心理学と営業の融合2
🔶心理学と営業の融合２
心理学的セールスプロセスを理解し、その応用方法を学ぶことは、顧客との関係構築や成果の向上に不可欠です。
どのようなトークが有効なのでしょうか？
以下に解説していますので最後までお読みください
お客様が腕組みしていて拒絶しているように見える
お客様の仕草:
腕組みをしている
目がそらされている
口元が引き締まっている
心理学を応用した質問トークスクリプト:
まず、お客様の気持ちを汲み取ることが大切です。
何かご不安な点はございますか？
お客様のお考えやご意見を伺いたいと思いますが、もしご心配な点がございましたら、どうぞお気軽におっしゃってください。
解決事例:
営業担当者：お客様、今回の提案についてご不安な点があれば、どのようなことでもお聞かせください。私たちはお客様のご要望に合わせて最良の解決策を提案いたします。
お客様：実は、この提案は他社からも同様のものをいくつか受けていて、まだ検討中なんですよね。
営業担当者：そうですか。他社の提案と比較して、弊社の提案にはどのような点で価値を感じていただけるでしょうか？もし、どんな点がご不安でしたら、その点についても詳しく説明させていただきます。
2. お客様が提案内容に興味を持ってくれていない時
お客様の仕草:
目がさまよっている
体が少し後ろに引いている
わずかな笑顔しか見せていない
心理学を応用した質問トークスクリプト:
お客様、提案内容に関してどのようなお考えをお持ちでしょうか？もし、何かご不明点やご疑問点がございましたら、どうぞお気軽におっしゃってください。
提案内容に関してお客様のご意見やご感想をお聞かせいただければ幸いです。どのような点がお気に召されないか、またどのような点でご興味をお持ちいただけるか、お聞かせいただけますでしょうか？
解決事例:
営業担当者：お客様、この提案に関してどのようなお考えをお持ちでしょうか？
お客様：うーん、まあ、他社のものとあまり変わりないように感じますね。
営業担当者：承知しました。ですが、弊社の提案では他社とは異なる特長や利点がございます。例えば、弊社ではサポート体制が充実している点が皆様によく評価されております。こうした点についてもう少し詳しく説明させていただきますか？
3. コミュニケーションが不足している時
お客様の仕草:
目が逸らされている
手で髪を触っている
会話に参加せず、無言でいる
心理学を応用した質問トークスクリプト:
お客様、少しでも不明点や疑問点がございましたら、どうぞ遠慮なくおっしゃってください。私たちはお客様のご要望にお応えするためにここにいます。
お客様、提案内容に関するご意見やご感想をお聞かせいただければ幸いです。どのような点でご納得いただけないか、またご質問やご要望がございましたら、どうぞお知らせください。
解決事例:
営業担当者：お客様、ご不明点やご質問点がありましたら遠慮なくおっしゃってください。私たちはお客様の疑問やご要望にお応えするためにここにいます。
お客様：えーと、実はこの提案のポイントがよくわからないんですよね。
営業担当者：承知しました。提案のポイントについてもっと詳しく説明させていただきます。まずはこちらのポイントについてご説明いたしますが、他にもお聞きになりたいことがございましたら遠慮なくおっしゃってください。