ウェビナー×コンテンツ活用で商談数を増やした海外事例
このnoteでは、コロナ禍でめっきり増えた"BtoB企業のウェビナー"をテーマに、マーケティングの成果を上げている海外事例について紹介します。
"ウェビナー"という言葉は2020年に爆発的に普及しましたが、人は集められるものの、中々売上に繋がらない企業も多いのではないでしょうか。
仕事で海外事例を調べることが多いので、日本にはあまり見かけない取り組みを中心にまとめていきたいと思います。
コロナ禍におけるウェビナーの増加
コロナ禍でオフラインのイベントや展示会が中止に追い込まれる中、企業のマーケティング手段として流行ったのはウェビナーではないでしょうか。
2020年9月の調査を見ると、7割以上の人がウェビナーが増えたと実感しています。
直近3か月でウェビナー開催に関する情報が増えたと感じたのは74.0％（「感じる」と「やや感じる」の合計）
（参照元：ファストマーケティング「ウェビナー視聴に関する実態調査」）
実際私も、毎週のように何かしらのウェビナーに参加をして情報収集などをしています。
ウェビナー前後の顧客コミュニケーションに機会損失がある？
一方、ウェビナーに申込をして、参加して、資料をもらってという過去の自分の体験を振り返ると、開催している企業やそのサービスについて何も記憶に残っていない場合も多いのが正直なところです。
例えば、オウンドメディア記事の書き方について知りたくて、ウェビナーに参加しようと思ったものの、参加するまでに色々調べていたらもう解決してしまって結局参加しなかったり、
ウェビナー参加中や直後は、色々追加で調べてみよう、試してみようと思うものの、その後は当日の資料がメールで送られてくるまで時間が空いたりして忘れてしまったり、ということがよくあります。
参加者としては、せっかく何かしらの興味を持ってウェビナーへの申込、参加をしたのに、収益に繋げたい企業側としては機会損失が生じているのではないでしょうか。
このあたり海外企業ではどのようなアプローチをしているのか、事例を調べて見ました。
海外事例①：申込時の工夫
カナダ・トロントに本社をおくMarTechスタートアップのPathFactoryでは、「参加申込後の画面に、関連するコンテンツや、デモへの導線を設置」していました。
実際の画面イメージ
あるウェビナーでは、申込者517人に対して、参加者は191人（参加率約37%）だったものの、参加しなかった326人の内、1割以上にあたる36人が登録時に関連コンテンツを大量に閲覧していたことで、セールスに引き渡せるリードになったそうです。
確かに、ウェビナーに参加申込するということは、そのテーマに興味があるタイミングということなので、テーマに関連したコンテンツであれば、読み進めそうであり、その企業のプロダクト・サービスへの興味喚起に繋がるイメージが湧きます。
引用元：PathFactory社Blog
海外事例②：参加後フォローの工夫
同じくカナダ・トロントに本社をおくMarTechスタートアップのUberflipでは、「イベント後の参加者に当日の資料を配布する際に、関連コンテンツや、プロダクトに関する詳細情報を提供」していました。
実際の画面イメージ
これによって、ただ当日資料をメールで送るのみよりも、関連コンテンツやプロダクトの詳細をどの程度閲覧したか、という情報も取得できるようになり、それによってお客様の温度感の差を判断できるため、優れたフォローアップ方法であるとしています。
引用元：Uberflip社Blog
確かに、数百人が参加するようなふわっとしたテーマのウェビナーでは、参加者の温度感が低く、インサイドセールスからフォローの電話を入れてもアポイントには繋がる率が低い、という声は良く聞きます。
そういった場合にウェビナーに参加したお客様の温度感を判断したり、温度感を上げるためのフォローを行う方法としては面白いと思いました。
ウェビナー申込・参加というお客様の温度感があがる瞬間を最大限活かす取り組みが重要
国内でも大きなカンファレンスは、当日朝にZoomURLが送られてくるのではなく、EventHubなどのサービスが使われ、事前のコミュニケーションが図られるような例も増えてきました（最近だとfor startupsのFUSEや、KARTE CX Conferenceなど）
ウェビナーやオンラインイベントの数が今後も増え続けていくと、ウェビナーを単に開催するだけで、お客様からのアテンションを得続けることは非常に難しくなります。
こういった状況を踏まえると、海外事例のように、ウェビナーへの申込・参加という温度感が高くなったタイミングを逃さずに、色々な情報提供コンテンツを使って、ナーチャリングを進め、興味を持った方との商談まで持っていくことが重要になっていくのではないでしょうか。
おわりに
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企画にあたって調べた海外のサービスや事例などの情報を発信していきたいと思いますので、よろしければフォローお願いします！
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