スタートアップ目線での"大企業との契約"のメリット・デメリット
僕が手痛い経験をした話です。。。
今日の話は、今スタートアップで頑張る方に、
しかも初めて大企業との取り引きするのを目指している方に、
お伝えしたい内容です。
フリーランスで働く方にも当てはまるかもしれません。
（このnoteの続編的な位置付けです）
結論
まずは、結論をまとめますね👍
スタートアップ目線での"大企業との契約"の
デメリット
①契約にとても時間がかかる（ことがある）
②契約条件が厳しい（ことがある）
③報告を求められる頻度が多い
メリット
①コンプライアンスがしっかりしている
②長期契約が多い
③広告効果がある
いかがでしょうか？
もしご興味を持って頂けましたら、
以下の詳細もお読み頂ければ嬉しいです！
大企業との取引はチャンス？
スタートアップにとって大企業との取引というのは非常に大きなチャンスのように思えます。
それゆえ、スタートアップでは、大企業との取引の契約に、かなりのエネルギー時間お金を費やしてしまいがちです。
しかし、必ずしも良い結果ばかりとは限りません。。。
この note では、
実は魅力的に見える大企業との取引は、
かなりの大きなメリットがある反面
かなり大きなデメリットもあるということを
お伝えさせていただければなと思います。
まず、最初に断らせてください🙇♂️
僕も数々の大企業と言われるお客様と取引をしてきて、ほとんどのお客様が、素晴らしい方々でした。
と言いますか、個々人は素晴らしい方ばかりです。
ただ「中には”組織として”こういうケースもある」という話です。
ご理解ください🙇♂️
対象の方
対象としている読者は、あまり規模の大きくないスタートアップを立ち上げられたり、
もしくはフリーランスで活動をされていたりする、いわゆる規模の小さい組織の方です。
その人が
「大きな会社、いわゆる大企業との取引を目指している」
そういうようなケースを想定して書かせて頂きます。
大企業との契約の見えざる怖さ：デメリット
まず、デメリットを整理してお伝え致します。
①契約にとても時間がかかる（ことがある）
こちらのnoteに詳細を書かせて頂きました👍
ご覧いただければ嬉しいです。
②契約条件が厳しい（ことがある）
次にもう一つデメリットがあります。
これも僕の経験則となります。
大企業の方が、やはり契約条件が厳しいなという印象があります。
例えば費用。
悪い言い方に聞こえるかもしれませんが、値切ってくることが、大企業の方が多かったなぁと思います。
（経験無い方には、意外かもしれませんね😅）
他の契約条件も同様です。
一方で、振り返るに、中小企業との契約となってくると、もっとスムーズでした。
基本的に、こちらから提案する契約条項へのカウンターというのは少なかったような印象です。
③報告を求める頻度が多い
中間報告を出来るということは、良いことでもあるんです。
受託を受けた側としては、
「お客さんの要望にそったモノを納品したい」
と思っています。
なので、なるべく進捗があるたびに、お客さんのニーズに合っているかと確認させてもらうことは、メリットも多分にあります👍
でも、僕の経験としては、
「少し、報告会の頻度が多いな💦」
という傾向があるように思います。
しかも、その報告会のメンバーが、
「お客さんの担当者向け報告会」
「お客さんの上司向け報告会」
「お客さんの役員向け報告会」
などと、ほぼ同じ内容で、何層にも分かれたお相手に報告することがあります。
僕も大きめな会社で勤務したことがある身です。
なので、このように丁寧に社内報告を上げていきたい事情もよくわかります。
（痛いほど、わかります。。）
でも、スタートアップというのは、基本的に手元に売上が無い状態です。
（詳細は、こちらのnoteをご覧ください🙇♂️）
なので、１分でも時間が遅れると、その分、お客さんからの入金が遅れます。
すると、資金の枯渇で倒産のリスクが高まります。
こういう、時間の重みが、やはり大企業とスタートアップでは全く違うので、スタートアップ側に辛い状況となることが散見されます。
上記は全て、あくまで、僕の経験値だけの一意見です。
こういう傾向があったという話として、解釈して頂ければと思います🙇♂️
さて、ここまでデメリットばかり書いてきました。
なので、ネガティブに思われたかもしれません。
でも、以下で述べるような、僕大なメリットもあるのも事実です👍
大企業との契約の素晴らしさ：メリット
①コンプライアンス
大企業側にいれば、当然かもしれません。
コンプライアンスを重視していることは。
でも、一歩、離れてみると、
「非常に高いコンプライアンス意識の中で仕事をしていたな」
「素晴らしいことだったな」
と感じます。
スタートアップ側にとって、お客さんである大企業側のコンプライアンス意識が高いことは、非常に良いことだと思います。
（僕も今スタートアップ側にいてて、大企業で勤務していた時ほどの高いコンプライアンス意識を持てるかというと、課題だなと感じています。。）
②長期契約が多い
大企業という組織の性格上のこともあると思います。
上述の通り、法務部などの厳しい審査を経て、時には稟議も経て、契約に至ったとします。
一旦契約をするとなると、よっぽどの理由が無い限りは、大企業側の担当者としては、
「今度は契約を止める時にも、同じように社内の手続きを踏まないといけない。。」
となります。
これが結構大変なんです。
こういう事情もあって、比較的、一旦契約をしたとしたら、
「その契約を止めること自体が、難しい」
というのが大企業の社内事情になります。
なので、比較的長期契約になることが多かった印象です。
③広告効果
これは、クライアントである大企業側が”承諾してくれたら”という前提条件付きです。
もし承諾してくれたならば、有名な大企業との取引があることを、対外的にPRされたら良いと思います。
その大企業の知名度が高ければ高いほど、広告効果が見込めます。
やはり、
「このスタートアップは、世間の誰もが知っている大企業と取引が出来ているんだ」
という時点で、スタートアップ側にとってはかなりの信頼獲得になります。
このことは、そもそもが信頼されていないことから始まるスタートアップ側にとっては、非常に大きなメリットになります。
それまで鳴かず飛ばずのスタートアップだったのに、
「ある大企業と契約が取れたことで、一気に風向きが変わって、成長できた！」
などという話を、何件も聞いたことがあります。
それぐらい、スタートアップにとって大企業との契約は、状況を一変させるぐらいのパワーがあるというのも事実です。
まとめ
メリットで述べました通り、大企業との契約の獲得は、莫大なメリットがあるのも事実です。
一方で、僕は実体験から、デメリットが見逃されがちだなと感じてきました。
そして、メリットのインパクトの大きさもさることながら、デメリットのインパクトの大きさも相当なものなんです。
スタートアップにとっては。
こういった事実も踏まえて、
「おお！xxxという大企業との取引！チャンス！絶対に受注しよう！🔥」
などと、あまり盲目的にならず、冷静にご判断頂ければと思います。
しっかりと、
メリットとデメリットを見定めて、
大企業との契約を目指すかどうかを
ご検討頂ければと思います。
このnoteが、そのヒントになれば、嬉しいです😃
今日は、以上とさせて頂きます。
スタートアップ側で奮闘されている方にとって、少しでも参考になれば嬉しいです😃
今日も読んで頂いて有難う御座いました😃
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