要注意？！高単価商品が売れない人がやってしまいがちな接客

私は昔、高単価商品の接客が苦手でした。

「他も見て考えます」
「ちょっと高いです」
と振られ続けていくうちに、どんどん自信を失っていきました。

安い商品なら気負うことなく接客できるのに、なぜか高い商品だといつも通り接客ができない。

私も！！思ってくださった方、ぜひ今日の記事を読んでみてください。

高単価商品が売れない人がやりがちな接客とその解決策について。

今日はそんな話をしていきたいと思います。

〝高い”とはなにか？

そもそも、高い・安いのは誰がどうやって決めるのでしょうか。

価格〉価値　　　→高い
価格〈価値　　　→安い

お客様が、商品に対して感じた価値が価格よりも下回ったときお客様は高いと感じます。
逆にお客様が、商品に対して感じた価値が価格よりも上回ったときにお客様は安いと感じます。

たとえば、高級レストランでランチ5000円だったら「たまに贅沢するのもいっか！」となりますが、ファミレスで5000円のランチは「高い！」となります。（私だったらです）

つまり、
高いか安いかはお客様の気持ちで変わるということ。
そして、
お客様が感じた価値によって決まります。

私たち販売員は、お客様に「高い」と思わせないくらい大きな価値を感じていただくことが大切です。

お客様に価値がある商品と思ってもらいたい！
でもどうしたらいい？

そこで大切なのが、
【目の前のお客様だけのオンリーワン商品説明】

オンリーワン商品説明

多くの販売員は商品知識を身につけ、商品説明をたくさん伝えればお客様に価値が伝わる。そう思っています。（かつての私です。）

しかしそれは大きな勘違いです。

お客様が価値を感じるのは、
自分にとって価値があると感じた時のみです。

例えば、
高級シルクを使った10万のジャケットを販売するとします。

子供が小さい主婦とキャリアウーマンとでは響く商品説明が全くちがいます。

・子供が小さい主婦
→高級シルクでもご自宅で洗える&着心地がいい。子供と遊んで汚れてしまったとしても安心。

・キャリアウーマン
→上質なシルクにしかない上品な光沢感。仕事でも周りからの信頼を得られる

同じ素材の良さを伝えるにも主婦とキャリアウーマンとでは価値の伝え方が違います。

つまり、伝えるべきは、目の前のお客様だけのオンリーワンの商品説明。

オンリーワンの価値がたくさん伝われば伝わるほど、高い値段を出してもいいと思っていただけます。

⚫︎オンリーワン商品説明ができる販売員

・商品説明よりもヒアリングを重要視している
・お客様のライフスタイルや要望や悩みに合わせた商品説明をしている
・すべての知識を伝えずにお客様の響きそうなポイントに絞って伝えられてる。
・難しい言葉はお客様に伝わる言葉に変換している

⚫︎万人向け商品説明の販売員

・ヒアリングが少なく商品説明に偏っている
・お客様のニーズ（ライフスタイル・お悩み・ご要望）に合わない説明をしている
・知識を全部伝えようとしている
・専門用語などむずかしい言葉をそのまま使っている。

もちろん、これらのポイントは高単価商品だけではなく全ての商品説明のときにも大切になります。

しかし、高単価商品を販売するとき、私たちは値段が高いがゆえに、”いつも以上にすごい知識を伝えないと買ってもらえない！”と思いがちです。

高単価商品であればあるほど、商品説明に力をいれてたくさんの情報を伝えようとします。

しかし、逆なんです。

高単価商品を販売する時こそ大切になってくるのは、すごい商品知識ではなく、オンリーワンの商品説明をするためのヒアリングです。

・売れる販売員→ヒアリングを重視し、オンリーワン商品説明を提供

・売れない販売員→価格を理由づけるだけの膨大な商品情報を提供

これが高単価商品が売れる販売員と売れない販売員の大きな差になります。

高単価の商品を接客するときは、いつも以上にお客様のライフスタイルや抱えている悩みやご要望を丁寧にヒアリングし、

お客様に価格を超える価値を伝えることができれば、「高い！」と言われることなく買っていただくことができます。

あなたは接客はいかがですか？
振り返るきっかけになれば嬉しいです。

最後まで読んでいただきありがとうございます。
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