【社員インタビュー #03】ビッグプレイヤーに愛される企業データベース、その舞台裏～担当営業として大企業דゼロイチ”を創る挑戦～
こんにちは！ユーソナー広報担当の坂本です。
今回は、社員インタビューをお届けします！
本日紹介するのは、営業本部 広域グループに所属する村松歩さんです。
大手電力会社や、５大商社と呼ばれるかの超有名企業のビジネスの裏側に、ユーソナーの企業データベースがあります。
ある大企業の場合、始まりは村松さんが副社長へ掛けた、たった１本のお電話でした。
村松さんが築いてきたのは、名だたる大企業にユーソナーのデータベースを使ってもらうための運を引き寄せる行動と“信頼”。
村松さんが見据える挑戦の理由に迫っていきましょう！
大企業２社との出会い
坂本: 村松さんがこれまで担当された中で、特に印象深かった案件についてお聞かせいただけますか？
村松: はい、印象に残っている案件が2つあります。まず1つ目は、ある５大商社様との案件ですね。その頃、私たちユーソナーは商社向けに提案することがあまりなかったんです。商社に対しては、ユーソナーの提供する企業データベース「LBC」が一見すると親和性が低いのではないか、という見方もあったんですが、商談をすすめていくと、なんとご導入いただけたんです。この実績を築けたことは非常に意義があり、私にとっても忘れられない案件となっています。
「ゼロイチを作ること」が好きで、実績のない分野や新しい顧客にアプローチして結果を出すのは、非常にやりがいがあります。大きな会社や大きな金額での取引も含めて、新しい価値を生み出すところに楽しさを感じますね。
坂本：確か、この受注は入社３年目ぐらいですよね？若い年次から超大企業へチャレンジすることに対し、会社はどんな反応でしたか？
村松：ユーソナーでは、かなり自由にやらせてもらっています。僕は感覚を信じて挑戦することが多いんですが、上司も理解してくださり、うまくいきそうなところは自由にトライさせてくれるんです。そのおかげで、失敗も含めて学びが多く、結果として自分の成長に繋がっていますね。
坂本: なるほど。もう一つの案件についても教えていただけますか？
村松: はい、もう一つは大手電力会社との案件です。最初のきっかけがちょっと特別でして、私が思い切って代表番号から副社長に直接お電話をかけたんです。そこから対話が始まり、様々な部門の担当者の皆さんとコミュニケーションを取りながら提案を続けていきました。その結果、非常に大きな契約につながりました。
坂本: 副社長に直接お電話をかけるとは、まさに大胆なアプローチですね！実際に導入が決まった後、お客様からの評価や反応など、何か印象的なことはありましたか？
村松: そうですね。この大手電力会社様はいま、全国820万件を網羅したユーソナーの企業データベースを活用して下さっています。電力会社として市場の動向を把握するために私たちのデータを使っているわけです。その電力会社様ゆかりの地に出向いた時に、「あの電力会社が市場へのアプローチに当社の企業データベースを利用しているんだな」と思うと感慨深いものがあります。
坂本: なるほど、村松さんの仕事が実際に電力の流れを支えていると感じられるのは、やりがいがありますね。
情報フル活用！運を引き寄せる行動
坂本：村松さんがこういった名だたる大企業様との案件をつくるうえで意識していることはありますか？
村松：２つあります。１つは自分が持っている情報を有効活用すること。
複数の担当者や、時には受付の方から聞いた話などを、何とか頭を使って組み合わせて別の担当に繋いでもらうこともありました。また、「◯◯な提案で力になりたいから、◯◯な人に会わせてください」とお願いすることも。ガムシャラではありませんが、情報をきちんと集めて、使うことですね。
もう1つは、運を自分の手元に引き寄せるために、どれだけ確率を上げていくような行動を取れるか。これは、常に意識はしています。
例えば、なかなか商談設定ができていない会社について、代表のメールアドレスにメール送ってみるなど何かしら接点とかを持っておくと、問い合わせをいただいた時に自分が営業担当になりやすいです。できることもあれば制御できないこともあるので、制御できるなかでどれだけ最大化していくか、みたいなものは意識しています。
坂本：先ほど副社長への電話アプローチがきっかけで大手企業との案件ができたという話がありました。
新規アプローチについて、就職活動中の学生さんの中には、営業をやってみたいけど、「断られないかな」「知らない人にいきなり電話して大丈夫かな」という方もいるかもしれません。アドバイスはありますか？
村松：そうですね…僕もさすがに副社長への電話は緊張しましたよ！学生の方であれば、今のうちにいろんな人とコミュニケーションを取っておいたほうがいいかなと思います。バイト先の人や、先生、普段話したことがない人など。コミュニケーションに慣れる訓練と思って。新規アプローチ含め、営業はコミュニケーションの一環ですし。
坂本：実際のところ、断られることだってありますよね…？
村松：よく新規アプローチに不安がある人は、気持ちすら聞いてもらえないのでは？と思っているようです。
断られるとしても「代表からお断りするように言われてまして…」と丁寧に対応されることがほとんどです。
