エイトレッド営業部門責任者に事業を伸ばす秘訣を聞いたら、 結局、「相手の立場に立って考える」が正解だった話（前編）
株式会社エイトレッドの広報・noteチームです。
エイトレッドは、「人と人のつながりを創り続ける」というミッションを掲げています。
そこで今回のインタビューでは、執行役員兼営業部門責任者の青木さんにこのミッションについてどんな想いを持っているのか？をインタビューさせていただこうと思います。
エイトレッドの営業部門は、パートナーセールス/インサイドセールス/フィールドセールス（SE支援）/営業推進（コラボレーション、営業サポート）という4部門に分かれていますが、青木さんはこの4部門全体を統括されている方です。
加えて青木さんは、エイトレッドの立ち上げ期からワークフロー事業の営業を支えてこられた方ですので、
前編では「エイトレッドが今のミッションを掲げるまで、どのように変わってきたか」
後編では、「青木さんのエイトレッドのミッションに対する考え方」
という内容をお伝えできればと思います。
是非、最後までお読みください！
プロフィール：株式会社エイトレッド 執行役員 営業部長 青木 健一
プログラミング専門学校卒業後の1998年、株式会社ソフトクリエイトに営業職として入社。顧客開拓に携わった後、2007年にソフトクリエイトからワークフロー事業部が分社化され、株式会社エイトレッドに配属。2013年には営業部長となり、入社以来20年以上同社の営業に携わり続けてきた。現在はエイトレッドの執行役員も務める。
◎この記事を読んでほしい方
◎この記事を読んでほしい方
・株式会社エイトレッドの社員の皆様
・これから株式会社エイトレッドに応募をしようか考えている皆様
■エンジニア希望から一転、営業マンに
noteチーム-
本日は、よろしくお願いします！
青木：こちらこそ、よろしくお願いします。
noteチーム-
まずは、青木さんご自身のキャリアについて教えてください。そもそも、ソフトクリエイトに入社されたきっかけは何だったのでしょうか？
青木：そうですね、私はプログラミングの専門学校に通っていたのですが、そこにソフトクリエイトの求人を見つけて応募した、という感じでしょうか。
当時としては珍しく、年齢・経験に関係なく評価される点や成果を残せる点が決め手でした。いわゆる階層型組織に入るのは嫌だな、という思いを当時もっていたこともあったので（笑）
ただ、開発職として応募したのですが、そちらでは「不採用」ということになりました。
ところが、その最終面接の際に面接官から「君、営業向いてると思うよ、そっちなら採用も考えるよ」と言って頂いて、入社することになりました。
noteチーム-
それから20年以上営業職としてキャリアを積んでおられますが、開発職への未練などはなかったのでしょうか。
青木：実は、ありました（笑） 実際、入社時には「3年ぐらいで開発への異動も…」という話もあったのですが、3年程経った頃、開発に異動したい旨を上司に伝えると 「まぁ言うな」と（笑）
ただ私自身は、自分に対する評価は、他人の方が上手なのだろうと思っているので、そのまま営業という仕事を続けてきたら、いつの間にか20年以上経っていた、という感じですかね（笑）
noteチーム-
なるほど、そんな経緯があったんですね！
入社した当時はどのようなことをされていたのですか？
青木：当時はちょうどソフトクリエイトが創業期からのパソコンショップ事業を閉じて。事業内容をBtoBにシフトすることになり、法人営業、受託開発・ネットワーク構築保守・通信販売に業態を変えた頃でした。
なので、私の業務は法人営業、顧客開拓が主でした。その後、X‐pointの営業の方に携わっていたので、エイトレッドが分社化される際にそちらに配属された、という形でしょうか。
noteチーム-
そうだったんですね、それでは、その当時と今を比較してここが変わったな、というところを教えてください。
青木：そうですね、当時はお客様へ直接販売をしていたこともあって、「どうやったら目の前のお客様に買って頂けるのか」だけを考えて働いていました。
なので、今と比べると相当ガツガツしていたと思います（笑）
ただ、今はお客様との間に販売パートナー様が入っている分、お客様に直接営業する機会が減ったため、当時のようなガツガツ感はかなり薄まっているのかなと。
■自社での直販からパートナー戦略への切り替え
noteチーム-
パートナー販売戦略への切り替えにはどのような背景があったのでしょうか。
青木：やはり、直販だけだと売り上げ成長の限界を感じたのがきっかけだと思います。
人に依存する形だと、個人が対応できるお客様の数に限りがある以上、雇った人の分しか売り上げが見込めないという問題がありました。
もちろん営業や技術者を雇い続けて、SI型の戦略で進み続けるというのも選択肢としては ありましたが、やはり対お客様だけのビジネスとなると、休日や時間に関係なく働き続けることが求められるので、私達はそうではない道を選択した、ということですかね。
noteチーム-
なるほど。それでは、パートナービジネスを進める上で、特に意識されていることはありますでしょうか。
青木：やはりパートナー様やお客様など、自分達以外の人の利益を考えるということでしょうか。
単純に「売ってください」だと上手くいかないので、私達のプロダクトを売って頂くことで「パートナー様にはどんな利益があるのか」、また、私達のプロダクトを使うことによって「お客様にはどんな利益があるのか」を考えるようにしています。
■プロダクト開発におけるメーカー様とのコラボレーション
noteチーム-
それは、「人と人とのつながりを大切にする」というミッションにも通ずるお話ですね。
営業部門の業務としては、※様々なメーカー様のプロダクトとのシステム連携もあるかと思いますが、そこでも意識されていることは何かあるのでしょうか？
※様々なメーカー様のプロダクトとのシステム連携やアライアンスのことをエイトレッドでは、コラボレーションと呼んでいます。
青木：それも結局、ポイントは同じじゃないかと思います。
パートナー様、お客様の他に考えるべき相手としてコラボレーション先のメーカー様が増えるだけで、「相手にとってどんな利益があるのか？」を考えるところが重要なのではないかと。
例えば、X‐pointやX-point Cloud、AgileWorksのエイトレッドのワークフローとグループウェアのコラボレーションを進める場合は、お客様が使っているグループウェアの使い方と、エイトレッドのワークフローの使い方に齟齬がないかを考えます。
お客様の必要性に応じて、双方のプロダクトをお客様がつかっている基幹システムと連動させることもあれば、ワークフローにおける「承認の依頼」を普段使っているグループウェアの方に表示させたりする場合もあります。
お客様にとって、何が1番使いやすいかが分かっていれば、メーカー様にとっても販売の機会が増えますし、パートナー様にとってもより販売がしやすい体制が作れます。
noteチーム-
なるほど、「相手の利益を一番に考える」という意味がよくわかりました。
ここまでのお話で、青木さんのご経験や営業部を通じてエイトレッドの事業の変遷が少しずつ見えてきました！
■後半につづきます
後編では、「人と人とのつながりを作り続ける」というミッションに対する青木さん個人としての想いを、より詳しく伺っていきたいと思います。
お楽しみに！！
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