既存顧客を大切に（LTV）

新規の売り上げを獲得することだけを考えていないですか？
目の前の顧客になんとか自社商品やサービスを買ってもらいたい。
いや、どうにかして買わせたい。
と思うのが営業マンの性です。

もちろん目の前の顧客に自社製品を選んでもらうことは重要なことです。
しかし、その場だけで売り上げを獲得できたとしても、
もう一度購入（リピート）頂けなければ意味がありません。
短期的な視点ではなく、長期的な視点をいかに持てるか？

近年、LTV（ライフタイムバリュー＝顧客生涯価値）という言葉があります。これは　購入者数　×　購入単価　×　購入期間　です。

要はたくさんの顧客に購入頂いたとしても、
購入期間が短ければ大きな利益にならないということです。
一般的にはロイヤリティーの高い顧客ほど、
LTVが高いと言われ、今の時代はこのLTVを高めることが重要だとされます。

■LTVが重要な理由
それは新規顧客獲得の難易度が上がっているからです。
新規顧客獲得のコストは、既存顧客維持コストと比較して５倍かかると言われています。日本は人口が減少していますし、商品・サービスのコモディティ化が進んでいますからね。

これはブランディングとも繋がる考え方ですが、
1度購入頂いた顧客にいかに自社ブランドのファンになってもらうか？
そのために何をしなければいけないのか？は考えなければなりません。

いまだに営業マンの成績は新規顧客獲得数で評価している企業が沢山ありますが、いかに売り上げを守るか？という評価指標が必要です。
そうでなければ、新しい売り上げを獲得するために奔走してしまうのが営業マンです。

私も営業していた経験がありますが、
どうしても新しい売り上げを取りに行きたいと思ってしまうものです。　（新しい売上を獲得してこそ自分の存在意義と考えてしまう、、。）
ただ、振り返ってみても新しい売り上げを作るより、
既存顧客に使い続けてもらう方が簡単ですし、コストもかかりません。

既存顧客をいかに大切にできるか？
既存顧客の声を拾って、いかに商品、サービスに反映させられるか？
これからは、これができる企業が強い！

本日も閲覧いただきありがとうございました。
明日も良い1日にしましょうね！！