相手に心でYESと思わせるために大切なこと

本格的に営業職についてはや３ヶ月が経ったが感じたことを書いて見る。

本書を書く目的は自分の中で営業活動の試行回数を増やし営業の精度を上げ続けるためである。

営業活動とは部活動だ！

営業活動は泥臭くがむしゃらに頑張り続けることだ！

営業活動とはチームで助け合いながら目標を達成することだ！

営業活動について、考える３ヶ月だったが、最も大切だと思ったことが3
点あるので紹介する。

具体的には商談や相手との会話の中で、自分が思った通りに場を進めるためのアクションである。

①仮説の精度と概念化

仮説を持って質問しよう！
これは、入社してすぐ教えていただいたことだが、仮説をどこまで具体的に、網羅的に考え切れているのかも重要だと感じている。

圧倒的な経験値からくる高速ロジックの仮説を持っている人もいれば、キレきれの天才的な頭の持ち主で具体と抽象思考から綺麗な仮説を持っている人もいる。

おそらく、私は前者の「圧倒的な経験値からくる高速ロジック仮説」を目指さなければならないので今はとにかく場数を踏む。経験値を増やす。という行動にフォーカスした動き方をしている。まだまだ、足りないが。

そこで、この「圧倒的な経験値からくる高速ロジック仮説」について考えてみる。

この圧倒的な経験から仮説を立てることができるのは、つまり、起こった事象に対して自分なりに内省して、その事象を概念化し他の事象が起こった時の判断材料にできている状態だと思う。

がむしゃらに闇雲に、動け！ということではなく、動いた結果何が得られたのか、何を学んだのか、を必ず言語化しなければならない。

内省を舐めてはいけない！

と上司が言っていたが、本当に心底納得する。

相手にYESと言わせたいのであれば、相手を理解している状態でなければ絶対にYESは起こり得ない。

相手がどんな状況でどんな目標を追っているのか理解しなければ仮説など立てようがない。

相手を網羅的に理解し、パターン化した考えを相手とコミュニケーションできる状態を目指していきたい。

YESと言わせるための必要最低限のスキルが仮説思考と概念化だと最近感じている。

②圧倒的な知識と経験からくる自信

仮説思考をして相手のお困りごとを見事に当てると、相手はこちらに興味を示す。

実際にどんな事例があるのか、他とは違うオンリーワンの課題にどう考えてくれるのかという具体活用提案のフェーズになる。

このフェーズになると相手をYESと心の中で思わせるための要素が重要になる。このサービスであれば、活用の検討ができそう！
このサービスであれば、コストを抑えて売り上げが上がりそう！
このサービスがあれば、残業が減って従業員満足度が上がりそう！
など、いろんなYESがあるがある中で、どんなYESをどれくらい大きいYESにできるかがスーパー営業マンへの道だと感じる。

営業マンというよりも一人の人間として、

相手が考えていることに寄り添い、

自分が貢献できる価値を伝え、

一緒に価値を作っていく。

そんな小さいYESを相手の心の中で何回も繰り返してもらうためには、相手の疑問に対する解決策（圧倒的な知識量）がなければならない。

圧倒的な知識量からくる自信も必要である。

これだけ伝えて、相手がYESと言わないのであれば、相手は後悔することになるぞ、というそれくらいの自信である。

一緒に価値を作るということは、それくらいの覚悟と気持ちも必要になるのだと感じた。

生半可な気持ちで、YESを作り出すのではなく、相手がNOというのであれば、「絶対後でYESというからな」という気持ちを持ちながら、柔らかく動ける柔軟な人を目指したい。

③枕詞の重要性

実際に上司が顧客に説明しているパートを録音して何度も聞き返していると面白いことに気づいた。

それが、枕詞である。

何か伝えたいことがある場合は、

直接的に自分の考えを伝えるのではなく、枕詞で相手を理解していることを示す必要があることを学んだ。

要は、相手の不安を枕詞でしっかり問題提起させることである。

相手には、無数の不安と葛藤がある中で、何が問題で何が不安なのかをはっきり明確に示すことができていない場合もある。

だからこそ、こち側で

「〇〇ということに対して〇〇ということをよくご質問いただくのですが、、」

「〇〇だと〇〇なんじゃない、？という意見をよくいただくのですが、、」

と言ったように、先に問題提起してその問題に対してはこのように解決できるのです！

と話すことで、小さいYESを作り出すことができていると感じる。

特に、この枕詞の使い方はyoutubeなどを見ていても感じることが多くなった。

前提や定義をはっきりさせて伝えたい場合、

相手のYESを引き出すために広義の問題提起をする場合、

相手の意見を率直に聞きたい場合、

など、いろんな場面で活用されていることに気づいた。

相手を不快にすることなく、コミュニケーションのきっかけを作っている「枕詞」も大切にしていきたい。

以上になります！

今日も最高の1日に！