２周年！色々ありすぎたので振り返ります。
TSUIDEは9月28日で２周年を迎えました。
関係者のみなさま、本当にありがとうございます。
さて、2周年はめでたい。
とてもめでたいのですが、振り返ってみると、本当に色々ありました。
お金を払わない取引先。
朝４時までの問い合わせ三昧。
成果は出しているのに入るクレーム…
色々なものをみんなで乗り越えてきて、今があります。今回はそんな２年を、ざっと振り返ってみようと思います。
TSUIDEメンバーはもちろん、取引先のみなさま、これから起業しようとしている方、TSUIDEに仕事を頼みたいと思ってくださっている方たちに、少しでも気づきがあれば幸いです。
起業！元GSだし楽勝！と思いきや、営業で超苦戦。
2020年、新卒で入社した会社、ゴールドマンサックスを退職し、意気揚々と起業しました。
最初は
「GSだったし、楽勝でしょ」
「体育会だったし、大丈夫でしょ」
「この事業絶対うまくいくでしょ」
とタカをくくっていましたが、甘々でした。
当然のように、アポを取ることさえ苦労の連続。
大手にいた頃は会社のネームバリューだけで簡単にとれたアポも、1件話を聞いてもらうだけでも一苦労。いかに自分が大手の看板に頼っていたかを思い知ります。
実は最初、TSUIDEは企業の営業代行をする会社として立ち上げました。そのため、当時は、自社のみならず、営業代行としてのアポも取らねばならない日々。
アポ1件につき3万円
インターンを雇って１件１万円ずつ支払って仕事を回していました。
しかし、ここで最初の問題が起こります。
「アポがアポと認められない問題」
せっかくとってきたアポに難癖をつけて「アポじゃない」と言ってくる得意先が多発しました。ひどい時は63件とってきたアポを15件とカウントされてしまうことも。
ここで得た、気付きは1つ。
気付き1：世の中、楽して儲かることはない
そんなこんなで、
「まだまだ気合が足りなかったな…」
「このままじゃ会社やばいな…」
と気付かされた私に、１つ目の転機が訪れます。
TSUIDEへの営業メールが来たのです。
これをきっかけに私はあることを思い付きました。
営業に営業したら超効率いいじゃん！
「TSUIDEに対して、営業したい会社がいる」
このことに気付き、私は様々な会社の問い合わせフォームから商品の説明を問い合わせることにしました。
この時の話はこちらの記事をご覧ください。
当然、先方からしたら私たちは「お客さん」になるので、簡単にアポが取れます。
そこでとったアポで
「御社ってめっちゃいい商品ありますけど、やっぱりアポもバンバン取れるんですか？」
と説明を聞くついでに自社のアピール。
これでひたすらTSUIDEの営業力を提案しまくりました。
結果、7、8社の契約を獲得。
そしてTSUIDEは契約実績を手に入れました。次はこの契約実績を持って、直取引での営業を開始。
しかし、ここでも獲得したアポを質が悪いという理由で成果だと認めない会社が出てきます。
強く出たら切られる、出ないと利益がない。そこで私は2つ目の気付きを得ました。
気付き2：成果報酬は双方メリットなし
クライアントからしたら質＞量のアポイントが欲しくても、こちらはアポ数でしか収益が出ないので、どうしても量＞質でアポをとってしまう。
「成果報酬では、お互いのペルソナが合わないし、先方にとってもいことがないな」と思いました…。
ここでTSUIDEは絶対に折り合いのつかない戦いから降りて、月額制でフィーをいただく仕事を始めます。
月額制でコンサルに入った会社の売上が、半年で３倍に。
結果が出ても出なくてもお金を払わなければならないので、相手からしたらリスクのある月額制。もちろん、今までよりも新規契約が取りづらくなります。
ただ、今までとは違います。
TSUIDEは今までの営業代行の経験から、どうすれば質の低いアポにならないのか、ポイントをおさえていました。
このノウハウを活かせば、取引先の営業自体を改善できるのではないか。ここからTSUIDEは、アポ代行の会社から営業コンサルの会社に事業転換します。
その一方で、決済者のアポがなかなか取れないこともTSUIDEの課題でした。
試行錯誤の結果、私はいろいろな企業の代表に直接手紙を書くことに。
これが大ヒットしました。あれよあれよと取れるアポ。
大ヒットの理由はシンプル。
「手紙がきたら、さすがに無視できない」
この一点のみです。
手紙作戦が功を奏し、話を聞いていただけるようになったので、今度はこの手紙の執筆作業を効率化することにしました。
手紙を代筆してくれるロボットを探したのです。
これが、２つ目の転機です。
そこで見つけた手紙ロボットの会社は、技術の質がいいにも関わらず、ウェブサイトでの見せ方や営業に課題があるように感じました。
「この会社、もったいないな」
そう思った私は、連絡した翌日に福井県の本社に向かい、社長に「こんなにいいプロダクトがあるのにもったいない。僕に営業コンサルをさせてください」と頼みました。
結果だけ言うと、この会社の売上は私が営業コンサルに入ってから半年で3倍になります。
月400万円→1,200万円まで売上伸びたのです。
