【成約率35%の秘訣のタネ】人間はわがままで欲深いことを理解し、トレードオフの共通認識を持たせることができれば、プロダクトへの理解が深まる。

こんにちは！

今回は意外と陥りがちなプロダクトの理解を深められず、失注するパターンや、商談が長引きパターンをトレードオフの関係性があることを理解させて共通認識を持って進めていく方法をご紹介します。

"１"【トレードオフとは？】

トレードオフ（trade-off）とは、簡単に言うと何かを得ると、別の何かを失うといこと。
知らない方は読み進めてください。知ってる方はスキップしてください。

例１）電車：各駅停車は数多くの駅に停まれるが時間がかかる
　　　　　　特急電車は数少ない駅にしか止まれないが時間が短くなる
→停車駅と時間がトレードオフの関係

例２）エアコンと扇風機：エアコンは快適だが、お金がかかる
　　　　　　　　　　　　扇風機はお金はかからないが快適さは失われる
→快適さとお金がトレードオフの関係

このような相容れない関係性はどんな状況でも起こっていて、無意識にその都度決断をしています。しかし、会社、組織、プロダクト等の話になると
無意識にとはいきません。これをやることにより、捨てることと得られることをしっかり理解した上で進めないと間違った方向に進みかねないです。

提案者はそれを説明し、理解してもらう必要があります。

"２"【プロダクトのウリとデメリット】

以前に書いたUSPについての記事でお伝えした、自社の商品、サービス、ソリューションを提供する上で自社でしか生み出せない要素は何か？
というお話をしましたが、いい話ばかりではお客様は勝手に話を一足飛びに考え始めます。

そうすると自社のプロダクト範囲を超えるもしくはデメリットが生まれてくる場合があります。

その際にどういうことが起こり、どんな問題が発生するかは事前に把握していないと商談時に質問が出た瞬間に悩み、回答に困り、
お客様へのマウンティングが崩れかねないです。

そこで、伝えます！
どんなプロダクトも完璧ではないこと、全方位を網羅していないこと、
この部分が薄くて、この部分が厚いということ。
このウリとデメリットをしっかりお客様と共通の理解の上で進めないと
最悪の場合クレームがきます。

"３"【トレードオフの関係を説明や提案に明記する】

わかりやすいように例をあげます！

【あなた】
会社：WEBサイト構築会社
部署：営業
自社のウリ：納品スピードと価格
デメリット：クオリティ

【お客様】
会社：小売業
やりたいこと：ECサイトを立ち上げ、オンラインでの販売を開始、強化
要望：ECサイトがないため、構築を早急にしてほしい。また、理想は○○株式会社のきれいなECサイト！
→これです！題名の『人間はわがままで欲深い…』ってのは！笑

さて、どうしましょう…。
この時点で問題が起こってますね…自社のウリとは違うところも要望されてます。

あなたならどう展開していきますか？

頑張ります！が時間もかかりますし、金額も跳ね上がります！
って言いますか？

なぜこのお客様はウリが違う自分の会社に来たのか…？
仮説を立てる必要があります。それにはヒアリングが必要不可欠です。
相手の状況を把握するところから入りましょう。

このお客様が自社にたどり着くまでにいろんなストーリーが考えられます。①競合他社の話を聞いている？
②実はウリは知っていて折り合いがつくところを探している？
③何も知らないで問い合わせてきた？
④他の企業からの紹介？

どの場合にも提案は必須ですが、②の場合は特に力を入れないとアッという間に失望されます。
そうです！提案を待っているから…

全部話していくときりがないので、②の場合どう進めるか考えていきましょう。
【STEP1】

まずは何を達成したくて、何を期待して問い合わせてきたのか？
問う必要があります。
その上でウリを知っていたとのことだったので理解を深めていきましょう。

【STEP2】

自社のウリとお客様の要望の差異を相互理解していく必要があるので、自社のウリとそのデメリット伝えないことには始まりません。
要はスピードとクオリティはトレードオフの関係にあることを念頭に置いてもらわないと折り合いがつかないので、理解してくれるまで説明です。

【STEP3】

理解してもらったうえで、要望を整理！早急にWEB構築はできます！
でも、クオリティはベンチマークしてる企業とは異なるものになります。
と現実とのギャップから見てどこが捨てられてどこが捨てられないのかをはっきりさせていきます。
①WEBサイトの納期？
②価格？
③クオリティ？
優先順位をつけてもらいましょう。

①の場合はクオリティ捨てましょうで終了。
②の場合もクオリティと価格はトレードオフの関係ですでOK
③なぜうちに来た？と聞いてあげます！

そこで再度優先順位を考えていくように折り合いの地点を探っていきましょう。【予算、納期】と【クオリティ】はトレードオフの関係であることは理解できているはずなので、ここからは早いです。

【STEP4】

おっしゃってる納期ではここまでしかできない。
おっしゃってる予算ではここまでしかできない。
おっしゃってるクオリティはうちは得意としていないことを把握してもらい、その上でうちでやるメリットを伝えます！

ここからは提案型営業の醍醐味です！
契約、導入、販売の先の話をして、本当にその通過点はうちでいいのかという共通理解を深め、どこまで何を手伝えるかを明確にしてあげることが一番重要です。

目の前の未来はうまく掴めたと仮定し、その先を見据えていく！

"4"【まとめ】

この項目とこの項目はトレードオフの関係になっていて、どっちも取れない場合、お客様はどちらを取るかどうお考えですか？
としっかり聞くことが重要になります。

今回はトレードオフについてのみなので、ここで終わりにします！

次回は可処分所得と可処分時間についてお話します。

さいごまでご覧いただきありがとうございます。

営業コンサルを会社、個人問わず行っています。私ができること、やってきたことについては荒井裕希という人間についての記事をご覧ください。

皆さんのお役に立てればうれしいです。