【実践】引き出しの量で売上は伸びる
＜おじさんDX Vol 246＞
✅更に売上を伸ばす
この記事でPOPの魔力に触れましたが、更に売上を伸ばす方法があります。
POPの魔力によってお客様の「行動」を促すようになるということでしたが、これは、お店を「お魅せ」という魅せる事の一環。
🍀魅せる事によって売上は変わって来ますが、さらにもう一手
✅デジタル化の進化 陳列
その前に、一般的にリアル店舗では、POS販売データーや働く人の経験等に頼っている状況ですが、これがかなり大変な作業なのです。
今まで人の手に頼っていた陳列も、AIによって自動化されつつあるのです。
欠品管理や商品補充や発注などの在庫管理だけでなく、売上データーから売れ筋商品を把握する事で、陳列の最適化が出来ます。より人手不足の解消につながるなんて凄い世の中になっていますよね。
アナログな分析で掴んだナレッジもデジタル化によって、より広く利用できるようになります。
✅デジタル化の進化 来店者分析
🍀リアル店舗ではまだまだ普及していない❓
前述のように、リアル店舗のデーター収集は、主にPOSシステムで行われていますが、このPOSシステムの販売データーは「商品を購入したお客様」が対象です。
売上＝客数（購入したお客様）ｘ客単価
この客数は「購入したお客様」のことであって「来店客数」ではないのです。
ECビジネスの場合は、サイト利用者をカウント出来ますが、リアル店舗でこの来店客数を把握する事は難しかったのが本音です。
✅コンバージョンレート（CVR）＝購入者数÷来店客数
100人来店中の内、50名が購入に至った⇒CVR５０％
つまり来店者の内、より多く人が購入して頂ければ、売上は向上します。
コンバージョンレートの向上は、ECビジネスだけでなく、リアル店舗も実は重要な課題であって、私が小売業に携わる昔から言われていました。
リアル店舗のカメラというと、万引き防止策がメインでしたが、これからは重要な来店者分析のデーターになるのです。
🍀可視化可能な時代に
POSレジ等のように購入したお客様からしか分析出来なかった事が、お客様の行動をカメラで計測することで可能な時代になりました。
✅お客様がいつ来店し、いつ帰られた。
✅どの売り場に立ち寄り、どのような行動をした。
✅何を購入したのか、購入しなかったのか。
✅1日の来客人数
✅来店されたお客様の性別、年代
✅お客様の店内での行動。
✅滞在時間など
✅来店したお客様のうち購買された割合
✅特定売場に立ち寄った人のうち購買された割合
✅購入しなかった理由に着目
こうしたデジタル化の恩恵を受けて、次世代店舗が出て来ています。
すでに出ていますように、購入しようかな？と思ったお客様が、
✅購入に至らなかった様子を観察し分析するのです。
商品やサービスにもよりますが、POPの魔力等によって一度手にした商品を購入しない事は「ある」のです。
お客様が購入に至らなかった理由...。
🍀さて、どうしてだろう...🙄
この時に引き出しがあるのと無いのとでは、売上が変わって来ます。特に多数の商品を扱う業態では、そのたびに対面販売は出来ませんから、自動で売れるシステムを試行錯誤するのです。
✅商品は取り易いですか。
✅買物袋を持っているお客様が、買い難くないですか。
✅販促ツールや店舗設置の備品の使い勝手が良いですか。
✅購入した商品は、持ち運びし難くないですか。
などなど...。
他にも色々ありますが、あまり公表すると身バレしますので...🙄
🍀購入という行動時に
✅お客様が「不便と思うところを解消」する引き出しが多いほど、成功する確率は高くなります。
こうした分析を人の手に頼りきりだったリアル店舗は、これから変わりますよ😊
そんなおじさんの話でした。
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