【㊙︎大公開】ここを伸ばせばアポ取れる！RQ活動から見えたメンバーへの指導ポイントとは？
こんにちは。
りんご信者のインサイドセールスJUNです。
前回のnoteでは、
薄いリードからもアポ獲得！トッププレイヤーの㊙︎トークスクリプトとは？というタイトルで、主に「アポが取れている」要素に焦点を当てて紹介させていただきました！
前回以上にたくさんの反応、ご質問をいただき、本当にありがとうございました！！！
まだ見ていない方はこちらから
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
この中で、
①前提のすり合わせ
②褒め＋課題示唆
③終話時の握り
④そもそもの架電タイミング
という点がトッププレイヤーのアポが取れているという点をお伝えしました。
「実際に試してみて成果が変わった」
というお声をいただき、僕とてしてもめちゃくちゃ嬉しかったです！
その一方で、
「実際には取れていないプレイヤーをどうするかが大事なんだよな・・・」
「指導とかどういう風にしているんですか？」
というご質問も数多くいただきました。
確かに！
トッププレイヤーに注目することも大事ですが、
「そもそもどういう点にロープレイヤーがつまづきやすいのか？」
そんな視点が実際の現場には活かせそうですよね。
そこで今回は、弊社のRQ活動から見えた、
・ロープレイヤーはどういう共通点があるのか？
・そこから具体的にどうフィードバックしているのか？
について包み隠さずお伝えしようと思います。
こういう「アポが取れなかった」もののレコーディング分析ってやりたくてもなかなかできないですよね。そこまでの時間を捻出することはなかなか難しいです。
しかし、実はこここそが成果を大きく分けるポイントなんです！
※RQ活動とは：毎度お馴染みですが、RQとは「レコーディング・クオリフィケーション」のことです。一言で言うと、品質管理。
インサイドセールスの架電における品質管理のことで、
具体的には、架電時の録音チェックや報告時のメモと会話の内容のずれがないかをチェックしていくのです。
1.アポが取れていない要因とは？
これは人によって様々だと考えられるかもしれません。
ここでは、まず大枠をお伝えしましょう。
アポ数に影響しているものと聞くと、
・トークスクリプト
・ブロック突破方法
とか思いつくかもしれませんが、実はそれは細部の話に過ぎません。
大枠は
「稼働時間」✖️「コール数」✖️「アポ率」
となります。
考えてみれば当然。
どんなトッププレイヤーでも1時間ではせいぜい数件しかアポ取れないですよね。
アポ数の伸び悩みがあるならば、そもそも
・メンバーの稼働時間は正しく担保されているのか？
・コール数は適正なのか？
といった点に着目してみることをお勧めします。
その上で、
こういった行動量に問題がないのにアポ数が伸び悩んでいる・・・
ということなら「アポ率を上げるためには？」という議論ができるのです。
先ほどのアポ率をさらに細分化してみました。
「リスト」は、そもそもの当たり先になるので今回のRQ活動における分析という点では割愛します。
RQ活動でも、上の３つ「言い方」「言うこと」「マインド」の部分を細かく確認しメンバーへのFBを行なっています。
2.項目ごとの具体例とは？
それでは先ほどの３項目をさらに具体的にお伝えしていきます。
①言い方
これはRQ活動の真髄といっても過言ではありません。
なぜなら、トークスクリプトはある程度共通しているものをみなさん使っているはず。
となると、それをどのように言っているのか？と言うことがより大きく成果を分けていることになるのです。
しかし、「どのよう伝えているのか？」と言うのはなかなか自己申告を促してもわかりません。圧倒的に主観の都合のいい振り返りになりますので。
そこで客観的に振り返ることができるRQ活動が活きてくるのです。
例：
・早口で何を言っているかわからない
・ペースが一定で単調
こういったものが大きくロープレイヤーに共通することでした。
裏返せば、
・ゆっくり
・はっきり丁寧に
・抑揚をつけて
と言った点を意識すれば、すぐに改善されていきます。
②言うこと
これは、実際にどのような言葉を発しているのか？
この分析です。
・「え〜」「あの」とか余計な言葉が多い
・話が長い。端的でない。
・同じことを繰り返している
というような基本的なことをまず挙げます。
これって意外に自分ではわからないですよね。
