法人からの問合せ・受注を増やすために、増やしておきたいもの

BtoBマーケティングを始めると、早々に受注数をKPIにしがちです（BtoB企業のNGアルアルです）が、法人からの問合せや受注を増やすためには、何よりもまずは、「貴社に関心を持つ法人リスト」を増やすことがマストです。

▋受注を目指すなら、ステップを踏んだ戦略立案・遂行を

まず、改めて心得ておきたいのは、BtoBマーケティングを開始して即座に新規受注につなげるのは容易ではない、という前提です（ただし、ルート営業や一部製品・サービスに関しては当てはまらない）。

一般生活者の買い物と違い、法人の "買い物” は「金額が高い」「検討期間が長い」「決裁に至るまでに関係する人数が多い」「複数他社と、十分に比較検討される」「衝動買いが無い」「予算が明確に決まっている」といった“購買に至るまでの壁” が沢山あります。

そのため運や根性論で、BtoBマーケティングを推し進めるのではなく、ロジックに基づいた戦略やフローを設計することが受注数を増やす第一ステップとなります。

▋BtoBマーケティングで用いられるモデル「ファネル」

そこで参考になる考え方が「ファネル」（以下図）。

BtoBマーケティングの戦略立案時に用いられる「ファネル」

幅広い層に自社製品・サービスを認知させ、その一部が興味・関心を持つ。その一部が見込み客として商談・比較・検討を開始し、さらにその一部が成約にいたるという、「フェーズごとに少数になっていく様子」を図式化したものをファネルと呼びますが、これはBtoBマーケティングを設計する際に役立つ基本の考え方で、当社でもファネルを活用した戦略立案を行っています。

上記の図をご覧ください。認知のフェーズが最も数が多く、受注のフェーズになると数がガクンと減りますが、これは何を意味しているのでしょう？当たり前の話ではありますが、「自社の製品・サービスが認知されてる数」そのものを多くしておかなければ「受注数は稼げない」ということです。

業界内で自社製品・サービスを認知している企業がわずか10社だと、ファネルの考え方から見ると、受注フェーズにくる頃にはゼロになる可能性が極めて高くなります。でも、認知している企業が10,000社だったら？受注フェーズで10社が残る可能性が高くなります。

▋認知活動があるからこそ、その先の受注につながる

BtoB事業を長年展開している当社ウーマンズはアウトバンド営業をすることもありますが、お仕事を受注するときはインバウンドが圧倒的に多いです。もちろんインバウンドだからといって全案件受注に至るわけではありませんが、それでもインバウンドはアウトバンドよりも成約率は高く、また営業工数も大幅に抑えることができます。

では、なぜインバウンドでコンスタントに受注が可能なのか？というと、長年「ヘルスケア領域の企業様に認知してもらうための活動」を地道に続けていることが大きいです。

実際、お問合せやご依頼をいただくときは「２年くらい前に検索でたまたまウーマンズさんを知って、その時にメルマガ登録して～～」「３年前にウーマンズさんの講演を聞いて～～」「ウーマンズさんが運営しているメディアを取引先から教えてもらって～～」「取引先からウーマンズさんを紹介されて～～」といったケースがほとんどです（ですので、下記記事にも記載の通り日頃からオンライン上で情報発信を強化しておくことが大切です!）。

本稿タイトルの答えになりますが、認知してもらう数を日頃からコンスタントに増やしていくことが継続的に受注数を増やしていく施策として、遠回りのようで実は近道です。

▋法人向けPR／取引先開拓／リード獲得についてのご相談

毎週月曜日15時～16時に、無料相談会を行っています（オンライン）。ヘルスケア業界向けのBtoBマーケティングのご相談をご希望の方お気軽にご相談ください。