空気が読めない営業パーソン。

どうも、Fuuです。

会話了解と相談了解。
営業の世界で働いたことのある方は聞いたことがあるかもしれませんが。

営業のプロセスにおける順序でいうと

会話了解
相談了解

この順序です。

因みに…

会話了解とはざっくり言うと
「今日は天気いいですね〜、明日は雨みたいですよ」
「〇〇さん、休みの日は何されてるんですか？？」
など、コミュニケーションの入口レベルの会話を指します。

相談了解とはざっくり言うと
「〇〇についてどう思いますか？」
「〇〇に困ってるんですがどうしたらいいと思いますか？」
など、お客様側から相談を持ちかけられるレベルの会話を指します。

この会話了解と相談了解、この境目を分かっていない営業パーソンがゴロゴロいるんですよね。

商品を売り込むのは相談了解のレベルに突入してからというのが鉄則です。

売れない営業パーソンに限って会話了解の段階で商品を売り込んでしまいます。　　

そうすると…他愛もない話でせっかくお客様との距離が縮まってきていたにも関わらず、突然営業トークをブッ込まれ、空気がガラリと変わってしまう。
　

それに気付かない営業パーソンは売ることが先に来て捲し立てるように営業トークを展開する。

お客様は「前向きに検討します！」と笑顔で体のいい断り文句を伝えて二度とその営業パーソンの元に戻ってくることはない。

あるあるな流れです（笑）

会話了解の段階でお客様との距離が縮まり信用されたと勘違いしてしまう営業パーソンは多いです。

会話了解の段階はお客様から信用を勝ち取る前の段階であるということを忘れてはいけません。

仮に会話了解の段階で申込みを受けたとしてもキャンセルになる可能性は高いでしょう。

実際契約に至るまでのプロセスにおいて、相談了解からクロージングまではもう少し細かい段階を踏みますが、長くなるので今回は会話了解と相談了解だけに絞りました。

今日はひとまずこのあたりで。