自分の「癖」が悪い方向に出てしまっている可能性があるので、
端的簡潔なコミュニケーションを心がけたいものです。
また実際に、取れていないプレイヤーのログ分析をすると、
・2分30秒
を超えているものが多くありました。
取れているプレイヤーがちょうど2分ほどですので、
短すぎもNGですが、長すぎるのも今度はアポ率が低下している。
適度な架電時間を意識しなければなりません。
さらに、少し内容に踏み込むと、
・しっかり商談打診できているか？
断られても次につながるナーチャリングができているか？
という点が共通点として見えてきました。
これは例えば、
・相手のテンションが低くて、怖くて商談打診までできなかった
・商談を断れたら、そのまま「また時期改めます〜」と引き下がる
場合ですね。
断れない限りは「必ず商談打診までしきる」、
商談を断られても「検討時期を握る」「資料送付に持ち込む」
と言った手法で時期をずらしてアポが取れるナーチャリングができます。
※資料送付の裏技については、以下の記事でも紹介しています！
まだの方は必ずチェック！
③マインド面
これは正直一番難しい。
上記①、②を見れば、想像ついた方もいるかもしれませんが、
総じていうと
・自信
が大きくプレイヤーの成果を分けている点かと思います。
商談打診し切れるか？
受付ブロックをものともせず突破できるか？
このためには、
「自分は間違った電話をしていない」
という圧倒的な自信が必要です。
これは「自信を持て」というのもおかしいので、
結果的には
・圧倒的な「経験＝量」をつむ
ということになるでしょうか。
3.メンバーへのフィードバック方法とは？
さて、分析したところでそれをメンバーにフィードバックし、チーム全体の成果を変えていかないと何の意味もありません。
おそらくこの記事をお読みの皆様も、
どうメンバーにフィードバックしていこうか？
という点は気になるポイントかと思います。
そこで、今回は実際のフィードバックをお見せします。
ポイントは
・なぜそのフィードバックをするのか
・なぜ必要性があるのか
・具体的にどう言えばいいのか
をメンバー目線で伝えること。また、絶対にメンバーを「否定しない」こと。
当たり前といえば当たり前ですが、
どれか１つでも欠けるとメンバーには響きません。
ぜひ、実際の現場に本日から活かしていただけたら幸いです！！
4.終わりに
さて、ここまでお読みいただき、いかがでしたでしょうか。
こういうアポにつながっていないレコーディングの確認って、
しよう！と思ってもなかなか優先順位が下がりがちですよね。
しかし、冒頭にお伝えしたように、
トップを引き上げることも大事ですが、
成果が出ていないプレイヤーにも注目し、うまくFBしていくことによって
チーム組織全体として成果が最大化されていく。
なので、
この部分の振り返りとメンバーへの還元は避けては通れないですよね。
そのためにも、今回の分析内容が参考になればなと思うのです。
ここへのアプローチが受注数に大きな影響を及ぼすことは間違いありませ
ん。
今回の内容について、
・これはどう言うこと？もっと説明して！
・こういう場合はどう切り返すの？具体例を教えて！
・ぶっちゃけレコーディングの分析やフィードバックまで手が回らないですがどうすればいいですか？
など、ご質問は随時受け付けています！
お気軽にコメントくださいね！
引き続き、具体的なIS体験記について今後も情報発信していきます！
ご期待ください！！！
·········································
この連載では、インサイドセールスで1000万稼ぐまでの気づきや経験もどんどん発信していきます！
他にも「こんなことが困っている···」「こんな記事書いてみて！」などあれば、
ドシドシお気軽にコメントください！
文責：
JUN/りんご信者のインサイドセールス
Twitter : https://twitter.com/topinsidesales
所属：Out-Loop株式会社
https://out-loop.co.jp/
毎度おなじみ、私の恩師の紹介も貼らせていただくので、こちらも併せてよろしくお願いします！
Out-Loop株式会社
芳賀崇史
Twitter : https://twitter.com/takafumi_haga
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？