【有料級】「営業の魔法」に書かれている、日常でも使える話法３選
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先日の日曜日（11/8）に、書店にて３冊の本を購入し
それらを読了します！と宣言しました。
（細かいこと言うと買えなかった本含め４冊ですが）
この度、そのうちの１冊を読み終えたので
読んでみた感想や、実際に使えそうなテクニックを
あなたに提供しようと思います。
購入した３冊、なぜそれらの本を購入しようと思ったかについては
こちらの記事にて紹介していますので、ぜひ読んでみてください！
✅今回読了した本は「営業の魔法」という本
今回僕が読み終えた本は、中村信仁さん著
「営業の魔法」です。
この本は、成績に伸び悩む「小笠原」が
営業のトップの成績を誇る「紙谷」さんに
どうやったら営業が上手くいくかの
コツや考え方を学んでいく本になります。
営業職の方だけにしか読む価値がないように
思われますが、全然そんなことはなく
✅日常の会話でも相手に好かれ、得をしたい人
✅他人と上手くコミュニケーションを取りたい人
にも使える情報がたくさん載っています。
日常会話レベルにも応用ができる本なので
普段の会話でのマナーや
相手を心地よくする方法のような秘訣が
書いてあるのです。
と言っても、例えば
「くしゃみをするときは口を塞ぐ」
と言ったレベルではなく、その段階から
１段階、２段階上へとシフトした方法で
顧客に対しアプローチしていくものとなっています。
ちなみに、この本の中に
「心が変われば行動が変わる
行動が変われば習慣が変わる
習慣が変われば人格が変わる
人格が変われば運命が変わる」
という言葉があります。
これは、アメリカの心理学者であり哲学者でもあった
ウィリアム・ジェームズさんの言葉です。
出典：https://ja.wikipedia.org
この言葉が書いてあるカレンダーが
僕の実家の２階のトイレに飾られています。笑
なので、僕がトイレで用を足すたびに
知らず知らずのうちにこの言葉に影響を受けておりました。
しかし、良い影響の受け方だと思っており
無意識レベルで習慣や人格が変化していったと思います。
僕が将来自分の持ち家を建てても
家のどこか、目のつきやすいところに
全く同じカレンダーやら壁紙を
貼りたいと思います。
✅具体的な手法を３つご紹介
ここで、実際にこの本に書いてあった話法をいくつかご紹介。
ですが、この記事を読むだけではおそらく
実際に本に書かれていることと
僕が伝えることのニュアンスが違っており
（僕なりの解釈をしてしまっている）
正確な情報とは異なるとは思うので
余裕のある方は実際に購入して読んでみるのがおすすめです。
今なら、Audible版だと無料体験にて無料で聴けるようです。
🔴瞬間の沈黙
１つ目は「瞬間の沈黙」というものです。
これはどういうものかというと
顧客が「えっと〜」と考えているときは
大抵あなたの顔から目線を外します。
そして考えが落ち着いたり
考え終わったりすると
再び目線があなたの方に戻ってきて
お互い目が合います。
この目があった瞬間に
あなたは話し出せば良いというものです。
逆に、目線が合わないときは
無理に話さない方がいいということです。
この「間」が非常に重要だという話です。
なぜなら、相手が考えているときに
こちらが一方的に喋ってしまうと
相手は思考を止めさせられ
考えることができなくなります。
それによって
「何この人？失礼だなぁ。。」
と感じてしまい、信頼感を失ってしまうのです。
相手が考えているときに
「喋りかけない、考えるのを待ってあげる」
っていうのは、人としての最低限のマナーですよね。
というわけで、これは誰でも実践しやすい項目になるし
習得するのにそう時間もかからないと思うので
個人的におすすめです。
🔴二者択一話法
人間は、漠然とした質問をされるより
２つの中から選ぶ方が選びやすいというものです。
例えば
「旅行は好き？」
と聞かれると
（暇があれば行きたいから好きって言いたいけど
そこまで観光地について知っているわけでもないしなぁ。。）
と考えてしまいます。
しかし
「ゴルフとテニス、どちらが好きですか？」
と聞くと
「テニスです！」
と瞬時に答えやすくなり、しかも
「ラケットにボールが当たってくれる快感が
堪らなくて、ついのめり込んでしまうんですよね〜！」
という風に、追加情報まで喋ってしまうんです。
という風に、人間は２つの選択肢に
絞ってもらえた方が
選びやすくなる傾向があるんです。
これを営業にどう活かすかというと
「見積書を持ってお邪魔したいんですが
今週と来週ではどちらが良いですか？」
という風に、今週と来週という
２つの選択肢で与えてあげるという感じです。
相手が「来週の方がいいですね」と言ってきたら
「では、来週の月曜日と水曜日では？」と聞くことで
実際の取引の日程が決まっていきます。
🔴イエスバット話法
最後は「イエスバット話法」です。
これは、相手の話を一旦肯定し
でもこういう方法もありますよ！という
提案を与えてあげる話し方です。
僕はイエスバット話法の章になった際に
「ああ、はいはい。相手の意見を
肯定してあげればいいんでしょ？」
と考えていましたが、それだけでは足りませんでした。
確かに最初は肯定しますが
イエス「バット」話法と書かれているように
「しかしですね、〇〇なんですよ〜」という切り込みが
必要なんです。
しかも、ただ切り込めばいいわけではなく
この部分で
ちゃんと自身の販売が促進される
商品が売れる（営業が成功する）
方向にシフトしてあげないといけないということです。
ここが僕が見落としていた点です。
例えば相手が商品に対して
「高額だな。。」と思った際には
「そうですよね。確かに高額ですよね。。」
と一旦肯定してから
「ですが、分割払いもできるので
月々の支払いでしたらそこまで高額じゃないんです！」
というように切り込んでいくという感じになります。
こういう風に顧客が商品を購入しやすいように
NOをなくしていく、いわゆる
「YES取り」していくというのも大事になります。
✅結局「営業」でいちばん大事なこと
というわけで、３つの話法について話してきましたが
結局「営業」をするに当たって何が１番重要かというと
商品が確実に売れること
ではなく！！笑
そのお客様の悩みが解決されること
なんですね。
なんで、そのお客さんの悩みが解決できるような商品がなかったら
売らない方がいいんです。
その方が信頼を壊さないですしね。
あなたがお客さん側だったとしても
無理に商品を売りつけているセールスマンより
「そのようなお悩みをお抱えでしたら
こちらの商品が役に立つと思います！」
という風に親身になって考えてくれるような
方がいいですよね！
しかし、単純に
「この人はAというものが好きだから
Aについての悩みがありそうだな」
と既成概念で考えてしまっても
商品が売れない場合があるどころか
お客さんに対して失礼になってしまう場合があります。
この「既成概念」についても
営業の魔法に書かれているので
気になった方は購入してみるのを
強くおすすめします！
という感じで、今日は
「営業の魔法」という本を実際に読み終えて
その話法を３つ紹介させていただきました！
最初にも言った通り、これらの方法は
日常生活で他人とうまくコミュニケーションを
とるためにも利用できるので
ぜひ参考にしてみて下さい！
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それでは、また次の記事で！！
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