ハコベルで得られた「営業の極意と醍醐味」
ハコベル株式会社（https://www.hacobell.com/）の物流DXシステム事業部でマーケを担当してます渡辺健太と申します。
今回の記事では、私がハコベルに入って大きく成長できたと実感している「営業」について書いてみたいと思います。
ハコベル入社前
私はハコベルが3社目です。新卒で入った会社でも法人営業をしていたのですが、自分の中であまりしっくり来ておらず、「自分は営業ができます！」とは胸を張って言えない状態でした。
そんな自分がハコベルでお客様と向き合い、一緒に働くメンバーからフィードバックをもらいながら気づいた「営業とは何か」を、実際の情報を織り交ぜながら3つにまとめてお伝えします。
１．「サービス説明」から「課題解決」へ
これまでは「サービスの良さを理解してもらおう」という点にとにかく力を入れていました。
サービスの魅力が伝わるキラーフレーズは何か？
どんな図にするとうちのサービスの凄さが伝わるか？
機能に対する受け答えをいかにシンプルでわかりやすくするか？
もちろん、わかりやすくて導入意思決定も簡単なサービスだとこれでよいのですが、ハコベルは「輸配送業務をデジタル化しましょう」つまり「業務を変えましょう」というサービスなので、サービスが素晴らしいから即導入という性質のものではありませんでした。
ハコベルで営業を続けることで、それが、（よくある話ですが）「課題解決型」のアプローチにガラッと変わりました。
サービスや事例の紹介はあくまでお客様に課題を想起してもらう呼び水
いま何に困っているのか、どうしていきたいのかを明確にする
それを解決or実現するために何が障壁となるのか
ハコベルがその障壁をどう解決できるのか
こだわるべきポイントも上記のようなものに変わりました。
お金をかけて、これまでの業務を変えて、もしかしたら社内外から反発を受けながらもシステムを導入するためには「なんかよさそう」では動かないのです。システムを導入して何をしたいのか、それがビジネスにどのような良い影響を与えるのかを明確にし、そこに向けてお客様と一緒に考えるという姿勢が大事だとわかりました。
加えて、このアプローチがうまくいくと「お客様と一緒に課題解決に向けて議論する」立場になれるので、「買うのを悩むお客様VS買ってほしい業者」という構図ではなく「一緒に課題解決に取り組むチーム」のような関係性を築けます。良い提案ができれば、その時に仕事にならなくても『この人に相談すると答えを一緒に見つけてくれる』という認識になり、いずれどこかでまた相談をしてもらえる関係性を築けます。
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２．「目の前の人」から「会社の課題」へ
これまでは商談時に目の前にいる人にどう理解してもらうか、どう魅力を感じてもらうかしか考えていませんでした。これは前職までSMB市場で主に社長や経営者層とのアポ獲得を進めていた影響だと思います。
ただ、ハコベルでは大きな企業様とのやり取りも多く、最初にお会いした人以外にも、上長の方、営業部門の方々、生産部門の方々、システム部門の方々など様々な方とお会いし、話を進めていく必要があります。当然、導入の意思決定をする際には、経営会議などで決済をとっていただく必要も出てきます。
ここら辺の勘所がない中、上司に教えてもらったのが「常に現場、部門長、経営層すべてのニーズを意識しなさい」というものでした。現場で悩みが深くても、部門長の視点では優先順位が低かったり、経営レベルで見た時には対処する必要性すら気づかれていないケースも多々あります。
今回の課題を解決すると、部門長の目線ではどんなメリットがあるか
今回の課題を解決すると、部門長にとってアピール・功績になるか
経営レベルで見て、今回の課題解決にお金をかける意義は何か
今回の課題解決が、経営方針や中期経営計画の何に寄与するか
上記のようなことをお客様のご担当者様とディスカッションしながら、関係する人たちからの合意を取り付ける方法を考える必要があります。
私の場合は、マーケティング担当として物流DXシステム事業部のマーケティング予算を管理するようになってから、上記のような感覚が急速に身に付きました。自分自身がマーケティング予算を使う際に「なぜこの施策なのか」「なぜ今なのか」「なぜこのサービス提供者なのか」「どのような定量的成果が得られるのか」などを突っ込まれることで、会社・経営がどのような視点で決済を見ているのかを身に染みてわかりました。
身も蓋もないですが、自分自身が部門を見る、予算を管理するなどの経験を積むと営業としてのレベルも数段上がるんだと思います。
３．「やりたいか」から「やるべきか」へ
担当者の方や決裁者の方の個人の思いでサービスを導入することもありますが、法人での意思決定は基本「会社としてやる必要があるか」です。あっている人が「やりたい」「いいねー」「すごいサービスだ」と言ってもそれに惑わされず、冷徹に「とはいえ会社としてやる必要があるのか」を突き詰めなければなりません。
この感覚が身につくまでは、「やりたいって言ってたじゃないですか」「以前は必要があるって言ってましたよね？」というフォローで、自分もお客様も辛い関係性になってしまうことがほとんどでした。
なので今は、営業の初期段階から以下のような確認をしています
この課題を解決しないとまずい、デッドラインはありますか
この課題解決に割く予算は確保されていますか
この課題解決であれば追加で予算確保は容易ですか
このような確認で「Yes」が出てこない限りは、「ハコベルで課題解決ができる」ということを打ち込んだ後は、そこまで強く追いかける必要はありません。というか、追いかけてはいけません。お客様側も強く迫られてもどうしようもないのでお互い不幸になってしまいます。
とはいえ、１．で書いたように「ハコベルの渡辺に相談すると、一緒に課題解決できそう」ということを打ち込むことは大事なので、そこは魂込める必要はあります。
一般的には、上記のような「課題解決しないとまずいデッドライン（＝コンペリングイベント）」をこちらから設定できる営業が一流だ、という説もありますが、残念ながらまだ私はそこは修行中です。
物流業界には課題解決型人材がもっと必要
まず「ものを売りつける人」から「一緒に課題解決を考える人」になれたので、お客様から気に入ってもらえることも増えましたし、こちらもコミュニケーションがしやすくなりました。さらに、部門全体や経営へのインパクトも考えながらご提案できるようになったため、お客様にさらに大きな価値の貢献ができるようになりました。
これを繰り返していくと、いろいろな立場の人を巻き込んだ変革やビジネスプロデュースができるのではないかと感じています。
物流業界は今、会社や業界をまたいだ共同輸配送をはじめ、様々な立場の人たちを巻き込んで物流効率化を実現しよう！という波が来ています。すでにそのような取り組みを進めている会社もありますが、まだまだ大きな視点に立った変革を進めていく人が足りません。
微力ながら自分自身もっとレベルアップして、業界全体を巻き込んだ変革をけん引してみたいと思っています。そして、そのような大きな課題解決ができる人にたくさん物流業界に入ってきてもらい、一緒に課題解決を進めていきたいと考えています。
このnote見ていただいて、物流業界の変革に興味があるなーと思った方はぜひハコベルに話を聞きに来てみてください！