『最強の雑談ができる方法』現役の営業マンの実体験から学べること
結論： 提案するお客様と営業マンとの『共通点』と『利点』を多く持つこと
営業職に勤めている人や何かの商品を販売する人であれば、とてもわかる内容だとは思います。
高額商品になればなるほど、商品を販売する事は難しくなります。
ですが、高額商品でもお客様に購入する「メリット」など「やる理由」があって魅力がちゃんと伝えあれば購入してくれます。
商品を提案する過程で、お客様と信頼関係を構築するための手段として「雑談」がありますが、 その雑談を切り出す方法が分からないとの声も多いので、今回は記事にさせていただきます。
雑談を切り出すタイミングは?
タイミング・・・
とても難しいですよね!
お客様のその時の状況によって雑談を切り出すタイミングが異なるので、営業マンからすると、状況を把握して雑談を切り出すと思います。
まず、前提として雑談を切り出すタイミングは全てのお客様にあります。
タイミングで切り出しやすいのはこんな状況です！
・外にお客様がいる場合
・作業をしている場合
・外出をしようとしている場合
・天候がすごく良い場合や悪い場合
・周辺に新しい商業施設や建築物がある場合
・ お客様のご自宅や職場に変化があった場合
など
とにかく、お客様のことを主体とした内容であれば、お客様も率先して話をしてくれることでしょう！
ここでのポイントは、自分のことではなくて、お客様に関係することの話であればお客様が興味がありますので、自分からどんどん話してくれる事は間違いないです。
具体的には、お客様の会社や自宅の前で道路工事などをしていることがあれば、お客様は必ず気にしているはずです。
例えば、 車の出し入れに関することや、通行に関することは必ず気にしているはずです。
その場合は、当然商談に入る前に雑談として話したりできます。
そのようにお客様により近いお話であれば雑談に持ち込める可能性は高いです。
どんなお客様が雑談しやすい？
雑談を切り出すタイミングでとても話がしやすいのは、「長期顧客」になりますが、 短期のお客様でもそれは可能です！
一度しか会わないお客様でも、2〜3度しか会わないお客様でも簡単に雑談に持っていくことができます。
その方法とは？
お客様にとっての「利点」を理解していただき自分の実体験を話すことです！
利点があれば、お客様は「自分にとってメリットのある話」だと感じるわけですから、よりお客様は話を聞いてくれる可能性が高いです。
上記の理由から、お客様にメリットのある話から雑談に持っていけることが可能ですのでおすすめです。
具体的には、雑談の入り方で利点があると言えば、商品にもよりますが、「お客様が損をしているかもしれない」と伝えるのが大事です。
そのような言い回しであれば、お客様は興味を持ってくれる可能性が高いです。
そして自分の実体験や感想を付け加えると、より雑談に持っていくことが可能で自分の体験談を交えて雑談に持っていってください。
雑談をする目的は？
簡単に言えば商品を販売するために必要な「信頼関係を構築するため」です。
安い商品であれば、商品の魅力だけで購入してくれる可能性が高くなりますが、高額商品や説明が必ず必要な商品であれば、売る事が難しくなります。
そのためお客様に商品を購入してもらう場合は、商品説明や販売を行っている営業マンが信頼できるのかどうか、をお客様は見ています。
当然ながら商品が悪く、営業マン個人の信用がなければ商品を売ることができませんので、そのための手段として「雑談」をする必要があるのです。
雑談をするメリットとしては以下の通りです。
・信頼関係は築ける
・親密な関係になれる
・聞く耳を持ってくれる
・話を聞く体制になってくれる
・営業マンを気に入ってくれて購入してくれる
・紹介が期待できる
上記のようなメリットがあります。
雑談はメリットが本当に多いので営業マンなら必ず行った方が良いです。
営業マンにとっても、営業トークが上手になったりとメリットが多いので、実際にお客様とコミニケーションをとる際に必要になるスキルです。
お客様との『共通点』を多く作る
お客様との共通点を多く作ることも大事になります。
信頼関係を構築するために重要になる部分となりますが、共通点が多ければ多いほどお客様との信頼関係が増します。
簡単に言うと、何も知らない営業マンからは高額商品を買わないと言うことです。
逆に共通点が多い、印象の良い営業マンからは信頼があるので商品を購入してくれやすくなります。
お客様の人間ですからやっぱり商品にかかわらず、信頼のできる良い営業マンから購入をしたいのは当たり前です。
お客様に商品を販売するなら、必ず「共通点」を見つけることを意識してください。
共通点を多く作ってお客様に信頼をしてもらい、あなたが販売をしている商品を購入してもらうようにしていきましょう。
特に共通点を持った方が良いのはお客様との「趣味」になります。
例えばこんな趣味です。
・ゴルフ
・車
・バイク
・釣り
・旅行
・家庭菜園
・日曜大工
・子供
・カフェ
などなど。
上記のことがお客様と共通点を多く作れる趣味になります。
実体験からしても、上記の趣味であれば長くお話ができますし関係構築が容易にできます。
営業マンの人であれば、この話はわかると思いますが、すぐに終わらせてしまってももったいないのでお客様が盛り上がるタイミングを見計らって、どんどん雑談をしてください。
関係構築がおおよそ出来上がると、商品の紹介や商品説明を行ってお客様が購入するメリットや利点をお話しすると購入に繋がります。
お客様にとって商品を購入する『利点』は何かを考える
商品を購入する上でお客様にとって最も重要なことだと思います。
やはり商品を購入する上で、お客様にはメリットがないと購入する意味がありませんので、その購入するメリットをどれだけ伝えることができるのか、それが営業マンの仕事と言えます。
商品自体にとんでもない魅力があれば放っておいてもお客様は購入をしてくれるかもしれませんが、多くの商品はその存在や魅力をお客様は知らないのです。
そのために、商品のPRや広告を打つわけですね。
そして、商品の説明やお客様との接点を多くとって販売につなげるのが営業マンなので、お客様に商品を購入するメリット多く伝えて理解していただければ、商品は購入されます。
利点を伝える事は簡単かもしれませんが、意外と難しいものです。
その理由は、表面的なメリットだけで言えばお客様は理解できるのですが、やはり値段以上のメリットがあるのかどうかは、購入してみないとわからないのです。
営業マンのもう一つ大事な事は、お客様が商品を購入した後の「具体的なイメージ」が出来るように説明をしないといけないです。
具体的な商品を購入した後のイメージができるトークは、雑談から生まれることが多いのです。
雑談で得た情報をもとに商品説明するのですが、具体的にお客様に当てはめて商品を説明するとよりお客様はイメージしやすくなります。
上記の理由から、雑談をした後に商品を説明する事はすごく大事なことなので、必ず商品説明をした後に雑談をするのではなくて、雑談をして商品説明をするようにした方が商談はうまくいきます。
上記のことを理解して、明日からの営業活動に役立ててください。
まとめ
今回の記事はいかがでしたでしょうか?
実体験をもとにしたことをふんだんに取り入れていますので、役に立ったのではないでしょうか?
営業活動は本当に大変だと思いますが、より多くのお客様にあなたの勧めている商品を届けてお客様に満足してもらえれば、あなたの営業マンとしてのスキルが上がっていくと思います。
ぜひ実践をしてみて、改善から修正を繰り返して自分の営業スキルを上げていきましょう。
ここまで読んでいただきありがとうございました。
より良い記事をあなたにお届けしたいと思ってますので今後ともよろしくお願いいたします。
ではまた次回の記事でお会いしましょう♪
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