この経験も経て、いよいよTSUIDEは営業コンサルの会社としての地盤も固めていきます。
気付き3：目の前のことを全力でやっているうちに分かることがある
「セールスフォースすげぇ！」好きなものを広めていたら、いつの間にかパートナーに。
順調に売上も伸びていったTSUIDEは、取引先だけでなく社内のことも考えていかなければいけません。
まず私が考えたのは、優秀な人材ありきの会社にしないこと。
徹底的にデータドリブンな会社にすることで、パフォーマンスの再現性を高くしようと考えました。
そこで出会ったのがセールスフォースです。
これが、３つ目の転機になります。
私は使ってみて思いました。
「セールスフォースって、なんでもできるじゃん！」
この使い勝手に感動した私は、営業支援で入っている会社に、セールスフォースの導入を勧めまくりました。支援先も明らかに業務が改善されているし、僕もいいものを勧めることができて嬉しい。とてもいい循環が生まれていました。
もちろん、新規営業先にもセールスフォースをガンガン勧めていたのですが、ある日、コンペで本家のセールスフォース社と競合になることに。
ここで、面白いことがありました。
コンペの場で「とにかく自分が使っていて最高だから」とセールスフォースの素晴らしさを語り続けていた私に驚いたセールスフォース社の部長から、「君、何者なの？」と連絡が…
またもや熱意を語っていたら「そんなに好きでいてくれるなら、正式にパートナーにならないか」とお声がけ頂き、なんと、TSUIDEはセールスフォース社のパートナー企業になりました。
気付き4： 自分が良いと思ったものは惜しみなく広めるべき。
さらに、セールスフォースの良さを真に理解するには、他のツールも使ってみるべきだと思った私は、HubSpot、Kintone、tableauなど、様々なツールを自ら使ってみました。
そうして多様なツールのノウハウを得たTSUIDEは
SFA/CRM/MAなど、各種ツールの開発から運用までも完全並走してDX支援するサービス「UENI」を立ち上げます。
ツールの導入支援→得意先の売上向上→得た知見を自社にも活かす→自社も売上向上。
これを繰り返し、TSUIDEはさらに進化していきます。
これでやっと順調かと思われた矢先、４つ目の転機が訪れます。
クレームから生まれた新施策！
第三者機関「AKASU,」
ある日、お客さんから一本の電話が。
「TSUIDEのパフォーマンスに納得がいってない」
まずは平謝りしつつ、納品物は全て確認していた私は、「そんなにまずいものを納品していたっけ…？」と不思議に思いました。
もう一度確認してみても、納品したものは、完璧と言える状態でした。
よくよく相手に話を聞いてみると、そのクレームは、成果に対するものではなかったのです。
やりとりの頻度や、些細な表現など、どちらかというと成果物に対してよりも、進行フローの面での不安・不満が浮き彫りになりました。
そこで気付きました。
気付き5： 成果満足度と顧客満足度は必ずしもイコールではない
飲食店だと分かりやすいですよね。味は最高に美味しくても、店員さんの接客態度が悪かったり、他のお客さんがうるさかったりすると、お店を出るときの満足度は低くなると思います。
考えてみれば当たり前のことかもしれませんが、以前の私のように「いいものさえ作っていれば、満足度が高くなる」と思っているビジネスマンは、実は結構多いのです。
「じゃあ、取引先に直接聞けばいいじゃん」
これを形にしたのが、第三者機関AKASU,です。
AKASU,とは
AKASU,はプロジェクトの途中と最後に、取引先に「ぶっちゃけ今、私たちのことどう思ってますか？」と聞いてしまう施策です。
これは、中立性を担保するために、あくまでTSUIDE社内ではなく第三者機関としてヒアリングを実施。クライアントの不満をしっかり吸い上げ、今後や、次回のプロジェクトの進行に活かすための取り組み。
ちなみに、ヒアリングはWebアンケートではなく対面で実施。一歩、二歩踏み込んだヒアリングで双方が満足してプロジェクトを完了できるように全力で並走します。
実際、AKASU,を自社で展開してから、TSUIDEは顧客満足度はもちろん、成果満足度までかなり改善していることを実感しています。
正直、この施策は企業が売上を伸ばすために本当にニーズがあると思っているので、今はTSUIDEの顧客満足度を向上させるため、社内のみで展開していますが、今後、外部に展開し、サービスとして伸ばしていくことを考えています。
だって、知らないうちに不満を持たれて離れていかれてしまうより、嫌なことは嫌だといってくれた上で、長く付き合っていくほうが、いい関係を築けますよね？
TSUIDEは、まだまだ進化します。
このようにTSUIDEは、自社の「なんでだろう？」「どうしてだろう」がサービスになってきた会社です。
これからも、様々な人と働き、様々な人から仕事をいただく中で、たくさんの気づきを得て、進化していくと思います。
既に思いついていて、やりたい事業も12個くらいあります。
どんどん進化していくTSUIDEを、どうか楽しみにしていてください。
3年目に突入したTSUIDEも、どうぞよろしくお願いいたします。