やり方を変えて感じたこと

Day451

こんにちはyoshiです。
今日もコツコツやっていますでしょうか。

営業マンとして働いている中で、最近これは自分のものにできたなという商談テクニックが見つかったので、今回はその内容について共有いたします。

私が最近多用しているテクニックは、擬人化です。
擬人化は、手軽にできます。
例えば、私が住んでいる愛知県の場所を説明する際は、

カンガルーに表現し、前足や頭などとイメージのしやすい表現をしています。

私自身が取り扱っている商材は比較的、想像がしやすいものが多く前職のOA営業じだはよく利用していましたが、ここ最近まで利用をすることがありませんでした。

その中で、一回自分自身の営業トークの見直しをしようと思い、既存のトークや流れを全て壊しました。
そこで、今まで取り入れていなかったもので実践をしようと考えて今月から動いていました。

結果的には、うまくいくものもあればうまくいかず思ったような成果を得ることができないことも何度かありました。

新しく挑戦をする中で、1番汎用性が高く効果的だったのが、擬人化でした。
私の擬人化テクニックは、商材内容をお客様が想像しやすいキャラクターに当てはめて話をしていきます。
そのため、当てはまる人にはドンピシャで当てはまります。

例えば、1つの商材をとってみてもどうしても松竹梅というようなランクが存在します。
そこで、お客さまの趣味にゲームをすることがあったため、松竹梅ではなく「特S、S、A」というようにゲーム内のランクのように表現をしました。
どうしても、松竹梅では梅が弱く感じてしまいます。
しかし、「特S、S、A」という３段階にしたことで、Aでもいいじゃんという心理的効果を得ることができました。
この表現をしたことが奏したのか、特Sである最高ランクの商品で成約することができました。

他にも、インターネット関係の見直しを提案した際には、「見直しをすることで現状と金額や回線速度は変わりませんが、毎月お客様宛に割引というサービスをつけることができます」と割引をサービスという表現をしたことで、何もサービスがないならということで成約に至りました。

どうしても、商談をすると一方的に話してしまうことが多くなってしまいます。
そこで、相手にイメージさせる力の一つとして擬人化を用いて商談をしています。

結果的には、功を奏して社内ではありますが、現状全国15位以内に食い込むことができています。

自分の型を壊してでも、挑戦をして良かったと感じています。

それでは皆さん、また明日！

yoshi

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