営業スキル【本要約】「もう営業なんてやめたい」と思う前に読むべき一冊
こんな人におすすめ！
営業に悩んでいる人。
商品をどうやって売ればいいか分からない人。
お客様との関係をもっと深めたいと考えている人。
営業のスキルを磨きたいと思っているけれど、何から始めれば良いか迷っている人。
こんにちは！今日は「営業の神様 山梨さんが教えてくれたこと」という本を紹介します。この本、僕は読んでいて3回泣きました。営業という仕事に向き合う人にとって、この本はまさに宝のような一冊です。小説のような物語を通じて、営業で成功するための本質がぎっしり詰まっているんです。
の魔法を知り得た者は、もはや成功を手にしたも同然だ。
挫折寸前のダメ営業マン・早崎郁之はひょんなことから業界で「営業の神様」と称されるヤマナシと出会い、教えを乞う。行きつけのカフェで始まったヤマナシによる営業レッスン。最初は半信半疑だった早崎も、ヤマナシの教えを実践することで徐々に成果が出始める。
ヤマナシの教えの根底にあるのは彼自身が「愛のセールス」と呼ぶもので、「営業を愛する」「商品を愛する」「お客様を愛する」「自分を愛する」という４つの哲学に基づくもの。それはアポイントの取り方からクロージングに至るまで、非常識なまでに徹底した顧客ファーストを実践するものだった。
「営業の仕事とは商品を売ることではありません」「営業はお客様の人生を幸せにする聖業なんです」「世界で一番、お客様よりお客様の幸せを考えてください」「お客様のためであれば、他社の商品を薦めても構いません」「お客様の最大の痛みは何か？を常に考えるのです」「すべてのセールスは愛です」一見非常識ながらも、話を聞けば聞くほど「なるほど」と思わせられるヤマナシの教え。早崎はその教えを愚直に実践することで、あと一歩でトップセールスというところまで上り詰める。しかし、そんな早崎のもとから突如、ヤマナシは姿を消してしまう…。果たしてヤマナシはどこに？ そしてその意図は？本書はダメ営業マンが「営業の神様」の教えにより、苦悩しながらも成長していく感動サクセスストーリー。営業の神様から教えてもらったのは、単なるテクニックではなく、仕事、そして人生を成功に導く大切な教えだった。
プロローグ 日本橋で出会った営業の神様はキャラメルの匂いがした 第１章 営業の神様は「どら焼きのように営業を愛せ」と言う 第２章 営業の神様は「大福の中身は食べずにはわからない」と言う 第３章 営業の神様は「なんでもアクをよく抜くことが大事だ」と言う 第４章 営業の神様は消え、残ったのはコーヒーミルクソフトクリーム エピローグ 営業の神様、ふたたび
それでは早速、この本に書かれているエッセンスを共有していきますね。営業を愛し、商品を愛し、お客様を愛し、そして最後に自分を愛する――そんな愛のセールスの方法を一緒に学んでいきましょう！
営業を愛する – すべてのセールスは「愛」から始まる
まず、この本の第1章に書かれているのは「営業を愛する」というテーマです。え？営業を愛するってどういうこと？と思うかもしれませんが、これが意外に深いんです。
営業というのは商品を売ることじゃない。お客様のなりたい未来を一緒に探し、その実現を手伝うことなんです。つまり、営業マンは仲介者なんですね。お客様が商品を通じて手に入れたいものは「褒められたい」「認められたい」「愛されたい」といった感情。これが本当の欲望、つまり「スーパーウォンツ」なんです。
例えば、あなたが高級腕時計を販売しているとしましょう。お客様は単に時計が欲しいわけではないんです。その時計をつけた自分が周囲からどう見られるか、どんな気持ちになれるか、それを求めているんです。
営業マンに求められるのは、このスーパーウォンツをしっかり理解して、お客様の気持ちを汲み取る力。だから、お客様の話を親友のように心から聞くことが大事なんです。商品を売りたいから話を聞くのではなく、お客様の未来を本気で考えてあげる。これが愛の営業の第一歩です。
ラポール（信頼関係）もここで重要な要素となります。お客様との会話の中で信頼を築くことで、心の距離が縮まり、スーパーウォンツを引き出すきっかけとなります。親身になって話を聞き、お客様に寄り添うことが営業成功の鍵となるのです。
ラポールを築くための具体的な方法としては、相手の言葉を繰り返す「バックトラッキング」や、相手のペースに合わせる「ミラーリング」などがあります。これらを駆使することで、相手は「この人は自分を分かってくれる」と感じ、心を開いてくれます。結果として、お客様の本音に近づけるのです。
商品を愛する – 自分の商品をわが子のように大切にする
