「誰から買うか？」が問われていく時代 〜4C分析で紐解くBtoB流通の未来〜
こんにちは！ひろき所長（@hiroki_ps0807）こと、下村浩気です。
元アナログ商社マンで、今はパートナーサクセス株式会社でアライアンスを科学しています！
noteでは代理店チャネルを活用する企業にとって有益になるようなTipsを発信します。
今回は、BtoB流通の未来というテーマを据えて、代理店・紹介パートナーについて、「4C分析」を通じて紐解いていきます。
このような方におすすめ
パートナービジネスの責任者や担当者
マーケティングや販売推進に関わる方々
販売代理店の仕入企画に関わる方々
会社や個人で代理店・紹介業を担っている方々
押し売りはもうウンザリ
市場には優れた商品やサービスが溢れており、品質や機能で違いを見出すことが難しく、最終的にどれを選べば良いのか迷ってしまう。
一方で、様々なマーケティング施策やセールス手法を通じて、自社サービスの良さを、押しつけがましくアピールされるのはもうウンザリ。
こうした顧客の声に耳を傾けると、サービス購入時の選択の基準として売り手との信頼関係が重要視されていることは言うまでもありません。
「誰から買うか？」、つまり販売者との信頼関係や購入体験が重要な決定要素となっていると言えるでしょう。
今回は、BtoB流通の未来というやや大袈裟なテーマを据えて、販売者の主たる担い手としての代理店・紹介パートナーを、「4C分析」という切り口で紐解いていきたいと思います。
4C分析とは？
4C分析とは、マーケティングのフレームワークの一つで、顧客の視点に立った分析を行うための手法です。
4P分析（Product, Price, Place, Promotion）が企業側の視点に立ったものに対し、4C分析（Customer Value, Cost, Convenience, Communication）は顧客のニーズや価値を重視したアプローチを提供します。
課題毎に厳選されたソリューション群からリコメンドする
Customer Value（顧客価値）
顧客はどのような価値を求めているのか。単に商品やサービスを提供するだけでなく、顧客がどのような課題を解決し、どのような便益を得られるのかを分析する。
Customer Value（顧客価値）を飛躍的に向上するために、代理店は特定のサービス単体ではなく、顧客の課題に応じたソリューションを提供する主体者としての役割を果たす存在と言えるでしょう。
メーカー・ベンダーと代理店で一緒に、「課題解決パッケージ」をストーリーとして描いていくことが大切ですが、この点については、前回までの記事でまとめていますので、ぜひご覧ください！
メーカー・ベンダー視点でいえば、自社サービスが課題毎に厳選されたソリューション群の一つとして、売り手（代理店・紹介パートナー）からしっかりと顧客にリコメンドされるように設計し、「売れるための必然性」をつくり出していくことがポイントです。
購入体験というコスト
Cost（コスト）
単に価格だけでなく、購入にかかる時間や労力、その他の潜在的なコストが含まれる。
サービス購入の窓口を代理店に一本化できれば、顧客は複数のメーカー・ベンダーとの調整や契約手続き、納品の手配などにかかる労力を削減でき、効率的に購買プロセスを進めることが可能です。
価格だけの話ではなく、購入体験という点でも重要な役割を果たすのです。
ワンストップであることの価値
Convenience（利便性）
顧客にとって商品やサービスをどのように購入・利用するのが便利かという点で、顧客の利便性を重視する。
代理店は顧客にとっての利便性を最大限に考慮し、ワンストップで多様なニーズに対応する価値を提供することを強みにしています。
顧客からのあらゆる問い合わせに対して、フロント対応を行い、各関連業者（サードパーティー・仕入ベンダー）に適切に振り分けることで、顧客は複数の窓口に煩わされることなく、統一されたサービスを受けることができるのです。
なんでも頼れる存在
Communication（コミュニケーション）
広告やプロモーションだけでなく、顧客との双方向の対話やフィードバック、カスタマーサポートなど、顧客といかにして信頼関係を築き、コミュニケーションを深めていくかが重要となる。
代理店は顧客のニーズや要望を把握し、適切な製品やサービスを提案するだけでなく、アフターサポートも提供することで、顧客との長期的な関係を強化します。
迅速かつ丁寧な対応により、顧客は信頼を寄せ、代理店を通じた購買体験を安心して進められるため、代理店は顧客満足度向上にも貢献する存在と言えます。
BtoB流通における主役
以上、4C分析を通じて紐解いたように、代理店は顧客価値の向上、購入体験の効率化と利便性の最大化、そして信頼を基盤としたコミュニケーションといった要素において、顧客とメーカー・ベンダーの双方にとって不可欠な存在です。
「誰から買うか？」という問いがこれまで以上に重要視される中、BtoB流通の主役として、代理店や紹介パートナーの役割は今後ますます大きくなるでしょう。
私個人としても、代理店やパートナーにもっとスポットライトを当てて、顧客にとって最適な価値を提供できる流通モデルの構築に尽力してまいりたいと思います。
💡 執筆者 パートナーサクセス株式会社 マネージャー 下村浩気
東証プライム上場企業で商社営業を経験後、LIFE STYLE株式会社にてリコー社の総代理店運営とSaaS商社事業の新規立ち上げ・推進を経験。
現在は、グロースアップ事業（戦略実行支援）のマネージャーとして、ベンチャーから大手企業まで複数クライアントのプロジェクト推進・管理全般と、新規事業の立ち上げ・推進を担う。
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