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なぜアフターコロナ時代で596%成長できるのか〜これからの営業は「#シン・DX」する〜【HED通信Vol.1】

HED　法人営業デジタル化協会

こんにちは。

一般社団法人法人営業デジタル化協会（以下：HED）代表の五十嵐です。

五十嵐さん２

本日のnoteはイベントレポートです。2020年5月5日「こどもの日」にHED設立イベントを開催しました。

今回は、第二部「HEDの考えるSDX座談会」のディスカッション内容のエッセンスをnoteで限定公開します！

【こんな方におススメ】

・自社営業体制に課題を抱いている方

・他社営業の実態や取り組みを知りたい方

・営業のヒントを得たい方

是非、ご覧ください。

マツリカ、コロナ禍でも596%成長してるってよ

web会議映像

本イベントには、営業職の方に多数参加いただきました。

参加者の方が扱う商材は、デジタル・Tech系といったBtoB商材から教育サービスなど様々でした。

営業に影響を与える新しい要素が見つかりました。それは商材や業界だけではありません。「ターゲットの企業規模」、「単価」、「リードの質(特性)」によって、影響が生じているのです。

【営業に影響を与える新しい要素の具体例】

中堅以上の会社規模であれば「DX予算」を持つ企業もあり、「withコロナ」などキャンペーン予算が降りやすい。
サービス単価(例えば、1ID1万円なのかor案件単価500万～)によって、リードタイムへの影響が異なる。コロナの影響を受けて、単価を下げてサービス提供する企業も増えた。
担当者リード(ボトムアップ型）のリードタイムが伸びている。一方、経営者リード(ボトムダウン型）のリードタイムは影響が少ない。

そんな中、成長しているのが、クラウド営業支援ツールSensesを手掛けるマツリカ。（下図左上：株式会社マツリカ　中谷さん）

中谷さん

五十嵐：今の状況どうですか？って率直に聞いていくと、コロナの影響で、何か変わったことありますか？上手く行ってると噂のマツリカさん。

中谷：変わりないです。2月から過去最高を更新し続けてます。クオーター５９６％成長です。

コロナ禍でも、成長するマツリカ。一体、どんな取り組みをしているのでしょうか。

今、”ツール売り”営業はシンドイ。各商談ポイントをハンドリングせよ

名称未設定のデザイン

中谷：ITベンダーの営業でよくありがちなのが、”ツール売り”営業。

中谷：「コロナの影響で、、」という失注理由の過半数は「決裁プロセスや時期感を握り切れなかった」「その時までに、買うべき理由を探れなかった。営業から作ることが出来なかった」という営業要因です。

中谷：失注理由を踏まえた「きくべきこと」「見切るべきこと」をある程度項目化して、それぞれスクリプトを作成する。それを商談に活かします。

中谷：このような、商談のクオリティを担保するイネーブルメントは、今重要、かつ難しい領域になっています。

五十嵐：まさに、”オンライン商談用”イネーブルメントですね。

コロナの状況だからこそ、担当者が「情報収集したい」といったレベル感のアポイントが増えてきています。商談に決裁者が出席しない商談も多々あることでしょう。

だからこそ、「本当のキーマンは誰か」など各商談ポイントをハンドリングできる人材がより求められます。

そして、その人材を担保するセールスイネーブルメントが、これから益々必要になると思います。

ウェビナーだからこそできる、「アンケート戦略」

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ところで、皆さんは、イベントをウェビナー用に作り直していますか？

HED理事米田(下図右下）によると、ウェビナー用に作り直しは勿論、ウェビナーだからできることに取り組んでいるそうです。

米田さん

米田：ウェビナーだからできること、それはアンケートです。「リアルタイムでヒアリングする」「トーク前にアンケートを実施する」など、積極的に取り組んでいます。

米田：またウェビナー関係なしに、コロナ後で顧客へのメッセージの出し方を変えました。それに合わせて、イベントも作り直しました。

オフラインセミナーでしかできないウェビナーの弱点をどう補うか、ウェビナーだからできることをどう活用するかは面白いポイントです。

また、メッセージの出し方を変えることも非常に重要です。今だからこそ、「アフターコロナ(ｗithコロナ）として製品がどう活かせるか」顧客に打ち出す必要があります。

最後に

本日はここまでです！

今回は、HED設立イベント第二部のディスカッション内容を、一部公開しました。

今、変化対応をしていかなくてはならない企業の営業手法を進化・変態させるには、未来の法人営業を考える場が必要です。

一部門で考えるのではなく、業界、企業間の垣根を超えて、これから何が起きて、どんな変化をしていくのが最適なのかを共に生み出す場。イノベーションはいつも外から生まれます。

自社の状況を知りつつ、他をみる。自社に最適な方法のヒントを得る。HEDを、そんな場にしていきたいと思っています！

〜本当の最後の最後に、CMです！〜

・一般社団法人法人営業デジタル化協会(HED)について

これからイベント情報なども発信していきます。最新情報は、Facebookをフォローしてチェックしてください。

入会やお問い合わせはHPをご覧ください。

一緒に法人営業をデジタル化させ、未来の法人営業をつくっていきましょう！最後までご覧いただき、ありがとうございました。

HED代表理事のひとり、五十嵐でした。

（話し手：五十嵐政貴、書き手：戸田光、編集：佐野創太、監修：HED編集部）

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