次に、第2章では「商品を愛する」ということがテーマになります。これもまた目からウロコな話でした。
営業マンは、まず自分の商品を心から愛する必要があります。どうやって商品を愛すればいいのか？
この本では、商品を100個の美点を書き出すというワークが紹介されています。例えば、健康食品を売っているとしたら、その商品のメリットをどんどん書き出すんです。
栄養バランスがいい
忙しい朝でも簡単に食べられる
子供が好きな味に調整されている
健康診断の結果が改善されたという声がある
こうやって書き出していくと、商品に対する理解が深まり、自然と愛情が湧いてきます。そして、何よりも大事なのは、自分がその商品を実際に使ってみること。
本にも書かれていますが、営業マン自身が商品を買いたいと思わなければ、お客様にその魅力を伝えることはできません。自分で使ってみて初めて分かる商品の良さを、お客様に心から伝える。これが、商品を愛するということなんです。
例えば、僕が営業マン時代に扱っていたある商品は、最初はあまり愛着が湧きませんでした。でも、実際に使ってみて初めて、その商品の素晴らしさに気づいたんです。あるとき、その商品が自分や家族の生活にどれだけ役立っているかを実感し、それを熱を込めて語れるようになりました。その結果、自然とお客様にもその思いが伝わり、売り上げが上がったんです。
お客様を愛する – 親友のように接する
第3章では「お客様を愛する」ことが語られています。これもまた感動的なエピソードが多い章でした。
営業をしていると、どうしても自分と価値観が合わないお客様に出会うことがあります。例えば、愛人がいる社長さんや、自分とは全く異なる趣味嗜好を持つ人。でも、この本では、そんなお客様も全力で愛することが営業マンに求められると書かれています。
なぜか？それは、お客様の価値観を完全に受け入れることで、信頼関係が生まれるからです。信頼が生まれれば、お客様は本当に望んでいること（スーパーウォンツ）を話してくれるようになります。だから、お客様を親友のように受け入れ、どんな価値観でも尊重することが大事なんですね。
さらに、お客様の最大の痛みを理解すること。誰に愛されたいと思っているのか、何に悩んでいるのか。それを深く掘り下げることが、営業マンとしての大きな役割になります。
例えば、以前出会ったお客様は非常に厳しい方で、なかなか心を開いてくれませんでした。ですが、その方が一番大事にしている価値観を探るうちに、実は家族をとても大切にしていることが分かりました。そこで、家族の役に立つ商品提案を心を込めて行ったところ、最終的には信頼を得て、良い結果に繋がりました。
自分を愛する – 営業マンの原点
最後の第4章では「自分を愛する」ことの重要性が語られています。これには驚きました。営業の話が、最終的に人生哲学にまで繋がるんです。
成功したいなら、まずは自分を愛すること。自分を愛するためには、親に対する感情を整理することから始めます。
本では、親への不満や感謝を書き出すワークが紹介されています。親に対して抱えている感情をしっかりと向き合い、最後に「ありがとう」と「ごめんなさい」を伝える。これを実践することで、自分自身を受け入れ、愛する力が生まれると書かれていました。
営業で成功するためには、自分を愛し、自分に自信を持つことが必要不可欠です。この章は、営業だけでなく人生全般に役立つ深い内容でした。
例えば、自分自身を愛することができなかった頃は、お客様に対してもどこか本心を隠して接していました。でも、自分の弱さを受け入れ、家族や友人、そして自分自身に感謝を伝えることで、不思議と自信が湧いてきたんです。その結果、よりオープンにお客様と向き合えるようになりました。
まとめ – 愛のセールスで人生を変えよう
「営業の神様 山梨さんが教えてくれたこと」は、営業に悩むすべての人に読んでほしい一冊です。この本で学んだ「愛のセールス」の考え方は、営業活動だけでなく、人間関係全般にも応用できる内容ばかり。
営業を愛し、商品を愛し、お客様を愛し、そして自分を愛する。この4つの愛があれば、どんな商品でもどんな場所でも売れる営業マンになれるはずです。
ぜひ、この本を手に取って、あなた自身の営業スタイルを見直してみてください。そして、愛のセールスを身につけて、あなたの人生を大きく変えてみませんか？
この本のエッセンスを、ぜひ実際の営業活動や日常生活に取り入れてみてください。きっと、新しい視点や気づきを得られるはずです。そして、何よりも自分自身や周りの人との関係性が、もっと豊かになることでしょう。