ回数・数値実績などです。
ヒトはやる気、やりがい、強みなどです。
私はヒトに注力した面談にすると決めて挑みました。
これも過去の自身の経験からです。
技術部門にいた際の上司がヒトにフォーカスした面談でした。
技術部門でいう「コト」とは施工スキル・アンケートの評点などです。
でも当時の上司は一切そのことに触れませんでした。
私の強みだったり、モヤモヤしていること、将来のことなどを話しました。
私は当時強みなどないと思っていました。でも創造性だったり仕組みを作る部分を評価して頂きました。
また将来、幹部としての期待値などもあり、やる気に繋がりました。
「そうか、私はそういうところが強みなんだ。自分はこういうところを目指せば良いのか」など、自分の中で言語化できました。
上司からの想いを聴き、自分の心とマッチする。明日からの行動へと変わる。
それが自分にとってやりがいに繋がりました。
だから私もヒトにフォーカスした面談をする。
そう、決めました。

心躍る面談

面談したメンバーからの感想で「楽しかった」という声が率直に聴けました。
面談が楽しみになったというメンバーもいました。
その面談を実施した直後から店舗のリーダーシップを取り、周りを巻き込んでいるメンバーもいました。

私は対話する中で本人がどういったビジネスマンになっていきたいのか、本人の強みなどを言語化して、自己認知させてあげるのが面談の良さだと思っています
方向性が決まったり、自分の強みに気付いたり、明日から仕事頑張ろうと思える面談を心がけています。
営業は数字がつきものです。だからコトに走りたくなるときもあります。
でもそれは面談でなく、打ち合わせやミーティング、もしくは仕組みで可視化すれば良い話です。
大事なのは「在り方」だと思っています。
「在り方」とは自分がどういうヒトでいたいのか。それが大事です。
そこに火を付けることで、行動が変わり、成果に繋がる。
私にとっての面談のやりがいは、メンバーが明日から行動が変わることです。
それもやらされ感でなく、メンバーの心で動いていると感じたときです。
私も店舗責任者もメンバーも全員が心躍る。気持ちに火をつけて行動が変わっていく。
そんな組織を目指します。