新規顧客獲得の重要性とブランド構築 『ブランディングの科学』(マーケティング)
こんにちは、鷹(よう)です!
今回も前回と同様に、おすすめの本について、内容を軽く触れつつ、紹介しようと思います!
前回紹介した書籍は『限界費用ゼロ社会』です。これは本当に興味深いのでおすすめです!
今回の参考書籍
さて、今回紹介するのは『ブランディングの科学』です!
マーケティングや、ブランド戦略について解説されているので、気になる方は是非読んでみてください!
新規顧客獲得の重要性
売上の増加を考える際、
売上= 顧客数 × 一人当たりの購入額 × リピート率
という式が成り立ちます。
そして、顧客数を増やす取り組みとしては、
「新規顧客の獲得」「顧客離反率の低下」
の二択になります。
この「新規顧客の獲得」と「顧客離反率の低下」ですが、より重要なのは新規顧客の獲得であると考えられます。
その理由には、「ダブルジョパディの法則」と「顧客離反防止の有効性」が関係しています。
まず、ダブルジョパディの法則ですが、これは「顧客数が少ないと購入頻度も低い傾向にある」というものです。
次に、顧客離反防止の有効性についてですが、「アメリカにおいて顧客離反率25%以下の企業がない」ということです。これだけでは説得力に欠けるので、具体例を紹介します。
具体例
まず簡単な事例から紹介します。
皆さんご存知のコカコーラ。この企業の売上に最も貢献している人は、年に何本コーラを買う人だと思いますか?
365本?182本?
実は、年に0〜2本買う顧客層が最も企業に貢献しているのです。驚きですよね!
つまり、コカ・コーラの顧客の大半は、他企業に浮気しているということです。
このように、顧客基盤の多くを、最大シェア企業と共有していることを
購買重複の原則
と言います。
では次に、新規顧客の重要性を示す、より具体的な例を紹介しましょう。
アメリカの自動車の売上の50%は新規顧客で、50%は既存顧客となっています。自社企業のシェア率が2%だとして、この企業が顧客離反率を0にしたとしても、顧客数は倍、シェア率は3%になります。
しかし、新規顧客獲得に焦点を当てると、自動車業界の顧客の50%は離反し、市場に流出するため、自社のシェア率2%のうちの半分、1%が市場に流出します。
対して他企業の顧客の半分、つまり残りのシェア率98%の半分の49%が市場に流出します。
つまり、この49%の顧客を取り込むことで、最大で50倍の成長を見込むことができます。
まとめると…
「顧客離反防止のポテンシャルは1.5倍の成長」
「新規顧客の獲得のポテンシャルは50倍の成長」
ということです!
まとめ
いかがでしたか?
新規顧客獲得の重要性について、ご理解いただけたでしょうか?
今回はブランド構築について触れられなかったので、次回で解説しようと思います!
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