すぐに使える！決定率を上げるヒケツ-比較検討-

「他の商品を見せると迷わせて買ってもらえなくなるのでは？」

こんな質問を受けることがあります。

しかし、逆です。

どれだけ商品力があっても、
お客様が商品を気に入っていても、

他の商品を提案せずに1つの商品だけで接客しても決定率をあげることはできません。

なぜなら、

人は比べて、選びたいから。

例えば、旅行会社で宿泊ホテルの相談に行ったとします。
1つのホテルの提案だけをされてそのホテルに決めることはできますか？

きっと「他のホテルも見てみてから決めたい」と思うはずです。

人は比べて一番ベストなものを選びたいと無意識に思っています。むしろ、比べないと良い・悪いの判断ができず、購入を決めることができません。なぜなら、失敗するのが怖いからです。

売れる販売員は、お客様の「比べたい！」という気持ちをうまく活用して決定率を上げることができています。

今日はそんな【比較検討】の接客について。
意外と意識してる販売員が少ない小技テクニックです。

比較検討はこの2パターン

比較検討には2つのパターンがあります。
・自店内での比較検討
・他店との比較検討

・ 自店内での比較検討

自店の中で比較することで決定率アップすることはもちろん、お客様のニーズや好みを把握することにも繋がります。

・他店との比較検討

他店と比較をすることで「他のお店をみてから決めます」というお客様を減らし、【即決】に繋げることができます。

ではそれぞれどんなポイントがあるかみていきます。

自店内での比較検討

・3点提案がベスト

比較提案する点数は3点がおすすめです。
多くても5点まで。5点以上だと選ぶのが面倒になって購買意欲を下げてしまい、2点だと「もっと他も見せて！」となりがちです。

・似より提案だけでは物足りない

①お客様が見ていた商品
②①の似よりの安心商品
③販売員だからこそのチャレンジ商品

②の似より商品だけではなく、③のチャレンジ提案もいれることが大切です。お客様のニーズも捉えつつ、自分では見つけれなかった商品にも出会える提案になります。

他店との比較検討

・他店の話を切り出すのは販売員から

「他のお店で気になるものはありましたか？」など他で検討されてる商品の有無を確認します。
その際のポイントはお客様に言われる前に販売員からられ切り出すことです。なぜなら、後出しにすることで、セールス感が増して「売りたいだけなんじゃないか？」と怪しまれてしまうからです。

・他店を下げず自店をアピールする

売りたい下心を感じてしまうので、他店を下げるような言い方は禁物です。

（例　コートも迷われている接客）
「A店のコートは今年のトレンドを取り入れた珍しい色味でとっても目を引きますね。
こちらの自店の商品はデザインで今年らしさも出しながら色味はベーシックなので、長くご愛用いただける点がおすすめですよ。」

A店の良い点は伝えながらも自店の強みをアピールする伝え方をすると🙆

以上が、比較検討のポイントです。

このように比較検討をすることで、

「いろんな商品の中からちゃんと選んだぞ！！」という納得感・安心感をもっていただけます。

結果、決定率を上げることができます。

ぜひぜひお試しください。

最後まで読んでいただきありがとうございます。
「共感できた！」「参考になった」という方はスキ・フォローお待ちしています。質問などコメントにて教えていただければお返事いたします。
私自身の学びにもなりますので、よろしくお願いします。

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