記事一覧
その市場の魅力を見極めよう
■買い手の交渉力
買い手とは商品の購入者であり、企業にとっての顧客の事です。市場における協力な買い手は、発注金額の多さを背景に値下げ圧力をかけてきたり、商品やサービスの品質向上を求めてきたりするものです。
買い手(顧客）は常に「よいものを低価格で購入したい」と考えるため、これは当然の力学ともいえますね。
食品や飲料メーカーにとっての最大の買い手は世界的にはウォルマート、日本ではセブンイレブンな
カスタマーサポートチームも必須
■CRMで成果を出すためには、充実したカスタマーサポートチームが必須です。
定型のメール配信や問い合わせ対応はテクノロジーで自動化できますが、機械的な対応ではファンやエヴァンジェリストになってもらえません。
心に響く感謝メール、日々の真摯な問い合わせ対応、SNSや座談会を活用した双方向のコミュニケーションなど、カスタマーサポートチームがホスピタリティをもって戦略を実行し、時には顧客目線で戦略や
リアルな感情をリサーチできるインタビュー調査
■インタビュー調査の種類
インタビュー調査には大きく２つの手法があります。１つは「フォーカスグループインタビュー」で、一般的には「グループインタビュー」と呼ばれます。
対象者を6人くらい集め、あるテーマについて話し合いをさせる手法です。もう一つは対象者と１対１で行う「デプスインタビュー」という手法です。
⇒グループインタビュー
６人前後の対象者を集め、あるテーマについて「話し合い」をさせる手法
市場はどこにあるのか
たとえば「海や川で遊ぶ時に日焼けしたくない」という需要に対して、「日焼け止めクリーム」という商品が供給されていれば、そこには市場が存在しています。
そして日焼けしたくないという需要が大きく、その需要を満たす供給も大きければ、市場規模は当然大きくなります。
このように、市場規模は需要の大きさが決めるのです。まずは顧客の需要(欲求)を理解して、供給状況、マッチングの発生率などを考えて市場を見出しい
市場は「顧客の集合体」
■顧客と市場の関係
顧客は向かうべき相手ですが、マーケターにとって顧客は「商品を買ってもらう生活者」です。
私たちも仕事を離れれば生活者ですが、「おいしいものを食べたい」「新しい家具が欲しい」「健康で若々しくいたい」「どこかでリフレッシュしたい」など、様々な欲求を抱えながら暮らしています。
そして誰もが、これら欲求を抱えながら暮らしています。そして誰もが、これら欲求をみたすために商品を購入した
その市場の魅力を見極めよう
■５F分析を理解しよう
市場の収益性が高いか低いかを見極めるときに役立つのが「5Ｆ分析」です。
5Fとは5つの脅威（Force）のことで、①その市場にすでい参入している企業同士の競争②買い手の交渉力③サプライヤーの交渉力④代替品も脅威⑤新規参入の脅威を指します。
この5つの脅威の大きさによって、市場の魅力度（収益を上げやすそうか、そうではないか」は決まります。
市場規模や成長性が確認できたと
PR活動の基本を理解しよう
■メディアのニーズを把握し、ターゲットメディアを選定する
マーケティングの入り口は顧客理解ですから、まずはメディア関係者のイーズをとらえることからはじめましょう。
彼らの普遍的なニーズとして、多くの人々が関心をもっていることやまだ知られていないが多くの人々がしるべきであることがあげられます。たとえばいまはどの企業もAI活用を打ち出しているので、「AIを使って作業を大幅に効率化した」という情報は
マーケティング目標の立て方
マーケティングの目標は、基本的には売り上げを作ることです。そのため算出にあたっては第2のレッスン12で紹介した市場規模の算出方法を応用します。
さて、「顧客数×購入率×購入単価×購入回数」で電気シェーバーの市場規模を約1,500億円と算出していますが、「ターゲットの人数×自社商品の購入率×単価×購入回数」に式を変え、これに仮の数字を当てはめていきます。
この数字が目指すべき額より小さい場合は、
マーケティングの目標を立てる
■目標を立てタイミング
STPやマーケティングミックスが策定できたら、目標と効果測定の方法を考えていきます。マーケティング施策の効果は目標に対しての達成度で測るため、目標と効果測定の方法はセットで考えます。
既存商品であれば過去の実績をもとに、「広告予算は昨年同様だが、売り上げ昨対110％を実現」のように、トップダウンではじめから予算と目標数値を意識しながら、環境分析、STPやマーケティングミッ
デジタル広告の課題と対策を知ろう
■広告にも詐欺がある
もう一つ理解しておくべき課題は「アドフラウド」です、これはインプレッションやクリックを稼ぐために、悪意あるメディア運営者がボットやアルバイトなどを使って、数を水増しする詐欺行為の事です。
対策はブランドセーフティと同様です。ブランドセーフティもアドフラウドも要するに、「優良なメディアに限定して広告配信する」ことで解決します。したがって広告配信事業者を選ぶ際には、これらリスク
戦略的に影響を与えるテクノロジーを知る
すべてのテクノロジーの詳細を理解するのは不可能であり、その必要もありません。ただ、マーケティング戦略に大きな戦略を与えるテクノロジーは押さえておきたいところです。
戦略立案においては、テクノロジーで「何ができて、何ができないか」を把握することが重要です。
その中でもデジタル化の影響が大きな部分があります。
①環境分析
・顧客と市場の理解
・競合の理解
・自社の理解
②STP策定
・
ブランディングの実践
■ブランドコンセプトを明確にする
一貫性があればどんな体験でもよいというわけではありません。顧客のどのようなニーズを満たすのか、そしてどにように差別化するのかという考えが、すべての体験の基点となります。
この考えのことを「ブランドコンセプト」と呼ぶ、ブランドコンセプトは「ブランドが持っているUSP」ともいえます。
ブランドコンセプトとして定義された内容は、ブランドが顧客に提供する価値を約束す
ブランドとは、「顧客視点の差別化」
■ブランドのメリット
◎企業のメリット
①競合よりも選ばれやすい
②効率的な売り上げ拡大
③アライアンス機会の拡大
④社員のロイヤリティ向上
⑤採用力の向上
◎顧客のメリット
①購入プロセスの簡素化
②購入後の安心感
③自己表現の代替
④周囲への説明力
ブランドは、企業自身にとっても、顧客にとっても大きなメリットがある
ブランドとは、「顧客視点の差別化」
■顧客視点で差別化されている＝ブランド力がある
多くの企業が競合商品ではなく自社商品をえらんでもらえるよう、
様々な工夫を凝らしてコミュニケーション活動を行っています。
しかしそれでも、ほとんどの商品やサービスは顧客から「どっちもどっちだな」という感想を持たれてしまいます。
例えばスナック菓子の商品名や味。パッケージを大きく変更し、作り手としては斬新でユニークな商品にリニューアルできたと感じて