【成約率35％の秘訣のタネ】なぜ？を繰り返し、潜在的ニーズにたどり着かない限り本質改善はできない

こんにちは！

今回はヒアリングにより真の問題と課題（潜在的ニーズ）を発見する方法についてお話します。

"１"【ヒアリングとは？】

お客様の理想、現状、問題、課題を把握し、チーム、部署、組織のどこに問題があり、その問題は自社のソリューションを当て込むことで改善されるかどうかを考えるために重要な情報です。
こちら→USPを理解して、提案しなければ価値はない
にも載せた子のフロー図を頭の中に描いてヒアリングを進めなければいけません。

今回はこの中の問題の部分にフォーカスしたお話です。

"2"【問題とは？】

問題とは？そう聞かれたら理想と現状（現実）のギャップと答えます。
この問題が起こった原因と背景が必ずあります。
そこを探らなければいけません。
簡単に例を出します。

理想：年間売上3億
現状：第三四半期終了時点で売上2億
問題：1億の売上が不足

こんな感じ…
ここでヒアリングを終えたら何も始まらないので、「はい、そうですか」で終わらせないでくださいね。
この後、そこを詰めていきましょう！詰めていければ、潜在的ニーズをつつき、商談に一気に厚みが出ます！

"3"【問題はなぜを繰り返し、深堀りする】

1億円の売上が足りないと顕在化された問題が把握できてからがスタートです。
上記のケースでいうと4分の3が終わった時点で3分の1が残っている危機的状況になっている原因と背景がないとそうはなりません。

その原因は？
その背景は？

ここを次に聞きましょう。

営業の組織が悪い？商材が悪い？価格設定が悪い？どこに原因があってそれを起こした背景は何なのか？これを把握するために…

なんで売上が伸び悩んでいるか？→原因
それを防ぐ手立てがなかったのか？→背景
単刀直入に聞きます。

ある企業の有名な話にもある、なぜ？を5回繰り返すと真の問題が見える
これを実践してみると最初の問題とまるで違うものが見えてきます。

しかし、なんで？と次から次へと繰り返すと怖いですよね？

それを避けるために、あらかじめ、お客様の情報は調べる必要があります。
知りえた状況から仮説を立てることが、なぜの2，3回分に相当し、
ヒアリングの質を上げる最大の秘訣です。

上記のように仮説思考を交えて、話をするべきなのですが、
仮説思考の話はまた別の機会にします。

"4"【ヒアリング内容にソリューションを絡める】

真の原因にたどり着くと問題と課題の核心に迫れているはずです。
そのニーズが自社のソリューションの領域内であれば、改善に向けてこんなことができて、こんな効果が出ると話ができれば商談はほぼクロージング間近です。

解決策の策定や枠組み、検証など色々基本的な設計は無視していますが、
夢の設計はこれで完成です。
この未来のイメージができるかどうかで商談の質は大きく変わってきますので、細かいことは少しずつ詰めていけばいいです！

商談は夢を見せる場でもあるので、一緒に改善に向けて考えていきたいと思わせれば、次も必ずあります。
失注しても、時間がかかっても、きっと結果はついてくるはずなので、
本質的な内部環境を理解し、改善策を講じていきましょう！

会社や個人の営業コンサルをしていますので、お悩み等あればお声かけて下さい。Twitter、Facebookでご連絡ください。