売上の基本

皆さんこんにちは。新倉(シンクラ)です。

緊急事態宣言や緊急事態宣言が大阪や東京等に未だに広がっていて、
飲食店の「売上」を左右する大切な問題で早く決着してほしいものですね。

今日は、「売上」について書かせて頂きます。

売上高は次の式で算出していくのが一般的です。

売上高（円）＝客数×客単価×リピート率

飲食店の売上が伸びない、経費を削減したい、そんなときは、経営の基本となる経営数値をもとに、売上高の予測・分析やFLコスト（原価・人件費）の見直し、損益分岐点の改善などを図る必要がありますね。

しかし経営数値の活用方法がわからないという声もしばしば。
そこで、飲食業の経営数値の見方や売上・利益アップにつながる基本的な考え方を考察していきたいと思います。

飲食店経営の基本となる数値と活かし方

飲食店の経営を考えるうえで大切な経営数値には、売上高、FLコスト、損益分岐点の大きく3つがある。それぞれ以下のような意味とチェックすべきポイントがある。

売上高 どれだけの売上があるかを示す。客数と客単価の増減が重要です。

FLコスト 食材費（原価）と人件費にかかるコスト。
店舗の売上割合で原価率と人件費率をあわせて60％以内におさえることが望ましいとされています。

損益分岐点 売上高とコスト（固定費・変動費）からどれだけの売上があれば利益が生まれるかを示した分岐点。損益分岐点を超えれば黒字・下回れば赤字になる

経営数値というと難しそうだが、基本が理解できれば、経営への取り組みに活用できる。ひとずつ説明していきます。

客数とは1日あたり何人の客が来ているのか、客単価とは一人あたりの客が一度に支払う金額ですね。売上が下がったときのチェックするポイントは以下の内容です。

客数が減ったのか、客単価が下がったのか

客数が減っていれば集客に力を入れたり、客単価をあげてカバーしたりするなどの工夫が必要になり、
一方、客単価が下がっていればメニューや料金の見直し、原価やFLコストをおさえるなどの改善が求められます。

▼売上予測

売上予測（円）＝ 日別の予測客数（席数×回転数）×客単価×営業日数

このように、売上を決めるそれぞれの要素がわかれば、比較的簡単に自店舗の売上予測を立てることができる。

▼売上高の分析

1ヶ月の売上予測に対して、実際の売上高がどうであるかを定期的に分析することが大切で、
売れ行きが好調・不調な原因をはっきり究明して適切な対策をすることが売上アップに繋がります。

売れ行きが不調な場合にはメニューの差し替えやリニューアルなども検討する必要があります。

◇FLコスト

FLコストとは、食材費と人件費にかかるコストの事です。
Fは売上高に対する食材費（Food）の比率（原価率）、Lは売上高に対する人件費（Labor）の比率を表す。一般的な飲食店では、FLコストが60％以内におさまると利益が出ると言われます。

▼原価率

飲食店の平均原価率は約30％といわていますがケースバイケースで、
原価率が上がると、同じ売上でも利益がまるで変ってくるため注意が必要だ。

▼人件費

人件費も飲食店の重要なコストの一つです。
売上高

飲食店は調理や接客など人の手によるサービスが売上を大きく左右していてここが最重要だと私は考えています。
人件費を削減するとサービスの品質が低下し、集客に大きな影響を与える可能性もある。コストの削減は人件費率だけでなく、原価率と合わせて考える必要があります。

先ほど、FLコストを60％以内におさめると利益が出るとしまさいたが、
売上・コストに対する考え方は業態やビジネスモデルによってもかなり異なり、原価率が40％あるような飲食店では、基本的に人件費を20％程度に抑えると良いとされています。

他にも、人員のオペレーションで考えると、キッチンやホールなどの役割ごとに必要な人員が配置されているのか、業務や段取りが円滑に行えているのかなどをチェックする役割でマニュアルもある程度必要ですし、効率の良い運営にしていくことが求められる。

実際の売上やコストをもとに、店舗ごとの原価率や人件費率を算出・分析して、どのようなバランスで運営していくかが、経営者に問われています。

◇損益分岐点

損益分岐点とは、売上高と経費が同一になる分岐点のことであり、
利益が発生するために最低限必要な売上高の事。

簡単に明記すると

損益分岐点（円）＝売上高－コスト

損益分岐点を超えれば黒字になり、下回れば赤字になる。
損益分岐点を下げられた分、利益を生み出しやすいビジネスモデルだと言えますし、
経営改善のためには、店舗の損益分岐点をしっかりと把握し、対策を練る必要がある。

▼固定費と変動費

損益分岐点を左右するのが、固定費と変動費。
固定費は人件費や家賃・水道光熱費などが含まれ、変動費は主に食材費となる。厳密にいえば、人件費や水道光熱費も毎月若干の変動が生じるものだ。しかし、売上によらず毎月必要なコストという意味で、飲食店では固定費にした方が考えやすいといえる。

損益分岐点がわかれば、より具体的に経営の課題発見や改善・対策が出来ます。

飲食店で働いている事に誇りを持てる世の中になって欲しいと願っています。