お客様はモノが欲しいんじゃない未来が欲しいんだ！ / マーケティング論

突然ですが、
自慢話は好きですか？
する方ではなく、
される方です。

急にこんな話をされても、
と、お思いでしょうが
実はこれが大切な話につながります。

大体の人が、自慢をされるのは
感覚的に「嫌」という感情を持つのではないでしょうか？

でも、自慢話をされても
嫌ではない時もあります。

それは何故か？

それは、聞き手にとって
自慢に感じてない時です。

有益な情報に感じれば
自慢は自慢でなくなります。

実は、モノを売る際にも
この時の人間の感情はとても役に立ちます。

商品アピールが自慢話になってないか？

自慢話でアピールするというのは、
商品やサービスが持つ特徴だけを
顧客に伝えているとかです。

●入っている有効成分の話
●家電のスペックの話
●使っている材料の話
などなど。

「なんとこれには、
トラネキサム酸が入っているんです！」

「この掃除機は
サイクロン式を採用しています」

と言われても、
その凄さが理解できず、
なんとなくすごいんだよなぁ。
と、せっかくの凄さが宙に舞う感じです。

もちろん成分やスペックに
詳しく長けている人なら、
なるほど！となりますが、
みんなが精通しているわけではありません。

これは、人で例えれば、
●お金持ってるよ！
●いい車持ってるよ！
●どこどこ大学卒業してるよ！
●資格持ってるよ！
みたいなことを連ねて、
人と仲良くなったり、
恋仲になろうとしている感覚に近いです。

これを聞いてどう思いますか？

その人自身のステータスが高くても
私にどんなメリットがあるのか？
が大切になってきますよね。

顧客のベネフィットでアピールしているか？

ベネフィットとは、
顧客が感じる価値のこと。
つまり、商品が顧客の役に立てるポイントを
伝えられているかどうか？です。

つまり、特徴に
相手に対する価値を付け加えてあげるのです。

●この化粧品にはヒアルロン酸が
たっぷり配合されているので、
寝る前に塗れば翌朝洗顔した時に
プルプルっとしたお肌を実感できて
朝から気持ちよく1日がスタートできます。

●このテレビは画素数が従来のものよりも
ハイスペックだから、
まるで本当にそこにいるかのような
臨場感を味わえるので、
映画がこれまでよりも迫力ある映像で楽しめます。

などですかね。

すると、
「この特徴があるから、
私にこんなに有益なのか！と
自分ごとに感じてくれやすくなります。」

人は商品に未来を感じたいから買う

ジャパネット高田さんで
有名な話があります。

ある大型テレビを売る際、
ジャパネットをよく見る顧客層に向けて
こんな言葉を伝えました。

「もうすぐお正月ですよね？」
「お子さん、お孫さんが集まる季節です。」
「新しく大きなテレビがあったらお孫さんも
大画面で大好きなアニメが見れて
喜ぶこと間違いなしですし、
家族で食卓を囲んで、
久しぶりに団欒の時間を過ごせますね。
みんなでお酒を楽しみながら
大きな画面で紅白を見るのも楽しいですよね！」

一語一句あってはいないと思いますが
近いニュアンスの言葉を伝えていたと思います。

いつもは夫婦2人で過ごしている
田舎のおじいちゃんとおばあちゃん。
お盆と正月の年に2回ほど来てくれる
息子夫婦、娘夫婦と
過ごす数日間は2人にとって最高に嬉しい日。
いつも、まだかまだか、と指折り数えています。

無邪気に笑う孫と過ごす時間は
とってもかけがえのない時間です。

今度来たら美味しいご飯を作ってやろう。
最近できたデパートに
一緒に買い物に行って、
お母さんに怒られるかもしれないけど
こっそり何か買ってあげよう。

楽しみに胸が膨らむばかりです。

孫の喜ぶ顔が見たい。

そんな待ち遠しい時間を
さらに楽しいものに彩ってくれる
大型のテレビ。

ただ、大きな映像が見れるというだけではなく
楽しい家族の時間という
テレビがもたらしてくれる幸せな未来を
想像させてくれます。

お客様は商品自体にお金を払うのではない。
商品がもたらしてくれる
最高の未来にお金を払っています。

人は不幸になろうと思って生きていません。
少しでも幸せになろうと生きています。

商品はそんな人の未来をより良くするための
単なるツールでしかありません。
たまたまその人の幸せを叶えるものが
自社の商品だっただけ。

売るのも人間。
買うのも人間。

自慢に聞こえる内容だけを伝えて、
それがどうした？
私にどんなメリットがあるの？
というなるよりも
お役に立てる内容をちゃんと伝えることが
大切です。

買ってみて、どんないいことがあるのか？

やっぱり、相手視点に立つって
大切ですよね。

本日もお忙しい中、
最後までお読みいただき
ありがとうございました。

もし、少しでもいいな！
と思ってくださいましたら
スキをお願いします。
素直に嬉しくて喜んでしまいます！

ありがとうございました。