アポ取りチームを最強にした話〜第一章〜

2020年3月16日 01:16

昔、営業が訪問する為のアポイントを主にするチームの立て直しを任され、成績を6ヶ月で2倍に伸ばした時の話をします。

そのチームは、ネットから無料サンプルを注文したお客様に対して、「販売員が訪問して詳しい説明をさせてもらう」という話をして、訪問日時のアポイント設定をする仕事をしていました。

当時、アポインターの1名あたりの成績は、１日ずっと電話をかけて１件の訪問アポが取れるかどうかの実力で、1ヶ月でみると１名あたり15〜20件の成績でした。

結論から先にいうと、私がこのチームをみるようになってから、徐々に成績が上がり始め…

6ヶ月後の成績は、なんと２倍以上になりました！

チームメンバーの中には１日4件の訪問アポをマークする者も現れ、皆が誇りを持って集中して仕事に取り組む「最強のチーム」になったのです。

今回は、当時私が何をしてきたかを

簡単に説明していこうと思います。

▪️ステップ1／個別面談

まず初めに行なったのは、チームメンバー全員との個別面談です。実は私が面談を行おうとした目的は、ただ一つでした。

それは…

なぜなら、これから私がいくら教育指導をしたところで、聞く気が無ければ、10分の1も頭の中に残らないからです。

よく聞くとメンバー全員が、これまでまともに教育を受けておらず、何をどう改善すれば成績が良くなるのかわかっていませんでした。

例えば、活動量を増やすために何をすればよいかを聞いたところで、「気合い」と答えるようなメンバーもいたのです…

▪️ステップ2／記録をつける

次に行ったのは、１日の結果の記録をメンバー自身がエクセルに記録する習慣を作ることでした。

管理者が行うお節介の１つに、過剰なKPI（Key Performance Index)の提供が挙げられます。たくさんの数値指標を提供したところで、頭が混乱するだけです。

ちなみに記録数値は、架電量、接話数、案内数、日時設定数、etc…話のストーリーの段階を分けて、どこまで話が出来たかを記録してもらいました。

▪️ステップ3／現場の話を聞く

実際にお客様宅に訪問する販売員と顔を合わせて話を聞く機会を設けました。

おそらく、この場が無かったら絶対にメンバーの成功に結び付かなかったと思います。

メンバー全員から予め質問を出してもらい、とりまとめた質問票をもとに訪問販売員に講演の席で答えてもらいました。その場で出た質問も合わせると30個近い質問に答えてもらえました。

例えば、土日の夜でもアポ設定は大丈夫である事、お客様の配偶者や友達の同席はむしろ嬉しい事、サンプルは訪問時に説明するので封を開けないでよいと伝えておくと話がスムーズに進む事…etc

－－－少し長文になってきたので、今回はここまでの説明にしておきます。ステップ4以降は次回説明する予定です。

それではみなさん、楽しい営業ライフをお過ごし下さい！

追伸：ただし、🖤が少なくて不評であった場合には打ち切りとします(笑)