ユーソナーの提案先が大手企業に限られるからこそ、一定のコミュニケーションはとることができます。
若手ならでは 営業の秘訣と心構え
坂本：村松さんが入社してからの経験で、特に苦労したことや、乗り越えた方法があれば教えていただけますか？
村松：入社当初の一番のつまずきは、大企業の役員クラスの方と上手くコミュニケーションがとれなかったことです。私が1年目の若手だったので、言葉のニュアンスや意図を読み取ることが難しくて、うまくやり取りできないことが多々ありましたね。
坂本: 役員クラスの方とのやり取りは、確かにハードルが高いですね。その状況をどうやって乗り越えたんですか？
村松: BtoBの営業では、企業間の取引といえども、結局は人と人の関係が基本になると思っています。最初はわからないことばかりで苦戦しましたが、いただいたアドバイスを真摯に受け止め、根気よく向き合い続けました。その結果、時間が経つにつれ、「成長したね」と言っていただけるようになり、今でも良い関係が続いています。
坂本: 上司や先輩のサポートもあったのでしょうか？
村松: ええ、上司を頼ることも大切なポイントですね。若手の頃はアイデアが出ないこともありますし、行き詰まったら上司にアイデアをもらうこともありました。また、コミュニケーションが難しい相手にも逃げずにしっかり向き合うことも意識していました。根本から理解するためにも、お客様の言葉の裏にある気持ちや意図を丁寧にくみ取ろうと努めました。
チーフの役割「ハブ」
坂本: 村松さんは今、チーフというポジションにいらっしゃいますよね。チーフって、上と下の間に立つちょっと難しい立場だと思うんですが、普段どんなことを意識されていますか？
村松: そうですね。やはりチーフは「ハブ」の役割が大きいですね。若手のメンバーの意見も理解しつつ、上司の考えも伝える役目があるので、それをうまくつなげていくことを意識しています。特に「両方の気持ちをどうバランスよく伝えるか」にはいつも気を遣います。
坂本: なるほど、ハブとしての役割を果たすのは大事ですね。実際、難しいと感じる場面もあるのではないですか？
村松: はい、難しいですね。どちらの意見も理解できても、それぞれがうまく折り合わない時もあるんですよ。言葉にしづらい思いや考えが絡んでいると、そこをどうまとめていくかに悩むことが多いです。
坂本: そういった場面で悩む時、参考にされている理想の先輩像やチーフ像はありますか？
村松: そうですね、今のマネージャーの方が理想ですね。普段はフランクで冗談も言い合えるけど、仕事に関してはビシッと決めていて、オンオフがはっきりしているんです。相談しやすい雰囲気を持っていて、そこがとても尊敬できる部分です。
ユーソナーで働くことの魅力
坂本: 村松さんは、ユーソナーという会社についてどんな印象をお持ちですか？
村松: そうですね、一言で言うと「どこにもない会社」だと思っています。ユーソナーには、他の会社では見られないような独自のスタンスがあるんですよね。
坂本: 具体的にはどんな部分が「どこにもない」と感じられますか？
村松: やはり「知の探索」と「知の深化」を両立しているところですかね。たとえば生成AIやトレンドに合わせたサービス展開を行うことで新しい価値を生み出している一方で、既存の企業データベースや仕組みをどんどん高度化・深化させているんです。普通、企業ってどちらか片方に寄りがちだと思うんですけど、ユーソナーはその両方を実際にやっているので、すごいなと思います。
坂本: チームや同僚との関係性についてはどうでしょうか？
村松: 人間関係もいいですね。他の会社では、部署同士の壁があったり、上司とうまくいかないなどの話をよく聞きますが、ユーソナーにはそういう悩みがほとんどないんですよ。組織が分かれていても、皆が同じ目標に向かって協力している感覚があって、働きやすさにはつながっていると思いますね。
坂本: 人間関係での悩みが少ないというのは、大きなポイントですね。最後に、ユーソナーの今後の伸びしろについてはどう思われますか？
村松: まだ知る人ぞ知るという会社なので、これから知名度を上げる余地はたくさんあると思っています。その分、私たちも成長に貢献できる可能性があると感じているので、やりがいがありますね。
村松さんの今後の目標
坂本: 今後の目標についてお聞かせください。ユーソナーの社員として、そして社会人として、どのような姿を目指しているのでしょうか？
村松: そうですね、私の目標としては「売れる人であり、マネジメントもできる人材になること」です。営業で売る方はまだ発展途上ではありますが、だんだんと形が見えてきた気がします。そして、もう一つは、後輩をサポートし、彼らの価値を最大限に引き出せるマネジメントも身に付けていきたいですね。
坂本: 営業として成果を出しながら、チーム全体の力を引き出していくマネジメントも目指しているんですね。まさに多面的な目標ですね。
村松: そうですね、どちらも大事にしながら、いいバランスで取り組んでいきたいと思っています。最終的にはサブマネージャーやマネージャーに就いて、組織全体を牽引できるようになれればと考えています。
最後までお読みいただきありがとうございました！
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