単品買いを卒業したい方へ〈客単価UPのコツ〉

突然ですが、
あなたはセット販売は得意ですか？

この質問に自信をもって「はい！」と答えられる人はなかなかいないのではないでしょうか。

新人時代、私はセット販売が大の苦手。
怒涛の単品接客＝客単価が店舗ワースト１の女でした。

お客様に数点おすすめはしているものの、
「とりあえずこの1点でお願いします。」と何度言われたことか。。

特に、お客様の入店数が少ない閑散期は1人のお客様に数点お買い上げいただく＝客単価を上げる接客がMUSTになります。

今日は、単品買いを卒業したい方へに向けた〈客単価を上げるためのコツ〉がテーマです。

さまざまな方法の中でも、今日お伝えするのは新人さんでもマネできる3つのコツです。

販売員になったばかりの方、新人指導に携わる方のお役に立てる内容です。

単品買いを卒業できる...〈客単価UPのコツ〉

①「観察」は最大のヒント

・「観察」とは

お客様に何をおすすめしたら喜ばれるかの最大のヒントは「観察」です。
ここで言う「観察」とはお客様が何を見て、何を触って、何に興味をもったかを「観る」ことです。この「観察」は接客が始まってからではなく、入店直後から始まります。

そして、「見ていたもの」「触ったもの」を中心におすすめすることができれば、おすすめした商品に対して興味を持ってもらえる確立がグッと高まります。

・おすすめする時のコツ

お客様が見ていたものをおすすめする時の注意点があります。
それは、「これさっき見てましたよね！」と言わないことです。あくまでも、さりげなくおすすめしましょう！
なぜなら、ちらっとみただけのものを「これ見てたでしょ！」とおすすめされるとお客様は売り込み感を感じて警戒してしまうからです。

お客様が安心して商品を見てもらえように、気づいてないフリをしておすすめすることも大切な心遣いです。

②お客様は「理由」を求めている

・「おすすめ」の安売りはしない

お客様に「こちらおすすめです」となんとなく伝える販売員が多いです。
きっとお客様は「え？なんで？」と心の中で言っているでしょう。

これは「おすすめ」の安売りです。
なんとなく・適当に「おすすめ」「おすすめ」と言うと「おすすめ」の価値を下げてしまいます。

なので、「おすすめ」＋「理由」を伝えて、「おすすめ」の価値を上げていきましょう。

恋人や友人など大切な人へのプレゼントを選ぶときのことを思い出してみてください。
相手がどんなプレゼントなら喜びそうか考えますよね。

「最近仕事が忙しいっていってたから●●」
「黒や白のモノトーンが好きだから●●」
など、選んだ理由が必ずあるはずです。

お客様へのおすすめも同じです。
何が喜びそうか考え、その「理由」を一緒にお伝えしましょう。

・「理由」がパーソナルだとさらに◎

おすすめする「理由」が誰にでも言えることではなく、パーソナルな「理由」だとより響きます。

たとえば、
肌の色、体型、お顔立ち、雰囲気、お客様との会話の内容など。

「流行っているから」「人気だから」などの万人にむけた理由よりも上記のようなパーソナルな「理由」をお伝えしていきましょう。

③体感にまさるものはナシ

・「体感」することの凄さ

実際に試すこと・触れることではじめて、お客様は商品の良さを体感できます。

パン屋さんで試食したことはありますか？
POPにパンのおいしさをいくら語られていても、試食しておいしさ実感した方がよっぽ欲しくなりますよね。

長々と言葉で説明しても残念ながら伝わりません。
いかに体感させるか！！これが商品に興味をもってもらうためには欠かせません。

・「体感」してもらうためのコツ

コツは「試着へのハードル」をさげることです。
お客様は「試着したら買わされる」「断るのが面倒」と感じています。　

そのため、試着へのハードルを下げる声がけが必要です。
「着てみるだけでも」
「試着はただなので」
「イメージと違ったら遠慮なく断ってくださいね」など。

気軽に安心して断れる声がけをしていきましょう。

以上が、
単品売りを卒業できる...客単価UPのコツてした。

①「観察」は最大のヒント
②お客様は「理由」を求めている
③「体感」にまさるものはナシ

あなたの接客に取り入れてみたいことはありましたか？全てをやろうとせず、1つだけでも効果絶大です。

最後まで読んでいただきありがとうございます。
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