【企業秘密暴露します】アポ率を爆増させた「LUチーム」の実態について
こんにちは。
りんご信者のインサイドセールスJUNです。
さて、2月1日よりドベンチャーの営業代行会社「Out-Loop株式会社」に転職しました！
今回のnoteでは、先日代表の芳賀が投稿していた以下のnoteに、現場目線でちょっと補足させてください！！
1.そもそもLUチームとは？
LUとはLead Updateのことでその頭文字を取ってLUチームと称しています。
何をするかというと、一言で言えば「企業の情報収集」。
具体的には「担当者名」と「メールアドレス」取得が業務内容となります。
言い換えると「資料送付」をしまくります！
このチームの目的はズバリ２つ。
・担当接続率の向上
・接続獲得率の向上
まあ、つまりはトータルのアポ数増やすための１つの手段として
Out-Loop株式会社ではメイン施策として走らせて、成果を爆増させているのです。
セレブリックスの今井さん著「sales is」の「スマート・アウトバウンド」にも通じるところがある手法ですね。
余談ですが、
私の前職だとアポ取得前の「資料送付」は絶対NGでした。
資料の内容だけで勝手に判断されてしまうことがあるというのが理由です。
今から思うとずいぶん顧客の思考無視の施策でしたが、
こんな感じでこういう一手間って意外に敬遠されていることが多いんですよね。
こんな形でOut-Loop株式会社では、
インサイドセールスにおいても「分業制」の体制をとっています。
2.具体的にどういうトークをするの？
さて、概要がわかったところで具体的なトーク内容についてお伝えします。
（これ、本当は有料noteにしたい・・・が今回は企業秘密暴露回なので無料で公開します笑）
LUチームの架電トーク例は、こんなイメージです。
「お世話になります。○○株式会社の田中です。貴社の求人情報を見てご連絡しました。採用担当の方はいらっしゃいますか？」
担当に繋がったら・・・
「お世話になります。○○株式会社の田中です。突然のご連絡失礼致します。弊社が求人サービスを扱っている会社でして、ぜひご情報提供ができればと思います。今月と来月だとどちらがご都合よろしいでしょうか。」
架電経験者ならわかるかと思いますが、
こう聞いて「じゃあ○月○日で」と日程が決まることはまずありません。
大抵は「忙しい」とか「必要ない」とか断られます。
しかし、これは想定通り。
ここでさらにトーク内容を続けます。
「そうですよね。。では、今後必要になった際のご参考として、一度メールにて概要資料をお送りいたします！メールアドレスをお願いいたします。」
これで、メールと担当者名を抜いていくのです。
ここでのポイントは
・1回商談打診をして断られること
これ「ドアインザフェイス」とも呼ばれる行動経済学のテクニックなのですが、
最初に大きな要求を相手に断らせたうえで、譲歩案として本来の要求を提示し、相手に承諾させるものです。
譲歩的要請法とも呼ばれ「相手が何かしてくれたら、こちらも返さなくてはならない」と感じる返報性の原理を使った交渉術です。
今回の場合は、資料送付をしたい場合、あえて最初に商談打診を提示して「それはできない」と断らせます。その後「譲歩した結果」として資料送付の案を提示すると、相手は「譲歩してくれたのなら、これは受け入れないと悪い気がするな」と感じるためOKしやすくなるのです。
さて、ここまでだと普通の資料送付ですが、
実はこの後が最大のポイントです。
資料送付の了承をもらった後に
「課題感」
を聞いていくのです。
「ちなみに他社様だと、質が高い人が集まりにくいという声をたくさんいただくのですが、御社もそういった課題は感じていらっしゃいますか？」
これにイエスと言われてもノーと言われても、
何らかの課題感や情報を持って帰ってくることを最低限の目標とします。
そして、IS(インサイドセールス)に渡す際は、
「担当者情報」も合わせて共有するようにしています。
・性別
・年代
・タイプ（テキパキ系、ゆったり系）など
・どういうコミュニケーションを取ると良いか（共感第一、結論端的に）など
3.ISチームの対応は
さて、ここからがISチームの本領発揮！
LUチームが持ってきた貴重な情報をもとにアポを量産していきます。
最初の入りは、
担当名と部署もわかっているので、非常に楽。
受付はほぼほぼ突破できます。
さて着電してからが勝負。
引き継がれた担当者情報をもとに、
トーン・テンポなどをしっかり合わせていきます。
例えば、頭の回転が速そうなご担当者様、とくれば
結論端的にこちらも早めのテンポで対応します。
いよいよ本番。
「お世話になります！先日は弊社の〇〇が採用の件でお電話しておりまして、資料もお送りしていたところからのご連絡なんですが、資料はご覧になっていらっしゃいましたか？」
みなさんはここでイエス・ノーどちらの回答が来ると思いますか？
半分以上は見てくれているんじゃないの？とお思いかもしれません。
しかし、実際には約80％の回答が「いいえ資料は見ていません」
世の中、そう甘くはないですね・・・。
で、ここでうろたえてはだめです。
「あ、そうですよね！お忙しいかと思いますので・・・・！」
と全力で共感します。
ここがポイントの１つです。
この部分で、オドオドしてしまったり、明らかにテンションを下げたような対応をすれば担当者としては気持ちがいいものではありません。
しかし、資料を見ていないことを「認めてくれた」しかも「気を遣ってくれた」のです。
普通に担当者としても嬉しくないことの訳がありません。
そこから、
「改めて状況の確認だったのですが、今・・・について課題感をお持ちだったと伺っていたのですが、状況はお変わりなかったですかね？」
ここで、先ほど聞いていた「課題感」が絶妙なアシストをしてくれます！
そこで担当者は
「あ、ここまで話していたのか。じゃあ信頼していい営業だな」
と思うのです。
こここそがこのLU＋ISの２段階構えの最大のみそ！！！
つまりいきなりアポを取ろうとしても圧倒的に警戒されますが、
【まず資料送付だけ】というふうに「変な営業ではない」感を出して
ヒアリングをしていくと意外とさらっと課題感を話してくれるのです。
そしてその情報をもとに、アポ取りにいくと、
先方としては
「正しく課題を把握している＝そこまで自分が話した＝自分が話してもいいと判断した＝信頼できる」
ということでスルスルっと関係性ができ、アポまで距離がグッと縮まります。
そこまで来れば最後は、
「ではその辺りについても有意義なお話しできると思うので、一度お話を〜」とアポ切りまでいきます。
＜対応表＞
いかがだったでしょうか？
紐解けば、決して高難易度のことをしているわけではありません。
しかし、
・LUチームの報酬評価体系
・モチベーション維持の方法
など、この仕組みをレベル高く維持していくことは、容易くありません。
この辺りの詳細はまた別のnoteでも書こうとは思いますが、
早く知りたい！という方はコメントでお知らせください。
4.期間限定の特別オファー
最後に１つだけ・・・
Out-Loop株式会社では、
先着１社様限定で「弊社LUチームによる１カ月無料支援」を行っています！
BDRで期待通りにアポ数が伸びない・・・
という課題感をお持ちの企業様はぜひお気軽にお問合せください！
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文責：
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所属：Out-Loop株式会社
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芳賀崇史
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