営業はＡＢＣ分析に基づいて

先日のコラムにおいて、私たちの業界はまだまだ閉鎖的で、実際のサービス内容や実情などを含めて情報発信が足りていないことを実感したと述べました。

おそらく一般的に何となくイメージできるサービスというのはせいぜい訪問介護やデイサービスくらいで、あとは小規模多機能型居宅介護とか言っても分からないのではないでしょうか。

先だって、外部の方からのヒアリングを受けた際に、業界内における主たる営業訪問先がケアマネージャーであって、一般の方に直接アプローチをする機会がほとんどないこと、だからこそ一般の方がサービスを利用する際には、どんなケアマネさんと出会うかで決まるという話をしました。

分かりやすく言いますと、ケアマネージャーさんのいる居宅介護支援事業所というのは「セレクトショップ」のようなもので、洋服の代わりにケアマネさんが気に入ったサービス事業者を紹介しています。

そして、これもセレクトショップの特徴ですが、バイヤーの数が多いほど、展示しているブランドの種類も豊富になっていきます。

ところが、大きな事業所だとセレクトショップから旗艦店化して、展示しているものは自社ブランドの商品が中心になっていく傾向にあります。

ケアマネージャーの皆様も読まれる文章ですから、あまり刺激するようなことを申し上げるのは控えたいと思いますが、外部の方に「ケアマネ選び」については前述したような例えを使わせていただきました。

ただ、やはりサービスを提供する事業者側としては、欲を言えばどのセレクトショップにも自社の商品を展示して置いてほしいわけです。

どんな規模感の事業所であろうと、多くのケアマネージャーさんに選んでいただきたいのですが、現実的にはそんなことはあり得ません。

実態はどのようになっているかというと、それが「パレート分析」において実証されている「８０対２０の法則」となります。

構成要因の上位２０％で、全報酬の８０％を占めるという法則のことですよね。

つまり、これを営業に置き換えますと、売上のうち８割はわずか上位２割の取引先によるものというように偏った分布になっているということです。

当たり前ですが、全てのバイヤーに商品の案内をしたとしても、それを主力商品として売ってくれる人とそうでない人とに分かれるということですよね。

相手の力のかけ方が分かれているのですから、当然そうした人たちへの関わり方についてはこちら側も力のかけ方を分けていくことで、更に関係性が強まったり弱まったりするわけです。

これは社会現象ですから、当社に限らずどこでも同じような事象が起こっているのですが、ここを意識するかしないかによって、依頼が流れてくる量には差が生じることでしょう。

あとは、これも社会現象ですが、流れは常に一定なわけではありませんから、力のかけ方の強弱もつけていく必要があります。

こうしたことを関係機関というのは相互に作用し合っているはずなのですが、意識して営業状況を見直していかないと、いつの間にか主要取引先からあてにされなくなっているなんてことが発生するのだと思います。

繰り返しになりますが、「社会現象には偏りがある」ということを認識した時に、根性営業で全ての関係機関へ均等に顔を出すよりも、今しなければならない適正な活動量はどれくらいなのか、そして対象とする営業訪問先がどこなのかが定まってくるのだと学んできました。

今日も読んでくださいまして、ありがとうございます。